第57章 漫天要价
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“顾总，徐经理，林经理，别急，合作就是要充分互相了解嘛。刚才上午谈累了，你们也该午休一会儿，让我们的人陪你们参观一下园区，想看什么地方尽管提。”
“徐经理刚才午宴都没参加，来，搞点下午茶，我们湾资企业有这种文化习惯，你们就当入乡随俗嘛。”
看完了徐嵩展示的新材料样品后，海昌的人一改之前的强势。研发部的那位负责唱白脸的周总，也立刻被降低了在后续谈判中的话语权，转而让唱红脸的史总多承担一些。
史总全面接手之后，就用上了拖字诀，一边偷偷开个内部短会评估一下，一边让行政人员好吃好喝招待顾辙，拉他们参观，在招待上极尽礼遇。
午宴刚吃完就上下午茶，也就刚才没好好吃的徐嵩能吃得下点心了。但不管吃不吃，对方都让他们在休息室里先好好歇歇。
“顾总，他们到底什么意思？看了我们的技术实力，应该是对咱的专利很感兴趣了吧？为什么还拖着？”
吃完点心后，徐嵩就忍不住追问。他们在外面是得到交代的，必须喊顾辙顾总，免得穿帮，经过来之前几天的短暂适应，现在大家都已经习惯了。
顾辙只是在沙发上翘着二郎腿，手指有节律地在扶手上敲击着，什么干货也不说，只是聊些没营养的日常。
他仔细打量了一圈休息室，没有看到任何明处的摄像头或者窃听录音孔，但他还是不想在这种场合聊太多己方的底牌。
拖延了一会儿，见对方一直在耗，顾辙心中也大致琢磨出味儿来了，一拿风衣，说道：“你也吃饱了吧？那就出去走走，刚才午宴我有点吃多了。”
一行人说着，便离开休息室，吩咐对方的行政人员不用陪同，他们就到办公楼底的花园里随便逛逛。
徐嵩林静静他们见顾辙如此谨慎，才醒悟到他是怕人偷听，也就暂时缄口不言，一直等到进了电梯，才开始高谈阔论。
但顾辙还是一副胸有成竹的样子，随口说些烟雾弹。电梯才刚下了两层楼，还没到底，就停了下来，中途又有两个自顾自打着电话、穿着小西装的女白领进来。
一直到了楼底，顾辙等人步出大厅，才跟对方分道扬镳。
走到花园当中，顾辙还假装掏出一根雪茄叼在嘴里，但是没点。这样被人撞见，也只会觉得他是有素质、不在室内抽烟，而不是想到外面聊什么秘密。
作为80后，顾辙当然没有烟酒嗜好，这些只是他商战演戏的道具。
演完这一切，顾辙才开口：“以后商务谈判记得小心一点儿，每次你们觉得离开谈判场合、已经放松警惕的时候，老练的对手说不定正想着摸你的底牌。
刚才电梯里低层中途进来那俩女的，我虽然看不出她们有没有问题。但如果我当老板、请供应商或者客户上门谈判。
我绝对会安排人在会谈结束后、提前在会议室楼下等着，给客户摁电梯送走他们后，让我的人在下一层进去拼梯。电梯这种临时密闭空间，是对方最容易放松警惕、交换对底牌真实意见的场合。
当然，我们今天这种场合还算好，因为整幢楼都是海昌的。如果是那种一幢写字楼有很多公司租的场合，到访方就更容易放松警惕，因为你会觉得离开那层楼就不是对手的地盘了。”
三个跟班听得瞠目结舌：卧槽？！都这么阴毒的嘛？
他们暗暗庆幸：还好正式踏上职场之前，自己能先跟着顾哥混。要是没有这些历练，以后出去被谁坑了都不知道。
当顾哥对手的家伙，真是倒了八辈子血霉。
敲打过后，顾辙才开始分析干货：“我觉得，他们现在这阵仗，既重视，又紧急开会稳住我们，肯定是要买我们的授权了。现在开会，肯定是在商量具体的交易方式、想压我们的价。
我一直防着他们产生‘原来这种新材料就是捅破一层窗户纸的事儿、我上我也能研发出绕过现有材料、找到同类但性能也达标的材料’的自大心态。
一旦这种心态产生，对材料发明卖上好价钱是非常有害的。尤其有机高分子领域，这种事情太多了。工业材料其实还不算重灾区，最重灾区的是生物制药。
很多有药效的有机物，再稍微加点化学键、挂个支链，药效还是能达到的，但是却绕开了原有化合物的专利，再吹嘘一下这个新挂的支链有独到的效果，就能申请成功了。
所以，我才那么注意保密，要充分利用法定的保密期限。不能立刻申请公开、并进入实质审查阶段。只靠现场演示让他们看疗效、原理层面先留一手。”
顾辙说的那些行业内幕，徐嵩林静静他们原先是不懂的，但最近跟着顾辙混，也学了一些案例，才勉强跟得上思路。
举个最经典的例子，在制药领域，古人其实就知道“嚼柳树皮能治头痛”，只是不知道里面的有效成分是水杨酸。
20世纪初，总算有科学家分离并验证了水杨酸的药效，但水杨酸毕竟会伤胃，有副作用，所以最好把它的酸性去掉。这就有拜耳制药发明了乙酰水杨酸、也就是阿司匹林。
但实际上，当阿司匹林的配方公开之后，其他厂家都想方设法把“乙酰”这部分改掉，搞个其他各种依然有药效的水杨酸化合物。
并且想方设法找论文论证“这种水杨酸的新化合物在减少副作用方面另有效果”，就把阿司匹林渐渐绕过去了。
而医药领域之所以最重灾区，是因为药物的效果是很模糊的，生命太复杂，有没有其他效果完全是学术游说和造势的结果，谁拉拢的学术权威多谁有理，根本说不清真理。
好在，顾辙唯一指望的，就是专利法给他的合法保密期。
如前所述，专利制度的本质是“国家用保护，来换取研发者对原理的公开”。你要被保护，就要彻底详尽地公开原理，让别人可以“模仿你的研发思路，去尝试其他研究”。
但是这种公开，也是有时间差的——
根据我国专利法第35条：“发明专利申请自申请日起三年内，xx部门可以根据申请人随时提出的请求，对其申请进行实质审查；
申请人无正当理由逾期不请求实质审查的，该申请即被视为撤回。xx部门认为必要的时候，可以自行对发明专利申请进行实质审查。”
用人话翻译一下，就是一旦申请实质审查，发明的全部技术原理就会向全社会公开、谁都能查询。而只要不申请进入实审、国知局也没专门盯上你非要主动给你实审，你就能保密一段时间。
实际司法操作中，还可以利用一次申请撤回权（有条件，而且最多只能撤一次），以及补正材料时行使的“国内优先权”，再分别延长18个月和12个月的保密期。
但这些操作都是有条件的，对于顾辙现在这种需要对外卖授权的情况，撤回权肯定是用不了了，补正材料的优先权倒是还有点机会。
总之那些阴险卑鄙的法律细节不必赘述，简单记结论，就是顾辙有本事让自己的发明的技术细节、在确保将来能授权的情况下，先瞒住原理34年。
发明的总保护期是20年，相比之下，瞒住原理的34年实在不算很长。
顾辙便基于上述考虑、挑简单地说，把他觉得对方目前可能在筹划的阴险压价手腕，大致描述了一下：
“我觉得，对方现在既重视又晾我们、内部紧急开会，多半就是在考虑既要买授权。又不舍得花大钱长期买、直接买断。
他们想先用几年，一边用一边尝试逆向、分析原理、然后自己另起炉灶研发更好的——这样，就不用给我们太多钱了。”
许嵩等人听了，不由很是不爽：“他们这么阴险的嘛？我们都帮他们省了七成低度软镜生产成本了，他们把省下来的钱分几成作为专利费还舍不得？不至于吧？”
顾辙冷哼道：“至不至于，等他们开完内部会，不就一切揭晓了？资本家没人会嫌钱多的，贪欲永无止境。不过，如果到时候真被我料到了，你们几个记得要这样应对”
顾辙交代了一下注意事项，然后就假装抽完雪茄，回去休息室。
他们刚回休息室不久，海昌的史总也开完了内部会议，满面堆笑地找顾辙重开会谈。
史总一改午饭前的公事公办态度，变得非常随和，请顾辙好好报个价，表示他们绝对会买，同时还期待着双方将来更多的科研合作。
那亲热劲儿，简直把顾辙视为自己异父异母的亲兄弟似的，旁边林静静和徐嵩看得都有些不适应。
不适应归不适应，该报价的环节还是要报。
顾辙给林静静使了个眼色，林静静立刻拿出一套备用方案，侃侃而谈：
“史总，这是我们的报价思路。我们目前提供了三套方案，来核算我们对贵公司的专利授权的价值。
第一套方案，就是根据贵公司去年相关产品的销售数据，算出贵公司的低度离心法隐形软镜市场占有规模，核算出采用了我们公司技术后，能为贵公司节约多少生产成本。然后我方只从其中抽取极小一部分作为专利授权费”
“具体数据请看下表：过去三年贵公司的平均年销售额是2.2亿美元，其中大陆市场销售额占比40%以上，约9000万美元，折7亿人民币。
这其中，贵公司的隐形眼镜销售额，占到2.1亿人民币，低度离心法软镜又占其中40%的数量和22%的销售额，也就是4300万人民币。
生产工艺成本在销售额中的占比是28%，约1200万元人民币。使用我们的技术后，即使不考虑贵公司后续市场占有率的上升，我们也能为贵公司节约800万元每年的生产成本。
我方认为，我公司从其中抽取30%的利益，约240万元人民币每年，暂定为授权费，是绝对合理的，贵公司还可以从生产成本净降低中获益560万元”
“顾总，徐经理，林经理，别急，合作就是要充分互相了解嘛。刚才上午谈累了，你们也该午休一会儿，让我们的人陪你们参观一下园区，想看什么地方尽管提。”
“徐经理刚才午宴都没参加，来，搞点下午茶，我们湾资企业有这种文化习惯，你们就当入乡随俗嘛。”
看完了徐嵩展示的新材料样品后，海昌的人一改之前的强势。研发部的那位负责唱白脸的周总，也立刻被降低了在后续谈判中的话语权，转而让唱红脸的史总多承担一些。
史总全面接手之后，就用上了拖字诀，一边偷偷开个内部短会评估一下，一边让行政人员好吃好喝招待顾辙，拉他们参观，在招待上极尽礼遇。
午宴刚吃完就上下午茶，也就刚才没好好吃的徐嵩能吃得下点心了。但不管吃不吃，对方都让他们在休息室里先好好歇歇。
“顾总，他们到底什么意思？看了我们的技术实力，应该是对咱的专利很感兴趣了吧？为什么还拖着？”
吃完点心后，徐嵩就忍不住追问。他们在外面是得到交代的，必须喊顾辙顾总，免得穿帮，经过来之前几天的短暂适应，现在大家都已经习惯了。
顾辙只是在沙发上翘着二郎腿，手指有节律地在扶手上敲击着，什么干货也不说，只是聊些没营养的日常。
他仔细打量了一圈休息室，没有看到任何明处的摄像头或者窃听录音孔，但他还是不想在这种场合聊太多己方的底牌。
拖延了一会儿，见对方一直在耗，顾辙心中也大致琢磨出味儿来了，一拿风衣，说道：“你也吃饱了吧？那就出去走走，刚才午宴我有点吃多了。”
一行人说着，便离开休息室，吩咐对方的行政人员不用陪同，他们就到办公楼底的花园里随便逛逛。
徐嵩林静静他们见顾辙如此谨慎，才醒悟到他是怕人偷听，也就暂时缄口不言，一直等到进了电梯，才开始高谈阔论。
但顾辙还是一副胸有成竹的样子，随口说些烟雾弹。电梯才刚下了两层楼，还没到底，就停了下来，中途又有两个自顾自打着电话、穿着小西装的女白领进来。
一直到了楼底，顾辙等人步出大厅，才跟对方分道扬镳。
走到花园当中，顾辙还假装掏出一根雪茄叼在嘴里，但是没点。这样被人撞见，也只会觉得他是有素质、不在室内抽烟，而不是想到外面聊什么秘密。
作为80后，顾辙当然没有烟酒嗜好，这些只是他商战演戏的道具。
演完这一切，顾辙才开口：“以后商务谈判记得小心一点儿，每次你们觉得离开谈判场合、已经放松警惕的时候，老练的对手说不定正想着摸你的底牌。
刚才电梯里低层中途进来那俩女的，我虽然看不出她们有没有问题。但如果我当老板、请供应商或者客户上门谈判。
我绝对会安排人在会谈结束后、提前在会议室楼下等着，给客户摁电梯送走他们后，让我的人在下一层进去拼梯。电梯这种临时密闭空间，是对方最容易放松警惕、交换对底牌真实意见的场合。
当然，我们今天这种场合还算好，因为整幢楼都是海昌的。如果是那种一幢写字楼有很多公司租的场合，到访方就更容易放松警惕，因为你会觉得离开那层楼就不是对手的地盘了。”
三个跟班听得瞠目结舌：卧槽？！都这么阴毒的嘛？
他们暗暗庆幸：还好正式踏上职场之前，自己能先跟着顾哥混。要是没有这些历练，以后出去被谁坑了都不知道。
当顾哥对手的家伙，真是倒了八辈子血霉。
敲打过后，顾辙才开始分析干货：“我觉得，他们现在这阵仗，既重视，又紧急开会稳住我们，肯定是要买我们的授权了。现在开会，肯定是在商量具体的交易方式、想压我们的价。
我一直防着他们产生‘原来这种新材料就是捅破一层窗户纸的事儿、我上我也能研发出绕过现有材料、找到同类但性能也达标的材料’的自大心态。
一旦这种心态产生，对材料发明卖上好价钱是非常有害的。尤其有机高分子领域，这种事情太多了。工业材料其实还不算重灾区，最重灾区的是生物制药。
很多有药效的有机物，再稍微加点化学键、挂个支链，药效还是能达到的，但是却绕开了原有化合物的专利，再吹嘘一下这个新挂的支链有独到的效果，就能申请成功了。
所以，我才那么注意保密，要充分利用法定的保密期限。不能立刻申请公开、并进入实质审查阶段。只靠现场演示让他们看疗效、原理层面先留一手。”
顾辙说的那些行业内幕，徐嵩林静静他们原先是不懂的，但最近跟着顾辙混，也学了一些案例，才勉强跟得上思路。
举个最经典的例子，在制药领域，古人其实就知道“嚼柳树皮能治头痛”，只是不知道里面的有效成分是水杨酸。
20世纪初，总算有科学家分离并验证了水杨酸的药效，但水杨酸毕竟会伤胃，有副作用，所以最好把它的酸性去掉。这就有拜耳制药发明了乙酰水杨酸、也就是阿司匹林。
但实际上，当阿司匹林的配方公开之后，其他厂家都想方设法把“乙酰”这部分改掉，搞个其他各种依然有药效的水杨酸化合物。
并且想方设法找论文论证“这种水杨酸的新化合物在减少副作用方面另有效果”，就把阿司匹林渐渐绕过去了。
而医药领域之所以最重灾区，是因为药物的效果是很模糊的，生命太复杂，有没有其他效果完全是学术游说和造势的结果，谁拉拢的学术权威多谁有理，根本说不清真理。
好在，顾辙唯一指望的，就是专利法给他的合法保密期。
如前所述，专利制度的本质是“国家用保护，来换取研发者对原理的公开”。你要被保护，就要彻底详尽地公开原理，让别人可以“模仿你的研发思路，去尝试其他研究”。
但是这种公开，也是有时间差的——
根据我国专利法第35条：“发明专利申请自申请日起三年内，xx部门可以根据申请人随时提出的请求，对其申请进行实质审查；
申请人无正当理由逾期不请求实质审查的，该申请即被视为撤回。xx部门认为必要的时候，可以自行对发明专利申请进行实质审查。”
用人话翻译一下，就是一旦申请实质审查，发明的全部技术原理就会向全社会公开、谁都能查询。而只要不申请进入实审、国知局也没专门盯上你非要主动给你实审，你就能保密一段时间。
实际司法操作中，还可以利用一次申请撤回权（有条件，而且最多只能撤一次），以及补正材料时行使的“国内优先权”，再分别延长18个月和12个月的保密期。
但这些操作都是有条件的，对于顾辙现在这种需要对外卖授权的情况，撤回权肯定是用不了了，补正材料的优先权倒是还有点机会。
总之那些阴险卑鄙的法律细节不必赘述，简单记结论，就是顾辙有本事让自己的发明的技术细节、在确保将来能授权的情况下，先瞒住原理34年。
发明的总保护期是20年，相比之下，瞒住原理的34年实在不算很长。
顾辙便基于上述考虑、挑简单地说，把他觉得对方目前可能在筹划的阴险压价手腕，大致描述了一下：
“我觉得，对方现在既重视又晾我们、内部紧急开会，多半就是在考虑既要买授权。又不舍得花大钱长期买、直接买断。
他们想先用几年，一边用一边尝试逆向、分析原理、然后自己另起炉灶研发更好的——这样，就不用给我们太多钱了。”
许嵩等人听了，不由很是不爽：“他们这么阴险的嘛？我们都帮他们省了七成低度软镜生产成本了，他们把省下来的钱分几成作为专利费还舍不得？不至于吧？”
顾辙冷哼道：“至不至于，等他们开完内部会，不就一切揭晓了？资本家没人会嫌钱多的，贪欲永无止境。不过，如果到时候真被我料到了，你们几个记得要这样应对”
顾辙交代了一下注意事项，然后就假装抽完雪茄，回去休息室。
他们刚回休息室不久，海昌的史总也开完了内部会议，满面堆笑地找顾辙重开会谈。
史总一改午饭前的公事公办态度，变得非常随和，请顾辙好好报个价，表示他们绝对会买，同时还期待着双方将来更多的科研合作。
那亲热劲儿，简直把顾辙视为自己异父异母的亲兄弟似的，旁边林静静和徐嵩看得都有些不适应。
不适应归不适应，该报价的环节还是要报。
顾辙给林静静使了个眼色，林静静立刻拿出一套备用方案，侃侃而谈：
“史总，这是我们的报价思路。我们目前提供了三套方案，来核算我们对贵公司的专利授权的价值。
第一套方案，就是根据贵公司去年相关产品的销售数据，算出贵公司的低度离心法隐形软镜市场占有规模，核算出采用了我们公司技术后，能为贵公司节约多少生产成本。然后我方只从其中抽取极小一部分作为专利授权费”
“具体数据请看下表：过去三年贵公司的平均年销售额是2.2亿美元，其中大陆市场销售额占比40%以上，约9000万美元，折7亿人民币。
这其中，贵公司的隐形眼镜销售额，占到2.1亿人民币，低度离心法软镜又占其中40%的数量和22%的销售额，也就是4300万人民币。
生产工艺成本在销售额中的占比是28%，约1200万元人民币。使用我们的技术后，即使不考虑贵公司后续市场占有率的上升，我们也能为贵公司节约800万元每年的生产成本。
我方认为，我公司从其中抽取30%的利益，约240万元人民币每年，暂定为授权费，是绝对合理的，贵公司还可以从生产成本净降低中获益560万元”