二百七十五. 利益
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二百七十五. 利益
“这我知道，但我只承担自己的风险，不能为公司承担风险，对吧？这次丢单，完全是公司的产品不行。早知如此，祁州我肯定一分钱也不会投入，那样我也不用和老范计较，显得我崔大伟小心眼。”
他说得也不算全错，不过我可不能给你意见。王岚这么一想，马上转了话题：“没想到，天赛的产品一下就做出来了，而且价钱那么低，今后你打算怎么办呢？”
提起天赛，崔大伟的兴致高了些，他故作神秘地对王岚说：“你说巧不巧，我在回来的飞机上，就和天赛的老总坐在一起，一路聊过来。”
“噢，是吗？”王岚立马警觉地问道：“他没对你说什么？”
“你猜猜，他能对我说什么？”
果然，听崔大伟神神叨叨地一忽悠，王岚的立场马上有了小小的改变，她推心置腹地劝道：“大伟，你在祁州的费用，跟江总好好谈谈，他那个人吃软不吃硬。”
见崔大伟点头，王岚又问：“我听说熊苍林前几天就回来了，怎么一直没见到他，你知道他在哪吗？”
王岚的话，触动了崔大伟敏感的神经：“他在公司的提成都结完了吗？”王岚打开账本查了一下：“还有最后一笔，大约四千多块吧。”
“没的说，他一定是要跳槽了。”
熊苍林是飞扬第二号销售精英，一直暗中和崔大伟争夺第一的地位。崔大伟知道熊苍林的离开，自己将会少一个强有力的竞争对手，一听这事就来了兴致，急忙引导王岚聊这个话题。
“你别瞎说，也许人家有些私事呢。”王岚似乎不愿意扯入对同事的背后议论。“有没有事，打个电话就知道了。”
还没等崔大伟拿起电话，江涛就走了进来。“大伟，老远就听到你的声音，”他拍着崔大伟的肩膀问，“什么时候回来的？辛苦了啊。在说什么呢这么热闹？”
“昨晚刚回来。王岚说这几天熊苍林找不到了，我打个电话看看。”崔大伟自然忘不了借机在老板面前煽风点火。
“是吗？我昨天给他打电话，也没打通。”
崔大伟连拨三次，熊苍林的手机都关着。“他现在差不多结算清楚了，手机又一直关着，我想这狐狸肯定准备跳槽了。”
王岚朝崔大伟用力瞪了一眼。
江涛怔了一下，认真地问崔大伟：“你怎么知道他要走？”
“这个...........将心比心嘛，他那点小心眼，谁咂摸不透。”崔大伟撇了撇嘴。“那就是说，你崔大伟如果出现这种情况，也是要走喽？”江涛将了一军，老板总是担心优秀业务员哪一天会跳槽，江涛也不例外。
“江总，我如果要走，一定走得光明正大，至少会给王岚打招呼。”崔大伟梗着脖子说，“至于熊苍林嘛，做事一贯不声不响，先斩后奏。他肯定知道公司目前的境况，正在筹措下一步行动，所以关了机，免得别人找到他。”
“哎，大伟，你别把我扯进去。对了，江总，您找我有事吗？”王岚竭力在江涛面前把自己撇出来，她可不想搅在公司人员的明争暗斗中。
“王岚，你把我们小程控的成本，做个明细表给我。走，大伟，到我办公室聊聊。”
江涛办公室里陈设颇为简单：正面摆着一张两米宽黑色的胡桃木大班台，台上散乱地堆着一些资料和书籍。大班台的对面，是一张棕红色的真皮长沙发，沙发前面放着一张实木长茶几，整个布置庄重又不失热烈。
江涛和人谈话时，喜欢坐在大班台后高高的真皮大班椅上，对方坐在沙发上，这样他能俯视对方，这种姿势让他的控制感油然而生。不过，今天他觉得崔大伟因公司的缘故丢了订单，心里有些过意不去，刚才又听说熊苍林要离开，更让他难以摆出高高在上的姿态。为此，他和崔大伟的谈话，是破例并排坐在长沙发上进行的。
“大伟呀，看了你的传真，我和戴总都很重视，马上研究了各方面的情况，现在正在想办法。”他想先尽量稳住崔大伟的情绪。
“什么时候会有办法？现在刚过完年，客户忙着定采购计划，时间可拖不起”崔大伟自恃自己在业内的地位，在江涛面前说话从不吞吞吐吐。在飞扬，也只有他才这么大胆。
“你放心，这事公司自然着急。不过，和供应商谈判总要时间的，说起来，这次还要感谢你发回这么重要的情报。”江涛对崔大伟这种不尊重自己的态度很是反感，但崔大伟也是为公司利益着想，自然不好发作。
“江总，感谢就不必了这个情报，可是我花了一万块才买来的，您看能不能给报销了？”崔大伟从公文包里拿出一大叠贴得整整齐齐的费用单据，拍到茶几上。
江涛不用看就知道，那是崔大伟在祁州花的钱。他已经对这次失利彻头彻尾分析了数十次，平心而论，确实不是崔大伟个人的原因，崔大伟还因此遭受了一定损失。但现在他不能这么惯着崔大伟，公司有公司的制度，不管崔大伟对公司的功劳有多大。他不动声色地说：“你这是？我不明白你的意思。”
“还有些没单据的小费，我就不算了。江总，你也知道，那也不是小数目。本来，我拿了祁州的单，这些费用可以算在提成里。但公司的产品不行，才使我拿不到单。这笔钱就算我为公司买的情报，您出钱也是合情合理的吧？”
崔大伟靠口才吃饭，话说得井井有条，滴水不漏。他瞥见江涛的眉头皱起来，知道一场暴风雨就要来了。来就来吧，自打决定向江涛要这笔费用时，就做好了迎接暴风雨的准备，谁怕谁呀？
但这次江涛却并没有动怒，他只是瞟了一眼那堆单据：“大伟，你知道公司的包干制度。”
“知道。以前我拿乱七八糟的费用来麻烦过您吗，从来没有吧？”崔大伟说到这里，看江涛点了点头，又继续强调，“这次是个特例嘛，又不是我个人原因丢单，怎么让我承担这些费用呢？”
“大伟，你得站在公司的角度想想，如果每个业务员都像你这样，传真一份合同过来，就说因为公司的原因丢单，要报销一大堆费用，那我们的制度不就形同虚设了吗？”
“别人怎么样我不管，江总不会怀疑我在祁州失利的真实性吧？而且我问过王岚，她也支持我的想法。”崔大伟一副咄咄逼人的架势，还很巧妙地为自己找了同盟军。
这时王岚正好送成本明细表进来，江涛立刻逮住她：“王岚，你说过崔大伟的要求合理吗？”
“没有呀，我只是让他跟您好好谈，不要两个人又争起来。”王岚没料到崔大伟会拿她的话当枪使，反应有些紧张，狠狠瞪了他一眼。崔大伟毫不在意地冲她咧嘴一笑，王岚只得放下报表，满脸羞恼地走了出去。
江涛又皱了一下眉头，沉思片刻，果断地说：“大伟，祁州这件事，从头到尾我都清楚，的确不是你个人的原因。这一万块钱，我可以作为一个特例处理，不过不能这样报销。我答应你：在今后的订单中，通过其他途径把这一万块钱慢慢补给你，怎么样？”
崔大伟原本并不太指望这一万块能捞回来，他只想让江涛欠他一个人情。现在目的既已达到，他顺势收起自己逼人的攻势，开始为江涛和公司着想：“江总，价格降不下来，订单怎么拿呢？没订单，公司前途堪忧啊。”
“大伟，你放心，我估计只要十来天，就可以给你一个满意的价格。”
听了这话，崔大伟绵里藏针地表态道：“好，咱们一言为定我在秦河还有订单，马上也要签了，您一定要在十天之内把价降下来，不然别怪我又有一堆费用来麻烦您哦。”
崔大伟从江涛的办公室出来，像打了一场胜仗那么舒坦，狼需要的是肉，不论这肉是从客户那猎取的，还是从公司内部榨取的。他赶忙跑到财务部找王岚，王岚一见崔大伟，就埋怨道：“崔大伟你怎么回事，这么藏不住话，把我跟你私下说的，都端到江总面前去干什么？”
对王岚这样的埋怨，崔大伟是很善于处理的：“啊呀，我刚才也是着急，口不择言，得，中午我请你去吃顿好的。”
打发完崔大伟，江涛关上门，拿着王岚送来的成本明细表，一项项地仔细琢磨起来：要在这么短的时间内，把成本降下来，该从哪里着手呢？
冬日的阳光暖烘烘懒洋洋，不刺眼也不燥热。深圳东部小梅沙对开的海面上，几艘渔船在悠闲地撒网捕鱼。一小群雪白的海鸥，正在海天一色的天幕里上下翻飞，不时笔直地扎进丝缎般的海面，叼出一条银光闪闪的海鱼。岸边，一艘洁白的游艇正在缓缓驶离码头，拉出雪白的浪花，七八个年轻人正围在船舷旁，兴致勃勃地聊天看海。
张宁军和天赛公司总经理吴永英并排站立在游艇上层。吴永英50岁左右，稍微有一些白发，面容慈祥，从外貌看，他不像干练的商人，却更似和蔼谦逊的学者。“吴总，您怎么有兴趣搞这种节目？”在张宁军的印象中，吴永英传统得近乎古板，居然还想得出这么浪漫的招数。
“呵呵，这次你们的小交换机搞出来后，我原打算举行个宴会好好庆祝一下。你手下这帮年轻人都想玩点新花样，行，大家就出海钓钓鱼吧。”
“是啊，研发部这阵子挺紧的，这几个年轻人可以出海观光，但那一大群工程师，还得好好庆祝一下。”张宁军领导着一个庞大的研发部，小交换机不过是他们的研发项目之一，他手里还在搞一个更大的“重磅炸弹”。
“那是当然。怎么样，这次去祁州还顺利吧？”
“杀鸡用牛刀而已。我们的东西要么不做出来，一出来价格就有很大的竞争力，那些进口产品根本没法竞争。”
游艇已远远驶离黛青色的海岸，在水波不兴的大海中破浪前行，海水更加清澈蔚蓝，连三米深处的水母也清晰可见。船员慢慢停下游艇，放出铁锚。
“来来来，别光顾说话。”吴永英从身旁的渔篓里拿出几卷钓丝，装好钓竿：“我们第一次来，没有经验，船员说这些饵料只能用来钓虾。”
“不能钓鱼吗？”张宁军有些遗憾地问。
“等钓到小虾后，再用虾来钓海鱼。”吴永英戴上老花眼镜，仔细将饵料包住鱼钩，两人将钓竿甩入大海，放出长长的钓丝。
不小会儿，张宁军就起钓了。银白色的钓丝上，挂着十几只大头针长短的小虾，他收起钓丝往甲板上一抖，小虾就在脚边活蹦乱跳起来。他惊奇地叫了一声。两人在鱼钩上挂上小虾，放入海水。年轻人对这种慢腾腾的休闲方式很不热衷，后舱里传来打牌的嬉闹声。
“你的万门程控搞得怎么样了？”吴永英看着随着波浪浮动的钓丝，关切地问。“目前来看，一切按计划进行，搞小程控的经验，完全可以用在万门程控上。”“现在行业内，还没人知道我们在搞万门程控吧？”
“应该没有。”
“你觉得，我们的万门程控出来后，谁会跟进呢？”吴永英提起钓竿，钓丝上空空如也，“哟，这些厉害的家伙，把我的小虾都吃掉了。”
“飞扬的那个江涛，我觉得挺能折腾，有可能会跟进。其他的对手，连小交换机都没搞过，根本看不到万门程控这条大鱼。”
“我们要考虑周全，严防死守，设法阻止他们进场。不然他们进了门，要赶出去就费劲了。”
“好。”话没说完，张宁军觉得钓竿一沉，他本能地猛一提，一条一尺多长的石斑鱼在阳光下闪闪发光，凌空摇摆着，把钓竿压得弯弯的。
“快，快放到水里。”吴永英用手压低张宁军的钓竿，石斑鱼又落入水面，不停在水里扑腾。吴永英拿起抄网将鱼抄上来，丢在甲板上。石斑鱼有力地弹跳着，打得甲板“啪啪”直响。
“吴总，我们一直对研发抓得很紧，但销售却不尽如人意。我想借着这次机会，聘用几个精明强干的销售高手，将我们的营销团队重新整合一下，利用我们产品的价格优势拓宽市场。”
“嗯，我们这次好不容易在产品上领先了，是要抓住这个机会，争取全面的领先。这样我们才能甩开对手的围剿。”
吴永英的话，让张宁军回想起祁州的价格战，他使劲地踩住那条拼命挣扎的石斑鱼：哼哼，这回非把那些狼打得失去斗志不可
江涛对着王岚送来的成本明细表，如菩萨坐定般闭门思考了整整一上午，直到下午才打电话让戴明伦来自己的办公室，还没等他坐下劈头就问：“老戴，降低成本的事，你考虑得怎么样？”
“我还忙着收集资料，没有形成具体的想法。”江涛很清楚，自己的这位副手习惯于慢工出细活，就没有催他，而是扳着指头讲自己的思路：“你看，我们的成本分三大块：管理、营销和采购。管理方面，我们一直很精打细算，这一部分没什么可减的。”
“营销费用呢？那可是个大头。”戴明伦插了一句，表示他在跟进江涛的思路，对业务员拿那么高的提成，作为总工的戴明伦也一直有看法，只是平时怕被人视为红眼病，不敢提起。
“营销费用嘛，主要是给业务员的提成。我想现在公司是非常时期，军心不稳，提成决不能降低，不然能干的业务员都跳槽了，要让他们回来就难了。”江涛想起上午崔大伟的嘴脸，不禁皱了皱眉头，他不喜欢他们那样子，但经营公司并不是为了自己的好恶。他接着说，“那最后只有从采购下手了。我分析过采购清单，小交换机的主件是从香港康裕公司采购的，我记得上个月刚和康裕谈过，他们下浮了3%。”
“是啊，现在再要他们降价，除非有特别过硬的理由。”戴明伦扶扶金丝边眼镜，每次和康裕谈判都很累，他不看好这条路。
“市场出现低价的国产机，这本身就是一个过硬的理由嘛。”江涛语气略带强硬。
“这个理由我们可以提。但香港人比较主观，不等市场烂得不行，他们不会承认这个变化。”
“是啊，要等他们调价，黄花菜早凉了。”对戴明伦的这个看法，江涛也颇有同感。他终于说出了自己深思熟虑的成果，“想来想去，就只有从电源下手了。”
飞扬的小交换机由主件和电源两部分组成，主件来自康裕，而电源是从深圳华立采购的。
“电源？”戴明伦觉得他绕了半天，最后是这么个于事无补的荒唐想法，不禁有些泄气：“电源只占总成本的一小块，即便我们再节约，也是杯水车薪哪。”“所以嘛，电源必须大幅度降价，我的目标是至少要降50%。”江涛说完这话后，眼睛紧紧盯着戴明伦，想看看他的反应。
戴明伦双手一下紧握在一起，惊愕得说不出话来，仿佛他的心也被自己握紧一般。江涛笑笑，似乎很满意自己的思考带给戴明伦的震撼：“除了自己生产电源，别无它路”
“自己生产电源？怎么生产？设备呢？技术呢？”戴明伦连珠炮似地问完，下意识地抬起头，看看江涛身后的立柜，他突然感觉那里面还藏着他不知道的卷宗，其中就有电源生产技术。
江涛的话打破了他的猜想：“我是没有技术，但我们的电源供应商华立有啊，可以让他转让技术嘛。你不是经常说，飞扬这几年一直没有研发投入，我打算列出一笔研发费，专门用来购买华立的电源技术。”
“老范，你这话说得轻巧，华立那个路总，你又不是不知道，成天把那点技术看成他的命根子，他怎么肯转让？”
听到这里，戴明伦似乎明白了江涛的整体思路。他觉得江涛谈得固然头头是道，但整个思路纯粹是纸上谈兵，根本不切合实际。而且关键的问题在于，他这个老总作出决策后，去华立谈判技术转让，可就全是自己的事，这就得现在论证明白，还能稀里糊涂跟着他的思路跑。
“你得去做工作啊，就像谈恋爱一样，你不去谈，去追，女孩子怎么肯嫁给你？”江涛的话随口而出，话语中带着范式幽默。“很多时候，用户的需求是潜在的，你得去激发才行。路总这人我知道，搞电源国内数一数二，但论经营头脑，那可比崔大伟可差远了。所以你不能和他谈电源，得从经营的角度去激发他的需求。”
江涛的话严丝合缝，几乎打动了戴明伦。但戴明伦很警醒，他知道路总非常倔强，常认死理，因此又犹豫着提了个问题：“他要是说，我就愿意这么小规模地搞，稳稳当当地做，那又怎么办？”
“有这样的生意人？哈哈，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。既然他老路下海做生意，就一定想把自己的生意做大做强。”江涛说到这里，放缓口气。“老戴，我技术不如你，脾气也没你好，但说到对人性的洞察，我还是有点信心的。”
“好吧，我照你的意思去试试。”戴明伦终于把这任务应承下来，他反过来考江涛另一个问题：“不过说到人性，你觉得崔大伟会离开公司吗？”
“崔大伟这个人，野心很大，是一条很有冲劲的野狼，不过只要飞扬有足够的肉喂他，他没有理由选择离开。我们争取尽快把价格降下来，近期他应该不会走。至于将来嘛，天下没有不散的筵席，他是走是留，我并不太关心。我只希望，不论他是走是留，都能给我带来最大的利益。”
戴明伦回去的路上，满脑子都在琢磨：老范要我从“经营的角度”去激发路总，可人家好歹还是一个老板，我对经营却只是半桶水，要以己昏昏，使他昭昭，到时别转让没谈好，倒让路总笑掉大牙。
深圳罗湖的夜晚，车水马龙。街道两旁的芒果树、细叶榕，被霓虹灯映照得五光十色。高大的建筑立面上，彩灯跳跃着闪光的音符。几条翠绿火红的激光束，在城市的上空舞动着，好像音乐家在挥动着细长的指挥棒，演奏着一首巨大磅礴，而又光彩夺目的城市交响曲。
从国贸大厦49层看下去，远处的福田和南山笼罩在灯光的海洋里，红芒芒的灯光，将远近的城区连成一片，仿佛一个巨大的熔炉。在旋转餐厅里，张宁军和一个精悍矮墩的小伙子，靠着窗边的餐桌相对而坐。
旋转餐厅经营的，是深圳有名的海鲜自助餐。一长溜的食档上，井然有序地摆放着金枪鱼刺身、北极贝、生蚝、串烤三文鱼等美味，静静地等待美食家的到来。张宁军是很想挖出崔大伟的，天赛太需要强有力的销售主管了。那次在机场的邂逅之后，自己向老板吴文英提了意见，老板也很支持。没想到，崔大伟很不给面子，打电话请他吃饭都碰了钉子。挖不来崔大伟，只能转而求其次，挖飞扬公司排在第二位的销售精英熊苍林。张宁军对他久闻大名，在整个深圳通信行业中，熊苍林也能排上前几名。张宁军决定和熊苍林单独接触，试探一下对方的想法，也算是一次小小的面试，毕竟眼见为实。他把对熊苍林的面试，安排在深圳顶级的国贸大厦，体现出对熊苍林的重视，又是吃相对自由的自助餐，把这场面试搞得非正式些，希望双方的交谈能更深入。
看到熊苍林取回一盘刺身，张宁军在一旁指点道：“吃生的东西，最好蘸点日本芥末，不容易得寄生虫。”
熊苍林听了这话，又端着盘子去给金枪鱼片涂满青黄色的芥末。他回到座位上，用叉子叉起几片金枪鱼塞进嘴里，直辣呛得鼻腔像火烧火燎一般，禁不住涕泪横流。张宁军刚拿了些水果沙拉回来，一看他这副模样赶忙说：“哎呀，芥末不能那样吃，太呛了。”
熊苍林被呛得深深吸了两口长气，拿起冰镇可乐猛灌几口：“嘿，难受是难受，不过难受完了，倒很过瘾，回味无穷。”
张宁军打趣地说道：“你不来几只生蚝？据说很能壮阳的。”
“张总，您真能说笑。我家属不在这儿，把阳壮起来，反倒是个麻烦。”“怎么？太太还没接过来？”
“我自己的事业还没有稳定，不想让她跟我跑来跑去。”
“要是在天赛干呢，倒有一个好处，就是将来可以分房。”张宁军很自然地转入主题。
“噢，是吗？那倒不错。”熊苍林的眼睛亮了亮，这细微的变化被张宁军尽收眼底。
张宁军发现熊苍林饭量很小，即使是那些昂贵的三文鱼、金枪鱼刺身，他也只是品尝一下而已。张宁军看不出熊苍林特别喜欢吃什么，也不能确定他是个什么性格，反倒觉得他在刻意掩饰自己，倒像是个城府很深的人。对城府太深的人，张宁军向来有所顾忌，他边吃着朱古力水果布丁，边在琢磨：如果换了是崔大伟在这里，那他一定会把自己爱吃的东西堆一桌子，然后放开手脚纵情大吃一顿。两人吃饱喝足，又各自倒了一杯蓝山咖啡，慢慢品着。天赛万门程控的研发正在急如星火，张宁军可没有时间打拉锯战，他看熊苍林不主动提投奔天赛的事，不得不单刀直入：“熊经理，你对我们的合作有什么具体想法吗？”
“你们现在产品不错，但销售团队太弱，很可惜。”他这几句话点到了天赛的痛处，但熊苍林说到这里，看了张宁军一眼，不再说了。
“是啊，我们这方面也在加强，我这阵子和深圳的销售精英接触过不少，不瞒你说，也包括你的同事。”
张宁军不太喜欢熊苍林这种吞吞吐吐的谈话方式，因此就开始在话里话外给他施加压力，没想到熊苍林不为所动，反倒顺势夸耀起来：“飞扬一直是销售最强的公司，我的那些同事，都挺优秀的，我想您在祁州一定见识过崔大伟了。”“是啊，他在那边把客户的关系做得很铁，我们也给客户让了不少利，才把单拿下来。”
熊苍林的话，忽然让张宁军想起：崔大伟在分手时，曾答应要好好考虑到天赛来的事，也不知他现在考虑得怎么样，他站起身说：“我得去一下洗手间，失陪。”
张宁军快步走出旋转餐厅，在拨崔大伟的电话之前，他再次征询自己的内心，确认了自己的想法：如果崔大伟明确提出想到天赛来，那我就放缓和熊苍林谈判，否则就得抓紧把熊苍林用起来，时间不等人。
看着秘书离去的婀娜身影，熊苍林暗自发狠：崔大伟啊崔大伟，看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀，不信我收拾不了你不过，那些老业务员们个个如狼似虎，我把他们挖进来，自己这位置可不安稳呢？经过了一番苦思，熊苍林最后决定在自己获得张宁军的充分信任之前，执行职场的第一法则：先求自保，再求发展。
尽管丢掉了祁州的订单，崔大伟的心情仍出奇的好。因为和江涛谈过之后，他感觉自己有了新突破——让强势的江涛折服了。要搁在以前，哪个业务员敢在江涛面前提报销费用的事呢，借他们几个胆也不行啊。现在自己不仅做到了，捋了虎须，而且达到了预想不到的目标。这说明，他崔大伟在江涛的眼中，还是有足够威慑力和影响力的，他在公司的地位也是无人替代的。
但崔大伟处在他的层面，并没有想到，江涛并不是仅仅因为他崔大伟才折服，而是因为飞扬面临着天赛的竞争，是天赛的强势使江涛不得不对崔大伟采取了怀柔的态度。不然，飞扬的优秀业务员必然作鸟兽散了。
在熊苍林和张宁军秘密沟通的这天晚上，崔大伟忽然接到了戴明伦的电话，请他立即来他办公室。一路上，崔大伟都没有琢磨透：飞扬这个有点粘糊的总工，找我这个业务员有什么事呢？
崔大伟边做着思想准备，边走进戴明伦的办公室。戴明伦正在埋头翻着资料，一看崔大伟进来，马上站起来客气地招呼道：“哎呀大伟，不好意思呀，这么晚还请你过来。快请坐请坐，喝茶还是咖啡？”戴明伦极少对崔大伟这样说过话，这让崔大伟更是疑惑：“戴总，您千万别客气，有什么话您就直说吧，我可不敢耽误您的时间。”
“是这样，我打算花一大笔钱去买个东西。你知道，我对商务谈判是个外行，所以想请你教我一些谈判技巧。”戴明伦一贯谨小慎微，担心崔大伟口风太松，因此收购电源的事一个字也没透露。
“你要买东西？那就是做甲方喽，多幸福啊。我崔大伟一辈子都没做过甲方，成天求着别人买我的东西。您做甲方还愁什么呀？尽管挑毛病杀价，货比三家，马上让乙方服服帖帖的。”
“问题是，这东西的卖主只有一家，我估计他还不想卖呢，但我们又非买不可，难就难在这里。”戴明伦习惯性地扶了扶金丝边眼镜。
“你怎么知道他不想卖，你问过他，还是你先入为主的想法？癞蛤蟆为什么吃不到天鹅肉，就因为他心里总认为天鹅看不起他，但天鹅最终还是被第一只勇敢的癞蛤蟆吃掉。”
崔大伟口无遮拦的比喻，让戴明伦有点尴尬，但很快就释然了，毕竟这话糙理不糙：“好，我到时一定抛开先入为主的想法。现在假设我已经问过了，他真的不愿意卖，那怎么办？”说着，他郑重其事地拿出笔记本准备作记录。
这动作让崔大伟有些感动。在崔大伟的眼里，戴明伦是飞扬仅次于江涛的第二号实权人物，自己能得到他的垂青，也是令人兴奋的。他认真思考了一会儿才开口：“你想买，他不想卖，那你们就有了利益冲突。”
“对，我现在就在为这事头疼。”
“没关系。谈判嘛，刚开始的时候都是有利益冲突的，不然还要谈判干什么。”戴明伦觉得崔大伟对问题的心态，和江涛有共通之处，就是得坦然面对，积极解决。他由衷地点了点头。说到这里，崔大伟的电话响了，他向戴明伦做了个歉意的手势，接起电话，这是张宁军来的电话，崔大伟一晚上侃得正兴致勃勃，就应付了几句随即放下了电话。
在国贸餐厅的过道里，张宁军收起电话，擤了擤鼻子，然后到水龙头旁象征性地洗洗手，对崔大伟不能来天赛，他稍稍有些遗憾。毕竟从直观上感觉，他会和崔大伟更加义气相投。
“熊经理，你觉得，崔大伟这个人怎么样？”张宁军走回餐桌，直截了当地问熊苍林。
“他呀，是个很有野心有闯劲的人，销售业绩一直不错，是飞扬最典型的狼。”熊苍林不愧为销售精英，他知道绝不能在客户面前诋毁自己的同行，当然也不能在此时此刻贬损自己的同事。当然，熊苍林也不会真的在张宁军面前，夸赞竞争对手。他的话说得非常策略，仿佛一切都在为张宁军考虑：“不过，你们天赛需要的，并不是像崔大伟那样的狼，”熊苍林把这句悬念很强的话说到这里，又停住了，引得张宁军郑重其事地放下咖啡杯，用探询的目光专注地看着他，他才字斟句酌地说下去，“我们两家公司的企业文化不同，飞扬没有自己的强势产品，非靠能干的业务员不可。江涛以高提成来刺激业务员的积极性，同时给他们强大的生存压力，做得好就大鱼大肉，做得不好只能咸水泡馍。”
熊苍林的话说到了张宁军的心里，甚至连他想过，但还没有想清楚的事都说了出来，张宁军心里不得不佩服：确实是个销售精英，对事情看得很透，话都说到点子上，这只是飞扬第二号精英，真不知道第一号崔大伟又是个什么水平，真可惜，那次在飞机上没有详细深入地谈谈。不过，现在既然崔大伟不过来，我就得珍惜熊苍林的热情。
“对，只有充满狼性的销售精英，才能在飞扬的那种环境下生存下来。我想，你也是这样一条狼吧？”张宁军看似无心的话，却让熊苍林很难作答：如果说自己是狼吧，自己已经说天赛的企业文化不需要狼，而现在自己主动投奔天赛，岂不是自相矛盾；如果说自己不是狼，那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲，缺少进取心，而且也可能让他认为自己虚伪。
熊苍林在起身端咖啡的一刹那，就想好了应对的说辞：“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的，我更喜欢多用脑子，想办法找到一些有效的商业模式，去有章有法地打赢商战。”
熊苍林在飞扬时，被人称作“狐狸”，不仅因为他生的矮小精悍，主要是他看问题想得深远，脑袋里的点子多，能想到很多别人想不到的地方。但飞扬只需要业务员的执行力，熊苍林的很多点子，经常不被江涛欣赏，这让他颇有怀才不遇的感觉。
“天赛靠产品取胜，那就要保留较多的利润用于研发，这样给业务员的提成就不可能很高，所以您既不必养狼，也不可能养好狼。”熊苍林的话很有分量。张宁军转移开视线，微微点了点头。
虽然整个晚上熊苍林的话显得不多，但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏。他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上，感觉时机已经成熟，看来，自己要准备踢关键的临门一脚了。他拿起纸巾擦了擦嘴说：“我觉得，天赛的销售系统应该像一棵榕树，主干强大，不断伸出一些气根，这样气根落地就能生根，繁衍生息，日益强大。”
“熊经理，我很认同你对销售的理念。如果我们合作，你愿意到天赛来担任什么职位？”
“我希望自己能推动榕树的气根，不断向外扩张，开枝散叶。”
张宁军心里清楚，熊苍林要求的这个职位，是销售部经理。他沉思片刻，毅然伸出双手：“你对这个职位定义得非常好，我代表吴总欢迎你加盟天赛”
而在飞扬的戴明伦办公室里，崔大伟不知道他失去了人生的一个机会，还在高高兴兴地即兴发挥着：“谈判的目的，就是为了给利益冲突的双方寻求一个平衡点，在这个点上，双方获得的利益都最大，这就是双赢，所以你首先要建立双方的谈判基础。”
崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记，心里很是畅快。谈判是他每天都在操练的手艺，多年的磨练使他的口才炉火纯青，虽然今晚戴明伦问得突然，他还是能收缩自如，侃侃而谈：
“那怎么建立谈判基础呢？关键还是利益。商场上的人都是利益动物，尽管极个别时候感情也会发生作用，但最基本的一条，是每个人都想让他的利益最大化”
二百七十五. 利益
“这我知道，但我只承担自己的风险，不能为公司承担风险，对吧？这次丢单，完全是公司的产品不行。早知如此，祁州我肯定一分钱也不会投入，那样我也不用和老范计较，显得我崔大伟小心眼。”
他说得也不算全错，不过我可不能给你意见。王岚这么一想，马上转了话题：“没想到，天赛的产品一下就做出来了，而且价钱那么低，今后你打算怎么办呢？”
提起天赛，崔大伟的兴致高了些，他故作神秘地对王岚说：“你说巧不巧，我在回来的飞机上，就和天赛的老总坐在一起，一路聊过来。”
“噢，是吗？”王岚立马警觉地问道：“他没对你说什么？”
“你猜猜，他能对我说什么？”
果然，听崔大伟神神叨叨地一忽悠，王岚的立场马上有了小小的改变，她推心置腹地劝道：“大伟，你在祁州的费用，跟江总好好谈谈，他那个人吃软不吃硬。”
见崔大伟点头，王岚又问：“我听说熊苍林前几天就回来了，怎么一直没见到他，你知道他在哪吗？”
王岚的话，触动了崔大伟敏感的神经：“他在公司的提成都结完了吗？”王岚打开账本查了一下：“还有最后一笔，大约四千多块吧。”
“没的说，他一定是要跳槽了。”
熊苍林是飞扬第二号销售精英，一直暗中和崔大伟争夺第一的地位。崔大伟知道熊苍林的离开，自己将会少一个强有力的竞争对手，一听这事就来了兴致，急忙引导王岚聊这个话题。
“你别瞎说，也许人家有些私事呢。”王岚似乎不愿意扯入对同事的背后议论。“有没有事，打个电话就知道了。”
还没等崔大伟拿起电话，江涛就走了进来。“大伟，老远就听到你的声音，”他拍着崔大伟的肩膀问，“什么时候回来的？辛苦了啊。在说什么呢这么热闹？”
“昨晚刚回来。王岚说这几天熊苍林找不到了，我打个电话看看。”崔大伟自然忘不了借机在老板面前煽风点火。
“是吗？我昨天给他打电话，也没打通。”
崔大伟连拨三次，熊苍林的手机都关着。“他现在差不多结算清楚了，手机又一直关着，我想这狐狸肯定准备跳槽了。”
王岚朝崔大伟用力瞪了一眼。
江涛怔了一下，认真地问崔大伟：“你怎么知道他要走？”
“这个...........将心比心嘛，他那点小心眼，谁咂摸不透。”崔大伟撇了撇嘴。“那就是说，你崔大伟如果出现这种情况，也是要走喽？”江涛将了一军，老板总是担心优秀业务员哪一天会跳槽，江涛也不例外。
“江总，我如果要走，一定走得光明正大，至少会给王岚打招呼。”崔大伟梗着脖子说，“至于熊苍林嘛，做事一贯不声不响，先斩后奏。他肯定知道公司目前的境况，正在筹措下一步行动，所以关了机，免得别人找到他。”
“哎，大伟，你别把我扯进去。对了，江总，您找我有事吗？”王岚竭力在江涛面前把自己撇出来，她可不想搅在公司人员的明争暗斗中。
“王岚，你把我们小程控的成本，做个明细表给我。走，大伟，到我办公室聊聊。”
江涛办公室里陈设颇为简单：正面摆着一张两米宽黑色的胡桃木大班台，台上散乱地堆着一些资料和书籍。大班台的对面，是一张棕红色的真皮长沙发，沙发前面放着一张实木长茶几，整个布置庄重又不失热烈。
江涛和人谈话时，喜欢坐在大班台后高高的真皮大班椅上，对方坐在沙发上，这样他能俯视对方，这种姿势让他的控制感油然而生。不过，今天他觉得崔大伟因公司的缘故丢了订单，心里有些过意不去，刚才又听说熊苍林要离开，更让他难以摆出高高在上的姿态。为此，他和崔大伟的谈话，是破例并排坐在长沙发上进行的。
“大伟呀，看了你的传真，我和戴总都很重视，马上研究了各方面的情况，现在正在想办法。”他想先尽量稳住崔大伟的情绪。
“什么时候会有办法？现在刚过完年，客户忙着定采购计划，时间可拖不起”崔大伟自恃自己在业内的地位，在江涛面前说话从不吞吞吐吐。在飞扬，也只有他才这么大胆。
“你放心，这事公司自然着急。不过，和供应商谈判总要时间的，说起来，这次还要感谢你发回这么重要的情报。”江涛对崔大伟这种不尊重自己的态度很是反感，但崔大伟也是为公司利益着想，自然不好发作。
“江总，感谢就不必了这个情报，可是我花了一万块才买来的，您看能不能给报销了？”崔大伟从公文包里拿出一大叠贴得整整齐齐的费用单据，拍到茶几上。
江涛不用看就知道，那是崔大伟在祁州花的钱。他已经对这次失利彻头彻尾分析了数十次，平心而论，确实不是崔大伟个人的原因，崔大伟还因此遭受了一定损失。但现在他不能这么惯着崔大伟，公司有公司的制度，不管崔大伟对公司的功劳有多大。他不动声色地说：“你这是？我不明白你的意思。”
“还有些没单据的小费，我就不算了。江总，你也知道，那也不是小数目。本来，我拿了祁州的单，这些费用可以算在提成里。但公司的产品不行，才使我拿不到单。这笔钱就算我为公司买的情报，您出钱也是合情合理的吧？”
崔大伟靠口才吃饭，话说得井井有条，滴水不漏。他瞥见江涛的眉头皱起来，知道一场暴风雨就要来了。来就来吧，自打决定向江涛要这笔费用时，就做好了迎接暴风雨的准备，谁怕谁呀？
但这次江涛却并没有动怒，他只是瞟了一眼那堆单据：“大伟，你知道公司的包干制度。”
“知道。以前我拿乱七八糟的费用来麻烦过您吗，从来没有吧？”崔大伟说到这里，看江涛点了点头，又继续强调，“这次是个特例嘛，又不是我个人原因丢单，怎么让我承担这些费用呢？”
“大伟，你得站在公司的角度想想，如果每个业务员都像你这样，传真一份合同过来，就说因为公司的原因丢单，要报销一大堆费用，那我们的制度不就形同虚设了吗？”
“别人怎么样我不管，江总不会怀疑我在祁州失利的真实性吧？而且我问过王岚，她也支持我的想法。”崔大伟一副咄咄逼人的架势，还很巧妙地为自己找了同盟军。
这时王岚正好送成本明细表进来，江涛立刻逮住她：“王岚，你说过崔大伟的要求合理吗？”
“没有呀，我只是让他跟您好好谈，不要两个人又争起来。”王岚没料到崔大伟会拿她的话当枪使，反应有些紧张，狠狠瞪了他一眼。崔大伟毫不在意地冲她咧嘴一笑，王岚只得放下报表，满脸羞恼地走了出去。
江涛又皱了一下眉头，沉思片刻，果断地说：“大伟，祁州这件事，从头到尾我都清楚，的确不是你个人的原因。这一万块钱，我可以作为一个特例处理，不过不能这样报销。我答应你：在今后的订单中，通过其他途径把这一万块钱慢慢补给你，怎么样？”
崔大伟原本并不太指望这一万块能捞回来，他只想让江涛欠他一个人情。现在目的既已达到，他顺势收起自己逼人的攻势，开始为江涛和公司着想：“江总，价格降不下来，订单怎么拿呢？没订单，公司前途堪忧啊。”
“大伟，你放心，我估计只要十来天，就可以给你一个满意的价格。”
听了这话，崔大伟绵里藏针地表态道：“好，咱们一言为定我在秦河还有订单，马上也要签了，您一定要在十天之内把价降下来，不然别怪我又有一堆费用来麻烦您哦。”
崔大伟从江涛的办公室出来，像打了一场胜仗那么舒坦，狼需要的是肉，不论这肉是从客户那猎取的，还是从公司内部榨取的。他赶忙跑到财务部找王岚，王岚一见崔大伟，就埋怨道：“崔大伟你怎么回事，这么藏不住话，把我跟你私下说的，都端到江总面前去干什么？”
对王岚这样的埋怨，崔大伟是很善于处理的：“啊呀，我刚才也是着急，口不择言，得，中午我请你去吃顿好的。”
打发完崔大伟，江涛关上门，拿着王岚送来的成本明细表，一项项地仔细琢磨起来：要在这么短的时间内，把成本降下来，该从哪里着手呢？
冬日的阳光暖烘烘懒洋洋，不刺眼也不燥热。深圳东部小梅沙对开的海面上，几艘渔船在悠闲地撒网捕鱼。一小群雪白的海鸥，正在海天一色的天幕里上下翻飞，不时笔直地扎进丝缎般的海面，叼出一条银光闪闪的海鱼。岸边，一艘洁白的游艇正在缓缓驶离码头，拉出雪白的浪花，七八个年轻人正围在船舷旁，兴致勃勃地聊天看海。
张宁军和天赛公司总经理吴永英并排站立在游艇上层。吴永英50岁左右，稍微有一些白发，面容慈祥，从外貌看，他不像干练的商人，却更似和蔼谦逊的学者。“吴总，您怎么有兴趣搞这种节目？”在张宁军的印象中，吴永英传统得近乎古板，居然还想得出这么浪漫的招数。
“呵呵，这次你们的小交换机搞出来后，我原打算举行个宴会好好庆祝一下。你手下这帮年轻人都想玩点新花样，行，大家就出海钓钓鱼吧。”
“是啊，研发部这阵子挺紧的，这几个年轻人可以出海观光，但那一大群工程师，还得好好庆祝一下。”张宁军领导着一个庞大的研发部，小交换机不过是他们的研发项目之一，他手里还在搞一个更大的“重磅炸弹”。
“那是当然。怎么样，这次去祁州还顺利吧？”
“杀鸡用牛刀而已。我们的东西要么不做出来，一出来价格就有很大的竞争力，那些进口产品根本没法竞争。”
游艇已远远驶离黛青色的海岸，在水波不兴的大海中破浪前行，海水更加清澈蔚蓝，连三米深处的水母也清晰可见。船员慢慢停下游艇，放出铁锚。
“来来来，别光顾说话。”吴永英从身旁的渔篓里拿出几卷钓丝，装好钓竿：“我们第一次来，没有经验，船员说这些饵料只能用来钓虾。”
“不能钓鱼吗？”张宁军有些遗憾地问。
“等钓到小虾后，再用虾来钓海鱼。”吴永英戴上老花眼镜，仔细将饵料包住鱼钩，两人将钓竿甩入大海，放出长长的钓丝。
不小会儿，张宁军就起钓了。银白色的钓丝上，挂着十几只大头针长短的小虾，他收起钓丝往甲板上一抖，小虾就在脚边活蹦乱跳起来。他惊奇地叫了一声。两人在鱼钩上挂上小虾，放入海水。年轻人对这种慢腾腾的休闲方式很不热衷，后舱里传来打牌的嬉闹声。
“你的万门程控搞得怎么样了？”吴永英看着随着波浪浮动的钓丝，关切地问。“目前来看，一切按计划进行，搞小程控的经验，完全可以用在万门程控上。”“现在行业内，还没人知道我们在搞万门程控吧？”
“应该没有。”
“你觉得，我们的万门程控出来后，谁会跟进呢？”吴永英提起钓竿，钓丝上空空如也，“哟，这些厉害的家伙，把我的小虾都吃掉了。”
“飞扬的那个江涛，我觉得挺能折腾，有可能会跟进。其他的对手，连小交换机都没搞过，根本看不到万门程控这条大鱼。”
“我们要考虑周全，严防死守，设法阻止他们进场。不然他们进了门，要赶出去就费劲了。”
“好。”话没说完，张宁军觉得钓竿一沉，他本能地猛一提，一条一尺多长的石斑鱼在阳光下闪闪发光，凌空摇摆着，把钓竿压得弯弯的。
“快，快放到水里。”吴永英用手压低张宁军的钓竿，石斑鱼又落入水面，不停在水里扑腾。吴永英拿起抄网将鱼抄上来，丢在甲板上。石斑鱼有力地弹跳着，打得甲板“啪啪”直响。
“吴总，我们一直对研发抓得很紧，但销售却不尽如人意。我想借着这次机会，聘用几个精明强干的销售高手，将我们的营销团队重新整合一下，利用我们产品的价格优势拓宽市场。”
“嗯，我们这次好不容易在产品上领先了，是要抓住这个机会，争取全面的领先。这样我们才能甩开对手的围剿。”
吴永英的话，让张宁军回想起祁州的价格战，他使劲地踩住那条拼命挣扎的石斑鱼：哼哼，这回非把那些狼打得失去斗志不可
江涛对着王岚送来的成本明细表，如菩萨坐定般闭门思考了整整一上午，直到下午才打电话让戴明伦来自己的办公室，还没等他坐下劈头就问：“老戴，降低成本的事，你考虑得怎么样？”
“我还忙着收集资料，没有形成具体的想法。”江涛很清楚，自己的这位副手习惯于慢工出细活，就没有催他，而是扳着指头讲自己的思路：“你看，我们的成本分三大块：管理、营销和采购。管理方面，我们一直很精打细算，这一部分没什么可减的。”
“营销费用呢？那可是个大头。”戴明伦插了一句，表示他在跟进江涛的思路，对业务员拿那么高的提成，作为总工的戴明伦也一直有看法，只是平时怕被人视为红眼病，不敢提起。
“营销费用嘛，主要是给业务员的提成。我想现在公司是非常时期，军心不稳，提成决不能降低，不然能干的业务员都跳槽了，要让他们回来就难了。”江涛想起上午崔大伟的嘴脸，不禁皱了皱眉头，他不喜欢他们那样子，但经营公司并不是为了自己的好恶。他接着说，“那最后只有从采购下手了。我分析过采购清单，小交换机的主件是从香港康裕公司采购的，我记得上个月刚和康裕谈过，他们下浮了3%。”
“是啊，现在再要他们降价，除非有特别过硬的理由。”戴明伦扶扶金丝边眼镜，每次和康裕谈判都很累，他不看好这条路。
“市场出现低价的国产机，这本身就是一个过硬的理由嘛。”江涛语气略带强硬。
“这个理由我们可以提。但香港人比较主观，不等市场烂得不行，他们不会承认这个变化。”
“是啊，要等他们调价，黄花菜早凉了。”对戴明伦的这个看法，江涛也颇有同感。他终于说出了自己深思熟虑的成果，“想来想去，就只有从电源下手了。”
飞扬的小交换机由主件和电源两部分组成，主件来自康裕，而电源是从深圳华立采购的。
“电源？”戴明伦觉得他绕了半天，最后是这么个于事无补的荒唐想法，不禁有些泄气：“电源只占总成本的一小块，即便我们再节约，也是杯水车薪哪。”“所以嘛，电源必须大幅度降价，我的目标是至少要降50%。”江涛说完这话后，眼睛紧紧盯着戴明伦，想看看他的反应。
戴明伦双手一下紧握在一起，惊愕得说不出话来，仿佛他的心也被自己握紧一般。江涛笑笑，似乎很满意自己的思考带给戴明伦的震撼：“除了自己生产电源，别无它路”
“自己生产电源？怎么生产？设备呢？技术呢？”戴明伦连珠炮似地问完，下意识地抬起头，看看江涛身后的立柜，他突然感觉那里面还藏着他不知道的卷宗，其中就有电源生产技术。
江涛的话打破了他的猜想：“我是没有技术，但我们的电源供应商华立有啊，可以让他转让技术嘛。你不是经常说，飞扬这几年一直没有研发投入，我打算列出一笔研发费，专门用来购买华立的电源技术。”
“老范，你这话说得轻巧，华立那个路总，你又不是不知道，成天把那点技术看成他的命根子，他怎么肯转让？”
听到这里，戴明伦似乎明白了江涛的整体思路。他觉得江涛谈得固然头头是道，但整个思路纯粹是纸上谈兵，根本不切合实际。而且关键的问题在于，他这个老总作出决策后，去华立谈判技术转让，可就全是自己的事，这就得现在论证明白，还能稀里糊涂跟着他的思路跑。
“你得去做工作啊，就像谈恋爱一样，你不去谈，去追，女孩子怎么肯嫁给你？”江涛的话随口而出，话语中带着范式幽默。“很多时候，用户的需求是潜在的，你得去激发才行。路总这人我知道，搞电源国内数一数二，但论经营头脑，那可比崔大伟可差远了。所以你不能和他谈电源，得从经营的角度去激发他的需求。”
江涛的话严丝合缝，几乎打动了戴明伦。但戴明伦很警醒，他知道路总非常倔强，常认死理，因此又犹豫着提了个问题：“他要是说，我就愿意这么小规模地搞，稳稳当当地做，那又怎么办？”
“有这样的生意人？哈哈，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。既然他老路下海做生意，就一定想把自己的生意做大做强。”江涛说到这里，放缓口气。“老戴，我技术不如你，脾气也没你好，但说到对人性的洞察，我还是有点信心的。”
“好吧，我照你的意思去试试。”戴明伦终于把这任务应承下来，他反过来考江涛另一个问题：“不过说到人性，你觉得崔大伟会离开公司吗？”
“崔大伟这个人，野心很大，是一条很有冲劲的野狼，不过只要飞扬有足够的肉喂他，他没有理由选择离开。我们争取尽快把价格降下来，近期他应该不会走。至于将来嘛，天下没有不散的筵席，他是走是留，我并不太关心。我只希望，不论他是走是留，都能给我带来最大的利益。”
戴明伦回去的路上，满脑子都在琢磨：老范要我从“经营的角度”去激发路总，可人家好歹还是一个老板，我对经营却只是半桶水，要以己昏昏，使他昭昭，到时别转让没谈好，倒让路总笑掉大牙。
深圳罗湖的夜晚，车水马龙。街道两旁的芒果树、细叶榕，被霓虹灯映照得五光十色。高大的建筑立面上，彩灯跳跃着闪光的音符。几条翠绿火红的激光束，在城市的上空舞动着，好像音乐家在挥动着细长的指挥棒，演奏着一首巨大磅礴，而又光彩夺目的城市交响曲。
从国贸大厦49层看下去，远处的福田和南山笼罩在灯光的海洋里，红芒芒的灯光，将远近的城区连成一片，仿佛一个巨大的熔炉。在旋转餐厅里，张宁军和一个精悍矮墩的小伙子，靠着窗边的餐桌相对而坐。
旋转餐厅经营的，是深圳有名的海鲜自助餐。一长溜的食档上，井然有序地摆放着金枪鱼刺身、北极贝、生蚝、串烤三文鱼等美味，静静地等待美食家的到来。张宁军是很想挖出崔大伟的，天赛太需要强有力的销售主管了。那次在机场的邂逅之后，自己向老板吴文英提了意见，老板也很支持。没想到，崔大伟很不给面子，打电话请他吃饭都碰了钉子。挖不来崔大伟，只能转而求其次，挖飞扬公司排在第二位的销售精英熊苍林。张宁军对他久闻大名，在整个深圳通信行业中，熊苍林也能排上前几名。张宁军决定和熊苍林单独接触，试探一下对方的想法，也算是一次小小的面试，毕竟眼见为实。他把对熊苍林的面试，安排在深圳顶级的国贸大厦，体现出对熊苍林的重视，又是吃相对自由的自助餐，把这场面试搞得非正式些，希望双方的交谈能更深入。
看到熊苍林取回一盘刺身，张宁军在一旁指点道：“吃生的东西，最好蘸点日本芥末，不容易得寄生虫。”
熊苍林听了这话，又端着盘子去给金枪鱼片涂满青黄色的芥末。他回到座位上，用叉子叉起几片金枪鱼塞进嘴里，直辣呛得鼻腔像火烧火燎一般，禁不住涕泪横流。张宁军刚拿了些水果沙拉回来，一看他这副模样赶忙说：“哎呀，芥末不能那样吃，太呛了。”
熊苍林被呛得深深吸了两口长气，拿起冰镇可乐猛灌几口：“嘿，难受是难受，不过难受完了，倒很过瘾，回味无穷。”
张宁军打趣地说道：“你不来几只生蚝？据说很能壮阳的。”
“张总，您真能说笑。我家属不在这儿，把阳壮起来，反倒是个麻烦。”“怎么？太太还没接过来？”
“我自己的事业还没有稳定，不想让她跟我跑来跑去。”
“要是在天赛干呢，倒有一个好处，就是将来可以分房。”张宁军很自然地转入主题。
“噢，是吗？那倒不错。”熊苍林的眼睛亮了亮，这细微的变化被张宁军尽收眼底。
张宁军发现熊苍林饭量很小，即使是那些昂贵的三文鱼、金枪鱼刺身，他也只是品尝一下而已。张宁军看不出熊苍林特别喜欢吃什么，也不能确定他是个什么性格，反倒觉得他在刻意掩饰自己，倒像是个城府很深的人。对城府太深的人，张宁军向来有所顾忌，他边吃着朱古力水果布丁，边在琢磨：如果换了是崔大伟在这里，那他一定会把自己爱吃的东西堆一桌子，然后放开手脚纵情大吃一顿。两人吃饱喝足，又各自倒了一杯蓝山咖啡，慢慢品着。天赛万门程控的研发正在急如星火，张宁军可没有时间打拉锯战，他看熊苍林不主动提投奔天赛的事，不得不单刀直入：“熊经理，你对我们的合作有什么具体想法吗？”
“你们现在产品不错，但销售团队太弱，很可惜。”他这几句话点到了天赛的痛处，但熊苍林说到这里，看了张宁军一眼，不再说了。
“是啊，我们这方面也在加强，我这阵子和深圳的销售精英接触过不少，不瞒你说，也包括你的同事。”
张宁军不太喜欢熊苍林这种吞吞吐吐的谈话方式，因此就开始在话里话外给他施加压力，没想到熊苍林不为所动，反倒顺势夸耀起来：“飞扬一直是销售最强的公司，我的那些同事，都挺优秀的，我想您在祁州一定见识过崔大伟了。”“是啊，他在那边把客户的关系做得很铁，我们也给客户让了不少利，才把单拿下来。”
熊苍林的话，忽然让张宁军想起：崔大伟在分手时，曾答应要好好考虑到天赛来的事，也不知他现在考虑得怎么样，他站起身说：“我得去一下洗手间，失陪。”
张宁军快步走出旋转餐厅，在拨崔大伟的电话之前，他再次征询自己的内心，确认了自己的想法：如果崔大伟明确提出想到天赛来，那我就放缓和熊苍林谈判，否则就得抓紧把熊苍林用起来，时间不等人。
看着秘书离去的婀娜身影，熊苍林暗自发狠：崔大伟啊崔大伟，看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀，不信我收拾不了你不过，那些老业务员们个个如狼似虎，我把他们挖进来，自己这位置可不安稳呢？经过了一番苦思，熊苍林最后决定在自己获得张宁军的充分信任之前，执行职场的第一法则：先求自保，再求发展。
尽管丢掉了祁州的订单，崔大伟的心情仍出奇的好。因为和江涛谈过之后，他感觉自己有了新突破——让强势的江涛折服了。要搁在以前，哪个业务员敢在江涛面前提报销费用的事呢，借他们几个胆也不行啊。现在自己不仅做到了，捋了虎须，而且达到了预想不到的目标。这说明，他崔大伟在江涛的眼中，还是有足够威慑力和影响力的，他在公司的地位也是无人替代的。
但崔大伟处在他的层面，并没有想到，江涛并不是仅仅因为他崔大伟才折服，而是因为飞扬面临着天赛的竞争，是天赛的强势使江涛不得不对崔大伟采取了怀柔的态度。不然，飞扬的优秀业务员必然作鸟兽散了。
在熊苍林和张宁军秘密沟通的这天晚上，崔大伟忽然接到了戴明伦的电话，请他立即来他办公室。一路上，崔大伟都没有琢磨透：飞扬这个有点粘糊的总工，找我这个业务员有什么事呢？
崔大伟边做着思想准备，边走进戴明伦的办公室。戴明伦正在埋头翻着资料，一看崔大伟进来，马上站起来客气地招呼道：“哎呀大伟，不好意思呀，这么晚还请你过来。快请坐请坐，喝茶还是咖啡？”戴明伦极少对崔大伟这样说过话，这让崔大伟更是疑惑：“戴总，您千万别客气，有什么话您就直说吧，我可不敢耽误您的时间。”
“是这样，我打算花一大笔钱去买个东西。你知道，我对商务谈判是个外行，所以想请你教我一些谈判技巧。”戴明伦一贯谨小慎微，担心崔大伟口风太松，因此收购电源的事一个字也没透露。
“你要买东西？那就是做甲方喽，多幸福啊。我崔大伟一辈子都没做过甲方，成天求着别人买我的东西。您做甲方还愁什么呀？尽管挑毛病杀价，货比三家，马上让乙方服服帖帖的。”
“问题是，这东西的卖主只有一家，我估计他还不想卖呢，但我们又非买不可，难就难在这里。”戴明伦习惯性地扶了扶金丝边眼镜。
“你怎么知道他不想卖，你问过他，还是你先入为主的想法？癞蛤蟆为什么吃不到天鹅肉，就因为他心里总认为天鹅看不起他，但天鹅最终还是被第一只勇敢的癞蛤蟆吃掉。”
崔大伟口无遮拦的比喻，让戴明伦有点尴尬，但很快就释然了，毕竟这话糙理不糙：“好，我到时一定抛开先入为主的想法。现在假设我已经问过了，他真的不愿意卖，那怎么办？”说着，他郑重其事地拿出笔记本准备作记录。
这动作让崔大伟有些感动。在崔大伟的眼里，戴明伦是飞扬仅次于江涛的第二号实权人物，自己能得到他的垂青，也是令人兴奋的。他认真思考了一会儿才开口：“你想买，他不想卖，那你们就有了利益冲突。”
“对，我现在就在为这事头疼。”
“没关系。谈判嘛，刚开始的时候都是有利益冲突的，不然还要谈判干什么。”戴明伦觉得崔大伟对问题的心态，和江涛有共通之处，就是得坦然面对，积极解决。他由衷地点了点头。说到这里，崔大伟的电话响了，他向戴明伦做了个歉意的手势，接起电话，这是张宁军来的电话，崔大伟一晚上侃得正兴致勃勃，就应付了几句随即放下了电话。
在国贸餐厅的过道里，张宁军收起电话，擤了擤鼻子，然后到水龙头旁象征性地洗洗手，对崔大伟不能来天赛，他稍稍有些遗憾。毕竟从直观上感觉，他会和崔大伟更加义气相投。
“熊经理，你觉得，崔大伟这个人怎么样？”张宁军走回餐桌，直截了当地问熊苍林。
“他呀，是个很有野心有闯劲的人，销售业绩一直不错，是飞扬最典型的狼。”熊苍林不愧为销售精英，他知道绝不能在客户面前诋毁自己的同行，当然也不能在此时此刻贬损自己的同事。当然，熊苍林也不会真的在张宁军面前，夸赞竞争对手。他的话说得非常策略，仿佛一切都在为张宁军考虑：“不过，你们天赛需要的，并不是像崔大伟那样的狼，”熊苍林把这句悬念很强的话说到这里，又停住了，引得张宁军郑重其事地放下咖啡杯，用探询的目光专注地看着他，他才字斟句酌地说下去，“我们两家公司的企业文化不同，飞扬没有自己的强势产品，非靠能干的业务员不可。江涛以高提成来刺激业务员的积极性，同时给他们强大的生存压力，做得好就大鱼大肉，做得不好只能咸水泡馍。”
熊苍林的话说到了张宁军的心里，甚至连他想过，但还没有想清楚的事都说了出来，张宁军心里不得不佩服：确实是个销售精英，对事情看得很透，话都说到点子上，这只是飞扬第二号精英，真不知道第一号崔大伟又是个什么水平，真可惜，那次在飞机上没有详细深入地谈谈。不过，现在既然崔大伟不过来，我就得珍惜熊苍林的热情。
“对，只有充满狼性的销售精英，才能在飞扬的那种环境下生存下来。我想，你也是这样一条狼吧？”张宁军看似无心的话，却让熊苍林很难作答：如果说自己是狼吧，自己已经说天赛的企业文化不需要狼，而现在自己主动投奔天赛，岂不是自相矛盾；如果说自己不是狼，那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲，缺少进取心，而且也可能让他认为自己虚伪。
熊苍林在起身端咖啡的一刹那，就想好了应对的说辞：“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的，我更喜欢多用脑子，想办法找到一些有效的商业模式，去有章有法地打赢商战。”
熊苍林在飞扬时，被人称作“狐狸”，不仅因为他生的矮小精悍，主要是他看问题想得深远，脑袋里的点子多，能想到很多别人想不到的地方。但飞扬只需要业务员的执行力，熊苍林的很多点子，经常不被江涛欣赏，这让他颇有怀才不遇的感觉。
“天赛靠产品取胜，那就要保留较多的利润用于研发，这样给业务员的提成就不可能很高，所以您既不必养狼，也不可能养好狼。”熊苍林的话很有分量。张宁军转移开视线，微微点了点头。
虽然整个晚上熊苍林的话显得不多，但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏。他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上，感觉时机已经成熟，看来，自己要准备踢关键的临门一脚了。他拿起纸巾擦了擦嘴说：“我觉得，天赛的销售系统应该像一棵榕树，主干强大，不断伸出一些气根，这样气根落地就能生根，繁衍生息，日益强大。”
“熊经理，我很认同你对销售的理念。如果我们合作，你愿意到天赛来担任什么职位？”
“我希望自己能推动榕树的气根，不断向外扩张，开枝散叶。”
张宁军心里清楚，熊苍林要求的这个职位，是销售部经理。他沉思片刻，毅然伸出双手：“你对这个职位定义得非常好，我代表吴总欢迎你加盟天赛”
而在飞扬的戴明伦办公室里，崔大伟不知道他失去了人生的一个机会，还在高高兴兴地即兴发挥着：“谈判的目的，就是为了给利益冲突的双方寻求一个平衡点，在这个点上，双方获得的利益都最大，这就是双赢，所以你首先要建立双方的谈判基础。”
崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记，心里很是畅快。谈判是他每天都在操练的手艺，多年的磨练使他的口才炉火纯青，虽然今晚戴明伦问得突然，他还是能收缩自如，侃侃而谈：
“那怎么建立谈判基础呢？关键还是利益。商场上的人都是利益动物，尽管极个别时候感情也会发生作用，但最基本的一条，是每个人都想让他的利益最大化”