二百八十七. 报价
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二百八十七. 报价
他觉得如果把最先传播“要让高层参加测谎”这种议论的人找出来，就能敲山震虎，把对方吓跑。
坦克一进来，江涛开门见山地就问：“谁先提出要高层也测谎的？”
“江总，我也不太清楚。那天在研发部的大开间里，大家无意中议论这事，不知怎么就说到这里了。”
江涛知道，他也就只能追查到这里了，再就这个议论追查下去，可能间谍没查出来，倒弄得公司上下风声鹤唳，徒然被大家看笑话。
等坦克走后，他仿佛下定决心似的，对武锐锋狠狠地说道：“好吧，公司高层也参加测谎。”
第二天，崔大伟照例早早赶到电信大楼。季局长的办公室没人，他只好先到赵副局长那儿坐一下。赵副局长低声向他透露：“天赛的价也报过来了，比你们还低些。”
崔大伟有些神秘地举起右手，做了个数钞票的动作，“这个呢？”
“倒没说。”赵副局长已经和崔大伟达成了默契，他此时露的这个底让崔大伟暂时松了口气：现在赵还是自己人，关键得赶紧把季局长的工作做好。
“赵局，我想马上去请季局长和您去深圳考察。”崔大伟用征询的目光请示赵副局长，他觉得自己和季局长的关系还比不上爱西，唯有这样做，才能使彼此的关系快速升温。
“嗯，”赵副局长心领神会地点点头，“那你抓紧吧。”
出了赵副局长办公室，崔大伟没有马上去找季局长，他在阴冷的楼梯间来回徘徊，仔细打好了腹稿才去十八楼。这回季局长已经来了，但lily也安之若素地坐在大沙发上，正用计算器专心地算着什么。
崔大伟心里那股火又腾地升了起来，但他又无法发作，只好装作视而不见地找地方坐下。
“局长，您啥时候能去深圳指导一下我们的工作啊？”
“深圳？那地方气候好啊，半年前我刚去过。”季局长温和地说。
“对啊，现在正是春暖花开，再去一趟很方便的。”崔大伟听季局长的话里有一丝机会，立即顺势跟进。
“局长，我们不是安排您去美国考察吗？到时考察团从香港走，您可以顺便去深圳的。”lily慢声细气地提醒了一句，轻轻消弭了崔大伟的攻势。如果季局长随爱西的考察团路过深圳，自然就没飞扬什么事了。
“那可不一样，考察团那么多人，局长怎么能玩得开心呢？”崔大伟随口反击了一句。他对lily的在场委实无奈：讨厌，这个女人什么时候才走呢？我不信你不上卫生间吧。
“局长怎么会是去玩的呢？他工作还忙不过来啊。”
崔大伟一看无意中被对方抓了话柄，正要辩解，季局长客气地笑笑，“你们二位都是好意，我先谢谢了。”
崔大伟东拉西扯地待了一刻钟，看lily压根就没有要离去的迹象，他感到自己和季局长的交情还不够深，总这么坐下去可能讨人嫌，只得和季局长打了声招呼，出门在走廊里等着。
走廊里没有暖气，尽管两头的窗户关着，但仍然很冷。崔大伟西装革履，穿得很单薄，在外面待了十几分钟，就觉得身上热量散尽，他只得在猩红色的地毯上来回走着，并不时哈口气，暖暖冻僵的手指。
按崔大伟的操作程序，他希望在深圳和季局长谈回扣的事，但现在他看不到这个程序的可操作性：“看来，我等不到请他们去深圳，就得赶紧把‘意思’和季局长摊开了，否则总这么磨下去，机会可就越来越渺茫了。不过，到底是给远州局明扣，还是暗扣呢？或者明暗各一半？”
崔大伟心里充满焦虑，一时权衡不定，走廊里寒气逼人，容不得长久思考。最后他决定：“算了，我把回扣的幅度告诉季局长，让他自己去定夺，到底明扣多少，暗扣多少。”
这一等就一直等了一个多小时，才听到季局长办公室的门有响动，崔大伟赶忙装着自己刚刚上楼的样子，和走出来的季局长打过招呼，跟着一起进了男卫生间。
崔大伟边走边确认了卫生间没有其他人，这才小声问季局长：“季局长，您对我们的价格有什么看法?”
“好像并不像你说的那么低嘛。”
崔大伟赶忙用右手做了个“5”的手势，高举给季局长看，“我们有这么多费用回给甲方。”
刚说了这两句话，季局长已办完事，拉上裤链，他没有吭声，只是看着崔大伟的眼睛，点了点头。
看着季局长走出卫生间的背影，崔大伟长长松了口气，“终于把这个信息传递出去了，是死是活，好赖都是它了。”他马上回到赵副局长办公室，把情况概略说了一遍，赵副局长考虑了片刻，眨眨眼说：“好，先这样了。”
“先这样”是什么意思？崔大伟又忍不住想请赵副局长吃饭，把问题搞个明白，但后者说要开会，以后再说。这让崔大伟花了一个晚上躺在床上去揣摩季局长的点头意味着什么，最后他劝自己：季局长的点头很用力，肯定会郑重考虑自己的“意思”的。
深圳测谎中心设在深圳大学绿树掩映下的东实验楼。环境十分幽静，但这样一个场所似乎就在暗示：目前测谎在中国商界，还只是处于研究试用阶段。
这天下午，江涛、戴明伦和武锐锋专门抽时间赶来深大体验测谎。
显然测谎中心很少接到四十多人的大订单，负责人专门出面，在会议室对三人讲解了一番测谎原理和过程。
“测谎有一百多年历史了。很多美国公司都会对在职人员进行定期测谎审查，也会在招聘时有选择地进行测谎。通过测谎，可以让无辜的人消除怀疑，使他们得到应有的尊重；企业也可以控制风险............”
江涛打断了负责人的讲解，“如果我努力控制自己，不让测谎仪测出来，还管用吗？”
“这些生理反应是很难被控制的。”负责人自信地解释道，“所以测谎的准确率有90%以上，不过在我们国家，测谎只是个辅助手段，还得配合其他证据才能定案。”
三人的测谎在不同房间进行，江涛一进入狭小、刷着淡绿色油漆的测试室，心里就产生了一种压迫感。他刚在一张宽大的测试椅上坐下，工作人员马上将冷冰冰的传感器固定到他的胸、腹和手指、手臂等部位，迎面一个黑洞洞的摄像头，正直直对准他的眼睛。
坐在对面测试台后的测试师告诉他：“对我的问题，你只要回答‘是’和‘不是’就可以了。”
江涛吸了口气，心想这有何难？我今天也看看这测谎到底灵不灵光。
测试师问了些“今天是礼拜五，是吗？”“你是在政府工作，是吗？”这样一些无关紧要的问题，渐渐提出精心设计的问题：“你是能接触到技术机密的人，是吗？”
“是的。”
“你知道做间谍要受惩罚，是吗？”
江涛正想回答说“我知道要受惩罚，但不清楚要承担什么样的法律责任”，还没等他想停当，测试师马上把问题重复了一遍，江涛只好回答“是。”
“你是一个人做间谍，是吗？”
“不是。”
“你进行间谍活动时，做了很好的掩饰工作，是吗？”
............
这些像连珠炮的问题，打乱了江涛的思维，让他穷于应付。
问完了这些问题后，测试师又改变说法，将同样的问题又问了两遍。
尽管江涛自认为心理素质良好，但他在被测谎师逼问时，还是感到心跳加速、肌肉紧绷、呼吸急促。
就这样被折腾了两个多小时后，江涛从测试椅上走下来时竟感到有些虚脱。他觉得这测谎实际上就是心理较量，只要有强悍的心理力量，要应付这连珠炮式的问题，不让人测出真实的反应，还是有可能的。他打开手机，刚想到这些心理力量的训练对销售人员也许派得上用场，崔大伟的电话就打了进来。
“江总啊，您怎么总不开机呢？找您可真辛苦啊。”
“啊，大伟，刚在开个会呢，有什么事吗？”江涛一听崔大伟的抱怨，不由自主兴奋起来。因为他知道崔大伟的抱怨总有点撒娇的成分，而他之所以能撒娇，是因为肯定有了撒娇的本钱。
“告诉你一个特大喜讯：远州局的二位局长要到飞扬来考察了”果然，这回崔大伟撒娇的本钱足够让江涛激动。
“是吗？大伟干得不错啊，他们什么时候来？还去天赛吗？不去？真有你的好好，我马上就安排。”
当lily告诉查理欧，季局长准备去深圳考察飞扬时，查理欧知道远州这一单到了关键的时刻。本土公司热衷于打价格战，爱西从来不愿意和他们缠斗在一起，一则这种竞争方式太低级，二来爱西在这方面优势不大。但不主动打价格战，并不等于不善于应对价格战，查理欧就为此设计了不少有效的策略。
查理欧是高干子弟，拥有得天独厚的优势。中国刚刚开放，绝大多数人还慒懂未开时，他就赴美留学，从预科读起，一直读到电机工程硕士，然后直接进入爱西公司。和他出生于沂蒙山区的父亲一样，查理欧虽然门第优越，却也是个肯吃苦的人，他在爱西公司几经努力，独自奋斗到地区产品经理的位置。
中国通信高速大发展后，查理欧作为爱西公司“最了解中国情况，也最具有上层人脉的经理人”，被派往北京担任爱西公司的中国首席代表。按查理欧在爱西中国的位置，他较少直接面对远州这种地级市的客户。但查理欧作风务实，为了培养敏锐的市场感觉，常常会深入前线。
听到lily的消息后，查理欧和秘书调整了自己的日程安排，随即打了几个电话，预先做好安排，就请lily为自己安排与季局长共进晚餐。
这天下班时，天已擦黑，查理欧又来到远州电信局，他请季局长开车，跟在一辆挂军牌的桑塔纳后面。两人一路跟车来到远郊一片茂密的丛林，经过严格的查问，桑塔纳又拐了几个弯，最后停到一座不起眼的仓库跟前。两人下了车，经过几道重的铁门，最后揭开一道门帘后，季局长的眼睛一亮。
迎面一个敞亮的大厅，厅里的墙壁、柱子、桌椅、吊灯，全部是一色的金黄，连两边站立迎候的迎宾小姐也身着黄金色的旗袍，涂着闪闪的金粉眼影。
“来，季局长，这就是‘黄金宫’，晚上咱们就在这里吃饭。”
季局长好奇地走近大大的圆桌，用手指敲了敲桌面，感到金属的冷硬质感，“好家伙，这台面得有几十公斤吧？”
“我们老板说了，光这台面就用了上百万的金子。”身着金色旗袍的小姐笑着解释道。季局长注意到这小姐左边的面颊上有一个深深的酒窝。
“你们老板是谁呀？怎么我在远州这么多年，也不知道有这么个地方？”
“这地方有点隐秘，我也是听军方一个朋友说的。”听查理欧神秘地一渲染，季局长感到他这个人有点不简单。在这种场合，查理欧冲季局长眨眨眼，不再称季局长，“来，老季，咱们就在这黄金宫里享受一次黄金宴。”
黄金宴的菜式自然很精致，所有杯、盘、碗、碟都用黄金打造。查理欧特意点了一只“黄金酒”，这黄金酒有些黏稠，里面掺了微量的金粉，在灯光下金闪闪的。
“老板，这些餐具都是按照故宫的御用品仿制的。”小姐边慢慢地倒酒，边柔声介绍道。
季局长看着黄金酒闪着金光慢慢注入杯中，不禁问：“这金子喝下去，不会对健康有影响吧？”
“不会，很快就会排出体外的。”查理欧举起杯子，“来，老季，为了合作愉快，咱们先干一杯。”
季局长一仰脖，将黄金酒倒入喉咙，“不错，这酒挺有劲”
“哈哈，这也就是个意思。香港有个‘黄金屋’，花了四亿港币，我听说这里有个黄金宫，就想怎么也得请您来看看。”二人又干了几杯，查理欧接着说，“老季，我听说您要去深圳看看？”
“唉，”季局长的嘴里正嚼着一块鲍鱼，他含混不清地说，“那两家请得很诚心，抹不开面子啊。”
查理欧心领神会地点点头，转了个话题，“国产的东西，可靠性还真让人有点顾虑呢。”
“不过局里有些人倾向于用他们的，毕竟价格是个硬道理。”
“那，”查理欧又给季局长斟满了酒，问得直截了当，“您的意思如何？”
“你们............还能不能降一降？这样我就更好做工作了。”
查理欧把玩着手里的酒杯，“如果我们降价了，那您的利益又如何保证呢?”他心里虽然这么想，但嘴里却是另一种说法，“爱西是全球性的大公司，要专门为这里降价，很难办啊。您知道，还有些费用............”
听了查理欧的话，季局长脸上明显摆出为难的神情。
“您看............能不能再向大家强调一下我们产品的优势呢？”
从查理欧的话里，季局长感觉到美国人的强势。他想，不就一数字交换机吗？打起电话来大同小异。难道美国人产的99金，和远州产的99金，有什么很大的不同吗？不过，虽然他心里这么想，但嘴上却没吭气，但他的不吭气也表明了自己的态度。黄金宴上的气氛一时有些冷场。
“来来来，老季，这酒不错，咱们再干几杯”
三杯黄金酒下肚，季局长来了些情绪，“你们呐，最好找个别家没有的特点，我也好在局里有个说法。”
“以差异化突出自己的特色，从低价竞争中突围”，这也是爱西固有的思路。查理欧自信爱西在商界一定会比本地公司有更多的玩法，就宽慰季局长说：“老季，这个特点我一定能找到，你放心好了。”
季局长听了这话点点头，起身上卫生间。看着季局长的背影，查理欧开始考虑针对他个人的事情：远州这个单不算大，整个采购金额不到两千万人民币。按惯例，爱西为单次交易准备付的市场费用大约为10%。当然，这10%的市场费用不完全都是回扣。
爱西为了远州的订单，要应酬省电信局的领导，毕竟他们给季局长打个招呼也是很管用的。还有安排远州电信的有关人员到美国、香港考察，包括今晚在黄金宫宴请季局长的费用，都要算在这10%的市场费用中。
最后给季局长的直接好处，百分比并不高，这是爱西的一个软肋。那些游乐、考察，有当然好，但只能是软力量，对中国人来说，到底是真金白银拿到手里才算是真的。查理欧很清楚中国人内心的想法，他也跟爱西总部建议过多次。
季局长从卫生间里出来后，笑着对查理欧说：“我刚看了，卫生间不是用黄金做的。”
“噢，是吗？在香港的黄金屋，连马桶都是黄金打造的。国产的东西嘛，表面功夫做得足，但细节总要差一些的。”等季局长再次落座，查理欧开始谈最重要的话题，“老季，另外的东西............”查理欧注意到自己刚说这几个字，季局长的神情就变得专注起来，看来这个话题比黄金宴上所有的美食佳肴更对季局长的胃口。
“我们打算通过代理，在香港交付，这样更可靠些。您可以通过亲戚朋友，拿国内护照在香港银行开个账号，这样安排有问题吗？”
为了把钱付给客户，爱西专门设计了多种高度保险的流程。爱西是美国知名公司，受美国政府《海外反腐法》的制约，在制定这些付钱流程时，爱西的法律顾问既考虑了中国国情政情，又考虑了美国的法律，同时充分照顾到客户的心理，尽量做到既安全便捷，又体现充分的人性化。
爱西不想因为自己流程的不完善，不仅自己惹祸上身，还把和自己交易的客户拖入麻烦，那样一来，业界将视爱西为畏途，影响爱西长期的市场能力。
查理欧现在的问话，包含了两重意思：
一是问季局长有没有可靠的人在香港开账户？当然季局长本人也可以在香港开户，但钱如果打到季局长的账户上，无论对爱西，还是对季局长，都存在绝大的隐患，这是爱西流程中绝对禁止的事；
二是香港的钱最后能不能安全转移到季局长的手中？这是季局长本人的事，但为客户尽可能完善地考虑，也是爱西的服务宗旨。
但这两重意思的背后，还隐含着一个查理欧特别想确认的事情：“您到底会不会把远州的订单交给爱西？”季局长虽然喝了不少黄金酒，但对查理欧的所有意思，还是心知肚明：
香港的钱很容易回到远州，对这一安排他没有意见。至于这单生意到底给不给爱西做，他原本已打好算盘，去深圳考察不过是一时心动。现在听查理欧一问，他猛地想起lily的话：和飞扬这种公司做生意，风险不要太大噢。
于是季局长放下酒杯，不置可否地表明了自己的心迹：“唔。”
查理欧心里一块石头落地，他举起手中的金杯，“来，为了咱们的友谊，干”
两人再次喝了个满杯，话题变得轻松起来，“老张，这黄金宫不错吧？待会儿我有事先走，你留下再玩玩，单我都买过了。”
季局长酒足饭饱，和查理欧告别后，身着金色旗袍的小姐将他引到隔壁房间，房间中央是一张圆形大床，所有的床上用品照例是金黄色的。一个高挑丰满的金发美女穿着金色的比基尼坐在床缘上，一边冲季局长媚笑，一边朝他招手。
季局长等迎宾小姐关门离去，反身扣上防盗链，眼睛在房间里仔细搜索着疑似摄像头的东西，他虽然喝了不少黄金酒，但必要的警惕性还没丢，担心查理欧为了生意，设个圈套拿他一把。
四面看了一遍，他什么也没找到，心里不禁暗笑自己太过紧张：爱西是国际大公司，怎么会玩那些手段呢？如果传出去，他们的脸会丢得比我还大。
想到这里，他健步冲到大床边，用力抱着金发美女。那美女金发碧眼，皮肤白皙娇嫩，季局长的手在她的肌肤上轻轻滑过，顿时感到浑身**难耐。
金发美女含笑指指房间一角，季局长顺势看去，只见那角上有一个庞大的冲浪浴池，他三下两下脱光衣服，又扒掉金发美女身上的比基尼，光溜溜地拥着她向浴池走去。
远州饭店大堂中自动钢琴正演奏着梁祝，悠扬的音乐如丝如缕地飘到二楼西餐厅里。查理欧边听音乐，边悠然享用自助早餐。因为昨夜黄金宴太丰盛，他只象征性地拿了两个煎蛋和一点腌肉。
简单吃完早餐，lily还没来，他随手翻阅酒店里的《华尔街日报》：真没想到，远州这地方还能看到一周前的《华尔街日报》，中国的开放也算彻底了。这样爱西就更得加快速度，抢占市场。
忽然，他看到眼前一个熟悉的身影一闪，抬头一看，正和崔大伟目光交接。他不经意地收回目光，不屑和自己的对手打招呼。
“rning查理，用过早餐了？”过了一会儿，lily也下楼来吃早餐。她看见自己的上司，就主动来打招呼。
“hilily，我吃过了。我想占用你半个小时，咱们开个短会。”
lily听了这话，不敢怠慢，赶紧用盘子装了些水果沙拉，又拿了几只全麦面包和一杯芒果汁，认真坐在查理欧的对面。
“昨晚我和他谈过了。”
lily专注地看着查理欧，优雅地点点头，表示明白“他”是谁。
“他有自己的考虑，也给了我一些压力。”查理欧把昨晚的情况简单说了一遍。
“嗬，我把他看得紧紧的，没想到还是被人钻了空子。”lily遗憾地说。
“国内那些人嘛，总有自己的门道，我答应为他找一个特点。夜里我和比尔沟通了一下............”查理欧说的比尔，是爱西亚太区总裁，常驻新加坡。这个比尔是明尼苏达的壮汉，有着牛仔的豪爽，精力充沛过人，白天忙着爱西亚洲区的事务，夜里则和美国总部讨论问题，是个典型的工作狂。
“我们谈到了远州这个订单，准备对他们实行卖方信贷。远州电信可以将我们的货款分八年付清。”查理欧慢慢地说着，确保lily能百分之百地理解、消化。
“可是他们不缺钱呀，查理，远州装一部电话要先交五千元。”lily是个称职的老销售，她早已将当地的市场和客户情况摸清楚了，“他们现在已经有一万多待装户，六千多万老早在账上了。他们买我们的设备只要区区两千万，还老是斤斤计较。”
一说起这些，lily就有点愤愤不平。查理欧做了个手势，打断lily的话。他觉得远州电信靠垄断赚大钱，这是人家的优势，不是自己能眼红的。
“那他们可以腾出这些钱去干别的，对发展中国家来说，钱总是多多益善的。”
“那倒是，他们这些人，只有花国家的钱，才能赚自己的钱。”lily一不留神，又溜出来一句“面目狰狞”的话。
查理欧皱了一下眉头，再次堵住lily太过直白的话语。他觉得lily虽然在客户面前表现得很专业、很乖巧，但心里的想法还是有点偏激。他不太担心lily会因为这些想法影响她的职业表现，但这样的念头最好连想都别想，因为想了，就有可能不小心在客户面前流露出来。
查理欧经常用自己的理念教育lily，“政府官员在其位，谋其政，赚其钱，本属自然。”但不知为何lily总也教不会，私下里时不时就把棱角露出来一下。
现在时间有限，查理欧不想老调重弹，他接着说自己的思路，“我们给这个条件，关键是国内那些厂商无法做到。这样他就好做其他人的工作了。”
lily点点头，马上又问道：“那我们答应他的东西............”
“照付。”查理欧回答得毫不含糊。
“那不太便宜他们了？八年的利息，可不是小数，难道要爱西承担？”
lily的惊讶表现出自她对爱西的忠诚，这让查理有些满意，“我和比尔商量过，由于用了这个条件，给远州的供货价要上涨12%。平均下来，每年他们承担的利息不过，比国内的贷款利息还是低多了。”
查理欧说完轻轻地看着lily，他已经布置完“羊毛出在羊身上”的作业，就待lily认真完成了。lily老练地沉思着，她在脑子里想象着，自己应该如何说服季、赵二位局长，可能会遇到什么障碍，她当然没有考虑崔大伟这个因素。直到心里全部想停当，她才叉起一块涂满沙拉酱的香蕉，郑重其事地表态道：“我想这条件应该能说服他。”
“那你就速战速决吧。”查理欧有一个意思没向lily说透：季局长昨晚舒服透了，现在去趁热打铁，一定很好说话。
当赵副局长告诉崔大伟，季局长同意去深圳考察后，他火速与江涛商定了接待方案。这天早上，崔大伟来到季局长办公室，这次他惊喜地发现，那个令人讨厌的lily还没来，只有季局长在埋头审批文件。
“局长，早啊。”等季局长抬起头来，崔大伟就春风满面地问，“您什么时候能够成行啊？我们老总在深圳翘首以待呢。”
“崔经理，坐坐坐”季局长少有的热情让崔大伟心里升起了几缕希望。但他却问起了另一个问题，“你们公司能提供八年的分期付款吗？”
这个问题把崔大伟问得一头雾水，他呆愣了半晌才反应过来，“局长，远州不是挺有钱吗？”
“这你就不知道了，通信大发展，哪里都缺钱啊。”季局长显得有些为难地表白道,“如果供应商能分期付款，我们当然优先考虑。”
“这............局长，我马上打电话回公司问问。”崔大伟清楚飞扬的资金情况，他在走廊里打电话时，颇有些忐忑不安。果然，江涛还没等他把话说完，就毫不犹豫地拒绝了。
“大伟，我们现在资金很紧张。我还指望你拿下这个订单，能有百分之三四十的预付款，给公司救救急。八年付款？绝对不行。”
“江总，可人家爱西就是能做到啊。”
“人家是人家，我们暂时没这个能力”江涛放缓了焦灼的口气，“大伟，你看能不能跟他们商量一下，我们宁可价格再低一点............”
“江总，我尽力吧。要是实在拿不下来，你可别怪我啊。”崔大伟一看没有希望，话里话外就开始为自己找退路。
“好，远州如果坚持这样的条件，你就赶快回来，家里还有一堆事等着你呢。”江涛对他的心思早已了如指掌，有些不耐烦地说。
崔大伟虽然在江涛面前说得很决绝，但还是跑去找赵副局长希望努力一下。赵副局长虽然对爱西陡然涨价12%心里颇有看法，但他以大局为重，没有将这些内幕透露给崔大伟，只是告诉他，天赛的人刚走，也被八年付款期淘汰出局。不知怎么，崔大伟听到天赛也不能做，心里竟泛起一丝宽慰。
当崔大伟将公司的最后意见转达给季局长时，季局长充满同情地安慰他，“小崔呀，按说呢，支持民族工业也是我们应尽的一份义务，但咱们局眼下就是这条件，你们暂时做不了也没关系，我们以后还有合作的机会。”
话说到这个份上，崔大伟只好黯然与季局长告别。
崔大伟出了电信大楼，匆匆赶回远州饭店退房，街上风雪弥漫，寒风刺骨。远州这一单虽然败了，但却让崔大伟大长见识，“看来要做数字交换机，还得有过硬的付款条件；技术方案也得做得漂漂亮亮的；另外要是能把客户的关键人物紧紧包围住，那也会让对手感到头痛。”
当崔大伟退完房，正站在远州饭店的大堂内对着漫天风雪发愁该怎么去济南时，却意外接到钱晓晓的电话，他心里骤然一紧。
“千万不要‘屋漏偏逢连夜雨’啊，装在秦河试点的数字交换机可别出问题。”
钱晓晓是秦河电信局局长的独生女，崔大伟正是通过她的帮助，得以在秦河地区开通数字交换机试点。
这次钱晓晓带给崔大伟的不仅不是坏消息，还是大大的好事：
秦河的试点运行一切正常，现在局里的领导希望马上扩容，问他能不能尽快去面谈。
这消息一下子驱散了远州失败压在崔大伟心里的阴霾。他一边幸福地听着钱晓晓的电话，一边心里打开了小算盘：
“自己这一趟在远州花销不少，但最后颗粒无收，这回趁着秦河的需求，得赶紧收点款回去。这样一来可以跟公司结算些提成；二来江总正在为资金紧张而烦恼，这笔意外的回款肯定会让他高兴一阵。江总一高兴，自己在远州的花销就能想办法报销了”
他这些念头只在心中一闪。钱晓晓的话刚说完，他已打定了主意，“晓晓，扩容肯定是好事，我保证没问题。不过，你能不能争取先让他们付点款？”
“大伟，你这就不对了，原来我们不是说好了吗，秦河只是个试点，免费使用的吗？”
“咳，咱们这不是给他们免费用了三个月嘛。现在他们要扩容了，应该不算试用，而是正式使用啦晓晓，我这个理由也算说得过去吧？”
崔大伟明知当初和秦河订的试用合同并没有写明期限，自己的说法有点像胡搅蛮缠，但他相信自己和钱晓晓够铁，而钱晓晓在秦河也有足够的力量，因此就想见缝插针，实现自己心里的小算盘。
“好吧，你可真会说。”按照合作协议，钱晓晓承担飞扬设备在秦河的安装维护，她和飞扬有共同的利益，因此自然希望飞扬能收到一部分货款，她也能分享一些利益。
“这事我先给秦河方面打打招呼，看能不能给你们解决一部分吧。”
听了钱晓晓的这个承诺，崔大伟心里像灌了蜜似的，他毫不犹豫地冲到饭店门口，扬手叫了一辆的士，从远州直奔济南。
在温暖的车上，他看着外面冬日的雪景，心情畅快无比，一时浮想联翩：看来数字交换机市场需求非常强劲，每打下一个新客户，就等于种下一棵摇钱树。只要把这棵树照管好，隔三差五地就能摇下金子来。而且武锐锋那帮研发团队别看年轻，做出的玩意，质量还挺过硬的，自己可以大胆去卖。另外，做生意一定要有利益共同体。钱晓晓之所以这么好说话，就是因为她的利益和自己的捆在一起。而季局长为什么这么难伺候，也是因为他的心没有和自己连在一起。
季局长的心在哪里？当然在爱西那里。任何一个久经江湖的销售都能感觉到这一点。
想到这里，崔大伟忽然有个滑稽的感觉，他觉得自己这些天在远州的那番折腾，完全是瞎子点灯白费劲，“唉季局长明明已经上了爱西的床，我怎么这么傻，还想把他诱到自己的床上来？”
“再见了，远州东方不亮西方亮，我崔大伟也不是离了你们就没法活的人。”崔大伟看着车窗外厚厚的冰雪，在心里暗暗嘟囔了一声。精明的销售也像飞蛾一样，永远只追赶希望的光明，而把失败的黑暗留在身后。崔大伟只嘟囔了几句，就把这些天在远州忍受的煎熬和焦虑全都释放掉了。
当崔大伟走出秦河机场时，已是傍晚时分，秦河湿润的空气里洋溢着早春的暖意。钱晓晓亲自开着一辆大红的帕萨特来接机。她娇小的身材包裹在一袭咖啡色的短皮大衣里，留着一头潇洒的短发，动作干练利落，说话快人快语，边发动车边吐出一串话：
“大伟的动作好快啊，婚结得还好吗？嫂子现在一切都还好吧”
二百八十七. 报价
他觉得如果把最先传播“要让高层参加测谎”这种议论的人找出来，就能敲山震虎，把对方吓跑。
坦克一进来，江涛开门见山地就问：“谁先提出要高层也测谎的？”
“江总，我也不太清楚。那天在研发部的大开间里，大家无意中议论这事，不知怎么就说到这里了。”
江涛知道，他也就只能追查到这里了，再就这个议论追查下去，可能间谍没查出来，倒弄得公司上下风声鹤唳，徒然被大家看笑话。
等坦克走后，他仿佛下定决心似的，对武锐锋狠狠地说道：“好吧，公司高层也参加测谎。”
第二天，崔大伟照例早早赶到电信大楼。季局长的办公室没人，他只好先到赵副局长那儿坐一下。赵副局长低声向他透露：“天赛的价也报过来了，比你们还低些。”
崔大伟有些神秘地举起右手，做了个数钞票的动作，“这个呢？”
“倒没说。”赵副局长已经和崔大伟达成了默契，他此时露的这个底让崔大伟暂时松了口气：现在赵还是自己人，关键得赶紧把季局长的工作做好。
“赵局，我想马上去请季局长和您去深圳考察。”崔大伟用征询的目光请示赵副局长，他觉得自己和季局长的关系还比不上爱西，唯有这样做，才能使彼此的关系快速升温。
“嗯，”赵副局长心领神会地点点头，“那你抓紧吧。”
出了赵副局长办公室，崔大伟没有马上去找季局长，他在阴冷的楼梯间来回徘徊，仔细打好了腹稿才去十八楼。这回季局长已经来了，但lily也安之若素地坐在大沙发上，正用计算器专心地算着什么。
崔大伟心里那股火又腾地升了起来，但他又无法发作，只好装作视而不见地找地方坐下。
“局长，您啥时候能去深圳指导一下我们的工作啊？”
“深圳？那地方气候好啊，半年前我刚去过。”季局长温和地说。
“对啊，现在正是春暖花开，再去一趟很方便的。”崔大伟听季局长的话里有一丝机会，立即顺势跟进。
“局长，我们不是安排您去美国考察吗？到时考察团从香港走，您可以顺便去深圳的。”lily慢声细气地提醒了一句，轻轻消弭了崔大伟的攻势。如果季局长随爱西的考察团路过深圳，自然就没飞扬什么事了。
“那可不一样，考察团那么多人，局长怎么能玩得开心呢？”崔大伟随口反击了一句。他对lily的在场委实无奈：讨厌，这个女人什么时候才走呢？我不信你不上卫生间吧。
“局长怎么会是去玩的呢？他工作还忙不过来啊。”
崔大伟一看无意中被对方抓了话柄，正要辩解，季局长客气地笑笑，“你们二位都是好意，我先谢谢了。”
崔大伟东拉西扯地待了一刻钟，看lily压根就没有要离去的迹象，他感到自己和季局长的交情还不够深，总这么坐下去可能讨人嫌，只得和季局长打了声招呼，出门在走廊里等着。
走廊里没有暖气，尽管两头的窗户关着，但仍然很冷。崔大伟西装革履，穿得很单薄，在外面待了十几分钟，就觉得身上热量散尽，他只得在猩红色的地毯上来回走着，并不时哈口气，暖暖冻僵的手指。
按崔大伟的操作程序，他希望在深圳和季局长谈回扣的事，但现在他看不到这个程序的可操作性：“看来，我等不到请他们去深圳，就得赶紧把‘意思’和季局长摊开了，否则总这么磨下去，机会可就越来越渺茫了。不过，到底是给远州局明扣，还是暗扣呢？或者明暗各一半？”
崔大伟心里充满焦虑，一时权衡不定，走廊里寒气逼人，容不得长久思考。最后他决定：“算了，我把回扣的幅度告诉季局长，让他自己去定夺，到底明扣多少，暗扣多少。”
这一等就一直等了一个多小时，才听到季局长办公室的门有响动，崔大伟赶忙装着自己刚刚上楼的样子，和走出来的季局长打过招呼，跟着一起进了男卫生间。
崔大伟边走边确认了卫生间没有其他人，这才小声问季局长：“季局长，您对我们的价格有什么看法?”
“好像并不像你说的那么低嘛。”
崔大伟赶忙用右手做了个“5”的手势，高举给季局长看，“我们有这么多费用回给甲方。”
刚说了这两句话，季局长已办完事，拉上裤链，他没有吭声，只是看着崔大伟的眼睛，点了点头。
看着季局长走出卫生间的背影，崔大伟长长松了口气，“终于把这个信息传递出去了，是死是活，好赖都是它了。”他马上回到赵副局长办公室，把情况概略说了一遍，赵副局长考虑了片刻，眨眨眼说：“好，先这样了。”
“先这样”是什么意思？崔大伟又忍不住想请赵副局长吃饭，把问题搞个明白，但后者说要开会，以后再说。这让崔大伟花了一个晚上躺在床上去揣摩季局长的点头意味着什么，最后他劝自己：季局长的点头很用力，肯定会郑重考虑自己的“意思”的。
深圳测谎中心设在深圳大学绿树掩映下的东实验楼。环境十分幽静，但这样一个场所似乎就在暗示：目前测谎在中国商界，还只是处于研究试用阶段。
这天下午，江涛、戴明伦和武锐锋专门抽时间赶来深大体验测谎。
显然测谎中心很少接到四十多人的大订单，负责人专门出面，在会议室对三人讲解了一番测谎原理和过程。
“测谎有一百多年历史了。很多美国公司都会对在职人员进行定期测谎审查，也会在招聘时有选择地进行测谎。通过测谎，可以让无辜的人消除怀疑，使他们得到应有的尊重；企业也可以控制风险............”
江涛打断了负责人的讲解，“如果我努力控制自己，不让测谎仪测出来，还管用吗？”
“这些生理反应是很难被控制的。”负责人自信地解释道，“所以测谎的准确率有90%以上，不过在我们国家，测谎只是个辅助手段，还得配合其他证据才能定案。”
三人的测谎在不同房间进行，江涛一进入狭小、刷着淡绿色油漆的测试室，心里就产生了一种压迫感。他刚在一张宽大的测试椅上坐下，工作人员马上将冷冰冰的传感器固定到他的胸、腹和手指、手臂等部位，迎面一个黑洞洞的摄像头，正直直对准他的眼睛。
坐在对面测试台后的测试师告诉他：“对我的问题，你只要回答‘是’和‘不是’就可以了。”
江涛吸了口气，心想这有何难？我今天也看看这测谎到底灵不灵光。
测试师问了些“今天是礼拜五，是吗？”“你是在政府工作，是吗？”这样一些无关紧要的问题，渐渐提出精心设计的问题：“你是能接触到技术机密的人，是吗？”
“是的。”
“你知道做间谍要受惩罚，是吗？”
江涛正想回答说“我知道要受惩罚，但不清楚要承担什么样的法律责任”，还没等他想停当，测试师马上把问题重复了一遍，江涛只好回答“是。”
“你是一个人做间谍，是吗？”
“不是。”
“你进行间谍活动时，做了很好的掩饰工作，是吗？”
............
这些像连珠炮的问题，打乱了江涛的思维，让他穷于应付。
问完了这些问题后，测试师又改变说法，将同样的问题又问了两遍。
尽管江涛自认为心理素质良好，但他在被测谎师逼问时，还是感到心跳加速、肌肉紧绷、呼吸急促。
就这样被折腾了两个多小时后，江涛从测试椅上走下来时竟感到有些虚脱。他觉得这测谎实际上就是心理较量，只要有强悍的心理力量，要应付这连珠炮式的问题，不让人测出真实的反应，还是有可能的。他打开手机，刚想到这些心理力量的训练对销售人员也许派得上用场，崔大伟的电话就打了进来。
“江总啊，您怎么总不开机呢？找您可真辛苦啊。”
“啊，大伟，刚在开个会呢，有什么事吗？”江涛一听崔大伟的抱怨，不由自主兴奋起来。因为他知道崔大伟的抱怨总有点撒娇的成分，而他之所以能撒娇，是因为肯定有了撒娇的本钱。
“告诉你一个特大喜讯：远州局的二位局长要到飞扬来考察了”果然，这回崔大伟撒娇的本钱足够让江涛激动。
“是吗？大伟干得不错啊，他们什么时候来？还去天赛吗？不去？真有你的好好，我马上就安排。”
当lily告诉查理欧，季局长准备去深圳考察飞扬时，查理欧知道远州这一单到了关键的时刻。本土公司热衷于打价格战，爱西从来不愿意和他们缠斗在一起，一则这种竞争方式太低级，二来爱西在这方面优势不大。但不主动打价格战，并不等于不善于应对价格战，查理欧就为此设计了不少有效的策略。
查理欧是高干子弟，拥有得天独厚的优势。中国刚刚开放，绝大多数人还慒懂未开时，他就赴美留学，从预科读起，一直读到电机工程硕士，然后直接进入爱西公司。和他出生于沂蒙山区的父亲一样，查理欧虽然门第优越，却也是个肯吃苦的人，他在爱西公司几经努力，独自奋斗到地区产品经理的位置。
中国通信高速大发展后，查理欧作为爱西公司“最了解中国情况，也最具有上层人脉的经理人”，被派往北京担任爱西公司的中国首席代表。按查理欧在爱西中国的位置，他较少直接面对远州这种地级市的客户。但查理欧作风务实，为了培养敏锐的市场感觉，常常会深入前线。
听到lily的消息后，查理欧和秘书调整了自己的日程安排，随即打了几个电话，预先做好安排，就请lily为自己安排与季局长共进晚餐。
这天下班时，天已擦黑，查理欧又来到远州电信局，他请季局长开车，跟在一辆挂军牌的桑塔纳后面。两人一路跟车来到远郊一片茂密的丛林，经过严格的查问，桑塔纳又拐了几个弯，最后停到一座不起眼的仓库跟前。两人下了车，经过几道重的铁门，最后揭开一道门帘后，季局长的眼睛一亮。
迎面一个敞亮的大厅，厅里的墙壁、柱子、桌椅、吊灯，全部是一色的金黄，连两边站立迎候的迎宾小姐也身着黄金色的旗袍，涂着闪闪的金粉眼影。
“来，季局长，这就是‘黄金宫’，晚上咱们就在这里吃饭。”
季局长好奇地走近大大的圆桌，用手指敲了敲桌面，感到金属的冷硬质感，“好家伙，这台面得有几十公斤吧？”
“我们老板说了，光这台面就用了上百万的金子。”身着金色旗袍的小姐笑着解释道。季局长注意到这小姐左边的面颊上有一个深深的酒窝。
“你们老板是谁呀？怎么我在远州这么多年，也不知道有这么个地方？”
“这地方有点隐秘，我也是听军方一个朋友说的。”听查理欧神秘地一渲染，季局长感到他这个人有点不简单。在这种场合，查理欧冲季局长眨眨眼，不再称季局长，“来，老季，咱们就在这黄金宫里享受一次黄金宴。”
黄金宴的菜式自然很精致，所有杯、盘、碗、碟都用黄金打造。查理欧特意点了一只“黄金酒”，这黄金酒有些黏稠，里面掺了微量的金粉，在灯光下金闪闪的。
“老板，这些餐具都是按照故宫的御用品仿制的。”小姐边慢慢地倒酒，边柔声介绍道。
季局长看着黄金酒闪着金光慢慢注入杯中，不禁问：“这金子喝下去，不会对健康有影响吧？”
“不会，很快就会排出体外的。”查理欧举起杯子，“来，老季，为了合作愉快，咱们先干一杯。”
季局长一仰脖，将黄金酒倒入喉咙，“不错，这酒挺有劲”
“哈哈，这也就是个意思。香港有个‘黄金屋’，花了四亿港币，我听说这里有个黄金宫，就想怎么也得请您来看看。”二人又干了几杯，查理欧接着说，“老季，我听说您要去深圳看看？”
“唉，”季局长的嘴里正嚼着一块鲍鱼，他含混不清地说，“那两家请得很诚心，抹不开面子啊。”
查理欧心领神会地点点头，转了个话题，“国产的东西，可靠性还真让人有点顾虑呢。”
“不过局里有些人倾向于用他们的，毕竟价格是个硬道理。”
“那，”查理欧又给季局长斟满了酒，问得直截了当，“您的意思如何？”
“你们............还能不能降一降？这样我就更好做工作了。”
查理欧把玩着手里的酒杯，“如果我们降价了，那您的利益又如何保证呢?”他心里虽然这么想，但嘴里却是另一种说法，“爱西是全球性的大公司，要专门为这里降价，很难办啊。您知道，还有些费用............”
听了查理欧的话，季局长脸上明显摆出为难的神情。
“您看............能不能再向大家强调一下我们产品的优势呢？”
从查理欧的话里，季局长感觉到美国人的强势。他想，不就一数字交换机吗？打起电话来大同小异。难道美国人产的99金，和远州产的99金，有什么很大的不同吗？不过，虽然他心里这么想，但嘴上却没吭气，但他的不吭气也表明了自己的态度。黄金宴上的气氛一时有些冷场。
“来来来，老季，这酒不错，咱们再干几杯”
三杯黄金酒下肚，季局长来了些情绪，“你们呐，最好找个别家没有的特点，我也好在局里有个说法。”
“以差异化突出自己的特色，从低价竞争中突围”，这也是爱西固有的思路。查理欧自信爱西在商界一定会比本地公司有更多的玩法，就宽慰季局长说：“老季，这个特点我一定能找到，你放心好了。”
季局长听了这话点点头，起身上卫生间。看着季局长的背影，查理欧开始考虑针对他个人的事情：远州这个单不算大，整个采购金额不到两千万人民币。按惯例，爱西为单次交易准备付的市场费用大约为10%。当然，这10%的市场费用不完全都是回扣。
爱西为了远州的订单，要应酬省电信局的领导，毕竟他们给季局长打个招呼也是很管用的。还有安排远州电信的有关人员到美国、香港考察，包括今晚在黄金宫宴请季局长的费用，都要算在这10%的市场费用中。
最后给季局长的直接好处，百分比并不高，这是爱西的一个软肋。那些游乐、考察，有当然好，但只能是软力量，对中国人来说，到底是真金白银拿到手里才算是真的。查理欧很清楚中国人内心的想法，他也跟爱西总部建议过多次。
季局长从卫生间里出来后，笑着对查理欧说：“我刚看了，卫生间不是用黄金做的。”
“噢，是吗？在香港的黄金屋，连马桶都是黄金打造的。国产的东西嘛，表面功夫做得足，但细节总要差一些的。”等季局长再次落座，查理欧开始谈最重要的话题，“老季，另外的东西............”查理欧注意到自己刚说这几个字，季局长的神情就变得专注起来，看来这个话题比黄金宴上所有的美食佳肴更对季局长的胃口。
“我们打算通过代理，在香港交付，这样更可靠些。您可以通过亲戚朋友，拿国内护照在香港银行开个账号，这样安排有问题吗？”
为了把钱付给客户，爱西专门设计了多种高度保险的流程。爱西是美国知名公司，受美国政府《海外反腐法》的制约，在制定这些付钱流程时，爱西的法律顾问既考虑了中国国情政情，又考虑了美国的法律，同时充分照顾到客户的心理，尽量做到既安全便捷，又体现充分的人性化。
爱西不想因为自己流程的不完善，不仅自己惹祸上身，还把和自己交易的客户拖入麻烦，那样一来，业界将视爱西为畏途，影响爱西长期的市场能力。
查理欧现在的问话，包含了两重意思：
一是问季局长有没有可靠的人在香港开账户？当然季局长本人也可以在香港开户，但钱如果打到季局长的账户上，无论对爱西，还是对季局长，都存在绝大的隐患，这是爱西流程中绝对禁止的事；
二是香港的钱最后能不能安全转移到季局长的手中？这是季局长本人的事，但为客户尽可能完善地考虑，也是爱西的服务宗旨。
但这两重意思的背后，还隐含着一个查理欧特别想确认的事情：“您到底会不会把远州的订单交给爱西？”季局长虽然喝了不少黄金酒，但对查理欧的所有意思，还是心知肚明：
香港的钱很容易回到远州，对这一安排他没有意见。至于这单生意到底给不给爱西做，他原本已打好算盘，去深圳考察不过是一时心动。现在听查理欧一问，他猛地想起lily的话：和飞扬这种公司做生意，风险不要太大噢。
于是季局长放下酒杯，不置可否地表明了自己的心迹：“唔。”
查理欧心里一块石头落地，他举起手中的金杯，“来，为了咱们的友谊，干”
两人再次喝了个满杯，话题变得轻松起来，“老张，这黄金宫不错吧？待会儿我有事先走，你留下再玩玩，单我都买过了。”
季局长酒足饭饱，和查理欧告别后，身着金色旗袍的小姐将他引到隔壁房间，房间中央是一张圆形大床，所有的床上用品照例是金黄色的。一个高挑丰满的金发美女穿着金色的比基尼坐在床缘上，一边冲季局长媚笑，一边朝他招手。
季局长等迎宾小姐关门离去，反身扣上防盗链，眼睛在房间里仔细搜索着疑似摄像头的东西，他虽然喝了不少黄金酒，但必要的警惕性还没丢，担心查理欧为了生意，设个圈套拿他一把。
四面看了一遍，他什么也没找到，心里不禁暗笑自己太过紧张：爱西是国际大公司，怎么会玩那些手段呢？如果传出去，他们的脸会丢得比我还大。
想到这里，他健步冲到大床边，用力抱着金发美女。那美女金发碧眼，皮肤白皙娇嫩，季局长的手在她的肌肤上轻轻滑过，顿时感到浑身**难耐。
金发美女含笑指指房间一角，季局长顺势看去，只见那角上有一个庞大的冲浪浴池，他三下两下脱光衣服，又扒掉金发美女身上的比基尼，光溜溜地拥着她向浴池走去。
远州饭店大堂中自动钢琴正演奏着梁祝，悠扬的音乐如丝如缕地飘到二楼西餐厅里。查理欧边听音乐，边悠然享用自助早餐。因为昨夜黄金宴太丰盛，他只象征性地拿了两个煎蛋和一点腌肉。
简单吃完早餐，lily还没来，他随手翻阅酒店里的《华尔街日报》：真没想到，远州这地方还能看到一周前的《华尔街日报》，中国的开放也算彻底了。这样爱西就更得加快速度，抢占市场。
忽然，他看到眼前一个熟悉的身影一闪，抬头一看，正和崔大伟目光交接。他不经意地收回目光，不屑和自己的对手打招呼。
“rning查理，用过早餐了？”过了一会儿，lily也下楼来吃早餐。她看见自己的上司，就主动来打招呼。
“hilily，我吃过了。我想占用你半个小时，咱们开个短会。”
lily听了这话，不敢怠慢，赶紧用盘子装了些水果沙拉，又拿了几只全麦面包和一杯芒果汁，认真坐在查理欧的对面。
“昨晚我和他谈过了。”
lily专注地看着查理欧，优雅地点点头，表示明白“他”是谁。
“他有自己的考虑，也给了我一些压力。”查理欧把昨晚的情况简单说了一遍。
“嗬，我把他看得紧紧的，没想到还是被人钻了空子。”lily遗憾地说。
“国内那些人嘛，总有自己的门道，我答应为他找一个特点。夜里我和比尔沟通了一下............”查理欧说的比尔，是爱西亚太区总裁，常驻新加坡。这个比尔是明尼苏达的壮汉，有着牛仔的豪爽，精力充沛过人，白天忙着爱西亚洲区的事务，夜里则和美国总部讨论问题，是个典型的工作狂。
“我们谈到了远州这个订单，准备对他们实行卖方信贷。远州电信可以将我们的货款分八年付清。”查理欧慢慢地说着，确保lily能百分之百地理解、消化。
“可是他们不缺钱呀，查理，远州装一部电话要先交五千元。”lily是个称职的老销售，她早已将当地的市场和客户情况摸清楚了，“他们现在已经有一万多待装户，六千多万老早在账上了。他们买我们的设备只要区区两千万，还老是斤斤计较。”
一说起这些，lily就有点愤愤不平。查理欧做了个手势，打断lily的话。他觉得远州电信靠垄断赚大钱，这是人家的优势，不是自己能眼红的。
“那他们可以腾出这些钱去干别的，对发展中国家来说，钱总是多多益善的。”
“那倒是，他们这些人，只有花国家的钱，才能赚自己的钱。”lily一不留神，又溜出来一句“面目狰狞”的话。
查理欧皱了一下眉头，再次堵住lily太过直白的话语。他觉得lily虽然在客户面前表现得很专业、很乖巧，但心里的想法还是有点偏激。他不太担心lily会因为这些想法影响她的职业表现，但这样的念头最好连想都别想，因为想了，就有可能不小心在客户面前流露出来。
查理欧经常用自己的理念教育lily，“政府官员在其位，谋其政，赚其钱，本属自然。”但不知为何lily总也教不会，私下里时不时就把棱角露出来一下。
现在时间有限，查理欧不想老调重弹，他接着说自己的思路，“我们给这个条件，关键是国内那些厂商无法做到。这样他就好做其他人的工作了。”
lily点点头，马上又问道：“那我们答应他的东西............”
“照付。”查理欧回答得毫不含糊。
“那不太便宜他们了？八年的利息，可不是小数，难道要爱西承担？”
lily的惊讶表现出自她对爱西的忠诚，这让查理有些满意，“我和比尔商量过，由于用了这个条件，给远州的供货价要上涨12%。平均下来，每年他们承担的利息不过，比国内的贷款利息还是低多了。”
查理欧说完轻轻地看着lily，他已经布置完“羊毛出在羊身上”的作业，就待lily认真完成了。lily老练地沉思着，她在脑子里想象着，自己应该如何说服季、赵二位局长，可能会遇到什么障碍，她当然没有考虑崔大伟这个因素。直到心里全部想停当，她才叉起一块涂满沙拉酱的香蕉，郑重其事地表态道：“我想这条件应该能说服他。”
“那你就速战速决吧。”查理欧有一个意思没向lily说透：季局长昨晚舒服透了，现在去趁热打铁，一定很好说话。
当赵副局长告诉崔大伟，季局长同意去深圳考察后，他火速与江涛商定了接待方案。这天早上，崔大伟来到季局长办公室，这次他惊喜地发现，那个令人讨厌的lily还没来，只有季局长在埋头审批文件。
“局长，早啊。”等季局长抬起头来，崔大伟就春风满面地问，“您什么时候能够成行啊？我们老总在深圳翘首以待呢。”
“崔经理，坐坐坐”季局长少有的热情让崔大伟心里升起了几缕希望。但他却问起了另一个问题，“你们公司能提供八年的分期付款吗？”
这个问题把崔大伟问得一头雾水，他呆愣了半晌才反应过来，“局长，远州不是挺有钱吗？”
“这你就不知道了，通信大发展，哪里都缺钱啊。”季局长显得有些为难地表白道,“如果供应商能分期付款，我们当然优先考虑。”
“这............局长，我马上打电话回公司问问。”崔大伟清楚飞扬的资金情况，他在走廊里打电话时，颇有些忐忑不安。果然，江涛还没等他把话说完，就毫不犹豫地拒绝了。
“大伟，我们现在资金很紧张。我还指望你拿下这个订单，能有百分之三四十的预付款，给公司救救急。八年付款？绝对不行。”
“江总，可人家爱西就是能做到啊。”
“人家是人家，我们暂时没这个能力”江涛放缓了焦灼的口气，“大伟，你看能不能跟他们商量一下，我们宁可价格再低一点............”
“江总，我尽力吧。要是实在拿不下来，你可别怪我啊。”崔大伟一看没有希望，话里话外就开始为自己找退路。
“好，远州如果坚持这样的条件，你就赶快回来，家里还有一堆事等着你呢。”江涛对他的心思早已了如指掌，有些不耐烦地说。
崔大伟虽然在江涛面前说得很决绝，但还是跑去找赵副局长希望努力一下。赵副局长虽然对爱西陡然涨价12%心里颇有看法，但他以大局为重，没有将这些内幕透露给崔大伟，只是告诉他，天赛的人刚走，也被八年付款期淘汰出局。不知怎么，崔大伟听到天赛也不能做，心里竟泛起一丝宽慰。
当崔大伟将公司的最后意见转达给季局长时，季局长充满同情地安慰他，“小崔呀，按说呢，支持民族工业也是我们应尽的一份义务，但咱们局眼下就是这条件，你们暂时做不了也没关系，我们以后还有合作的机会。”
话说到这个份上，崔大伟只好黯然与季局长告别。
崔大伟出了电信大楼，匆匆赶回远州饭店退房，街上风雪弥漫，寒风刺骨。远州这一单虽然败了，但却让崔大伟大长见识，“看来要做数字交换机，还得有过硬的付款条件；技术方案也得做得漂漂亮亮的；另外要是能把客户的关键人物紧紧包围住，那也会让对手感到头痛。”
当崔大伟退完房，正站在远州饭店的大堂内对着漫天风雪发愁该怎么去济南时，却意外接到钱晓晓的电话，他心里骤然一紧。
“千万不要‘屋漏偏逢连夜雨’啊，装在秦河试点的数字交换机可别出问题。”
钱晓晓是秦河电信局局长的独生女，崔大伟正是通过她的帮助，得以在秦河地区开通数字交换机试点。
这次钱晓晓带给崔大伟的不仅不是坏消息，还是大大的好事：
秦河的试点运行一切正常，现在局里的领导希望马上扩容，问他能不能尽快去面谈。
这消息一下子驱散了远州失败压在崔大伟心里的阴霾。他一边幸福地听着钱晓晓的电话，一边心里打开了小算盘：
“自己这一趟在远州花销不少，但最后颗粒无收，这回趁着秦河的需求，得赶紧收点款回去。这样一来可以跟公司结算些提成；二来江总正在为资金紧张而烦恼，这笔意外的回款肯定会让他高兴一阵。江总一高兴，自己在远州的花销就能想办法报销了”
他这些念头只在心中一闪。钱晓晓的话刚说完，他已打定了主意，“晓晓，扩容肯定是好事，我保证没问题。不过，你能不能争取先让他们付点款？”
“大伟，你这就不对了，原来我们不是说好了吗，秦河只是个试点，免费使用的吗？”
“咳，咱们这不是给他们免费用了三个月嘛。现在他们要扩容了，应该不算试用，而是正式使用啦晓晓，我这个理由也算说得过去吧？”
崔大伟明知当初和秦河订的试用合同并没有写明期限，自己的说法有点像胡搅蛮缠，但他相信自己和钱晓晓够铁，而钱晓晓在秦河也有足够的力量，因此就想见缝插针，实现自己心里的小算盘。
“好吧，你可真会说。”按照合作协议，钱晓晓承担飞扬设备在秦河的安装维护，她和飞扬有共同的利益，因此自然希望飞扬能收到一部分货款，她也能分享一些利益。
“这事我先给秦河方面打打招呼，看能不能给你们解决一部分吧。”
听了钱晓晓的这个承诺，崔大伟心里像灌了蜜似的，他毫不犹豫地冲到饭店门口，扬手叫了一辆的士，从远州直奔济南。
在温暖的车上，他看着外面冬日的雪景，心情畅快无比，一时浮想联翩：看来数字交换机市场需求非常强劲，每打下一个新客户，就等于种下一棵摇钱树。只要把这棵树照管好，隔三差五地就能摇下金子来。而且武锐锋那帮研发团队别看年轻，做出的玩意，质量还挺过硬的，自己可以大胆去卖。另外，做生意一定要有利益共同体。钱晓晓之所以这么好说话，就是因为她的利益和自己的捆在一起。而季局长为什么这么难伺候，也是因为他的心没有和自己连在一起。
季局长的心在哪里？当然在爱西那里。任何一个久经江湖的销售都能感觉到这一点。
想到这里，崔大伟忽然有个滑稽的感觉，他觉得自己这些天在远州的那番折腾，完全是瞎子点灯白费劲，“唉季局长明明已经上了爱西的床，我怎么这么傻，还想把他诱到自己的床上来？”
“再见了，远州东方不亮西方亮，我崔大伟也不是离了你们就没法活的人。”崔大伟看着车窗外厚厚的冰雪，在心里暗暗嘟囔了一声。精明的销售也像飞蛾一样，永远只追赶希望的光明，而把失败的黑暗留在身后。崔大伟只嘟囔了几句，就把这些天在远州忍受的煎熬和焦虑全都释放掉了。
当崔大伟走出秦河机场时，已是傍晚时分，秦河湿润的空气里洋溢着早春的暖意。钱晓晓亲自开着一辆大红的帕萨特来接机。她娇小的身材包裹在一袭咖啡色的短皮大衣里，留着一头潇洒的短发，动作干练利落，说话快人快语，边发动车边吐出一串话：
“大伟的动作好快啊，婚结得还好吗？嫂子现在一切都还好吧”