三百十一. 个案
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三百十一. 个案
终于开口说：“你讲的，是湖南个案呢，还是可以全国推广？”这个问题太有高度，沈涛不能回答。是个案，那以jhn掌握全国局面的高度看，个案的东西不重要。如果是全国都这样，沈涛不能提供事实与数据去证明，而且，全国推广涉及的东西太多，多的肯定沈涛不能掌控。这样的问题，沈涛听来，心里更对这一次谈判没有底了，看来，jhn是要通过这些问题问死他。
沈涛也半天没说话，jhn接着说：“十名城市销售经理，如何招聘？如何管理？如何考核？”招聘管理考核还用问吗？沈涛虽然进公司不长，但也经历过很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不对，如果这么容易的话，jhn不会问。沈涛干脆继续不说话。
擦擦手，准备结束早餐，对沈涛说：“你的建议很好，但我还需要仔细考虑。这里面有很多问题。”沈涛听到这，心想，绞尽脑汁也失败了。这里面有很多问题，需要考虑，这不是官腔么？
“第一，我需要了解其他省的情况。”jhn继续说，“第二，如果投入人员，从招聘开始，都必须有新的流程。每个人进来，招聘、培训、管理、考核、激励奖惩，都需要标准流程化；第三，人员的投入要慎重，尤其是在管理上，管理不到位，就很容易形成资源浪费。我想，飞扬目前还没有做好准备去管理一个更加庞大的销售组织，尤其是在终端数据收集不够全面的情况下。你先吃吧，回头我会给你答复。”说完，jhn起身离开，圆圆的桌子旁，沈涛一个人坐着慢慢品尝jhn离开后的早餐。
全国会议在北京一日游中结束，沈涛随着大家瞻仰了梦中神圣的故宫、北海、天安门广场等。从现实看这些地方都没有想象的那么巍峨，但只要你抬头向上看，你就会发现它们是如此的崇高伟大。
沈涛带着团队回到长沙，一下车，就是准备安排湖南团队的会议。虽然这次大家都参加了全国总监的培训，但是沈涛有必要结合湖南实际给每个人重新规划传达，尤其是数据表格填报的重要意义，消除大家心里的抵制非常重要。
沈涛看时间到了，提着电脑到会议室。黄云他们也都已经到来，大家正谈谈笑笑，看沈涛进来，都安静下来准备认真开会。沈涛一数人，发现唐辉不在。唐辉这次正式到湖南工作，今天是第一次会议，却没有准时参加，沈涛心里头一阵黯淡，难道这黄埔军校的如此不一样？
“唐辉呢？”沈涛问。
“好像还在外面办公室吧。”有人回答。
沈涛给杨燕一个手势，让她去叫一下。
不一会杨燕回到会议室，对沈涛说：“唐辉在外面办公室，说要跟全国总监开电话会议，不参加湖南会议了。”
大家听了这句话，心里都在暗骂。沈涛说：“那就不等他了，咱们开始吧。这次会议主要目的，就是给大家强调一下，我们以后主要工作方向，是三个增长。”沈涛决定不等唐辉，先开始了会议。很快，大家进入角色，对下一步的工作有了积极的讨论。
“要让零售生意增长，必须卖进零售系统，尤其是二级城市很多零售门店。”黄云针对零售生意增长提出意见说：“但是，我们都知道，二级城市的零售门店并不好卖进。进场费、陈列费、赞助费，等等，我们有这么多钱吗？公司支持我们吗？比如说，邵阳有个娃哈哈零售连锁，都是中型超市，却被清洁在那里面包场了。不但给费用，还要保底销售，倒扣25个利润点。我去跟他们采购谈过，如果我们要卖进，我们也要这样的包场条件，过年过节还要给采购红包。这样算下来，我们根本没有那么多钱去卖进二级的这些零售系统。”
黄云一说完，王正也举自己城市的例子，看来，在零售生意这一方面，卖进与其他费用将是一大阻碍。
大家正说得投入，突然会议室门被推开，唐辉抱着电脑就进来。大家有点被打断，稍微停顿了一下。唐辉也不打招呼，直接找个位置坐下，对沈涛说：“刚才给jhn开电话会议了，你们说到哪里了？jhn每周五都会给我们开电话会议，指导我们呢。看来，以后湖南的会议要重新安排时间，不然我就参加不了啦。你们说到哪里了，说给我听听。”
唐辉一席话喧宾夺主，大家都没有了声音。沈涛不愿意让会议停下来，就说：“，我们继续。刚才大家讨论的，零售系统卖进费用是我们目前面临的一大问题。不管是否有竞争对手包场，就是不包场，湖南这么多城市，这么多门店，要进场，我们也没有那么多钱。公司给我们的预算，根本不够。但是不能不卖进，要解决这个办法，第一是我去问公司要。但要不要得到是一回事，而且，如果问公司要资源，光要钱还不行，还有比钱更重要的东西需要公司支持。第二，就是我们每个人想办法，联合经销商，绕过钱这个点。毕竟我们有着除了钱外竞争对手没有的优势：一个是品牌，相当于空中轰炸机，我们有，竞争对手在这方面都比我们差；另外一个是我们的销售人员与经销商，尤其是我们的销售人员，我们相信我们的团队比竞争对手的强。我们是行业里最强的陆军，在空中的配合下，攻城拔寨。从现在起，我们每次会议都增加零售谈判的培训。我们要调动我们的优势，包括经销商一起去绕过这个钱的问题，去与竞争对手竞争。第…，比较现实的问题，可以马上解决部分钱的问题。那就是我们节约，削减我们在批发、直销方面的促销投入，把这部分钱挪过来，投入零售系统。”
沈涛话还没说完，王正就叫到这怎么行，黄云也差不多跳起来说不行。飞扬很大部分销售依靠经销商批发，而经销商在批发环节却是亏钱的，因为飞扬的全国价格秩序很乱，窜货冲货严重，经销商只能以低于厂家价格的价格批发出去，导致经销商在这方面卖得越多越赔钱。经销商都是以赚钱为目的，赔钱的买卖没有谁愿意干，所以尽管公司明确规定不能赔偿经销商这部分利润损失，但基本所有的销售人员都利用批发、直销的促销去支持经销商。如果削减这部分投入，势必影响经销商利益，结果很可能导致经销商批发减少，影响销售指标达成。
王正、黄云讲的也是这些，还举了很多经销商关于这个方面的例子。经销商要威胁销售人员，要么不完成指标，要么甩手不干，不再做经销商。而对于销售人员，这也是最大挑战，毕竟更换经销商费时费力，而且，不能保证下面一个经销商业协会有多配合，尤其是在影响了其利益的情况下。
沈涛心里也清楚，如果在全省范围内强力推行这样的政策，对销售结果肯定会有很大影响。可是，用促销去补贴经销商利润的销售办法，对飞扬来说，根本是浪费资源。经销商的利润，是个无底洞，你给他多少，他都不嫌少。如果说总监推行零售报表是第一步，那么按照李伟的分析，这种传统的销售办法，迟早也会被jhn砍掉。
与其被别人砍掉，不如自己先砍掉。与其被公司改变，不如比公司先改变。
沈涛说：“各位，你们说的我都理解。你们也参加公司的会议了，也知道零售不做不行的。补贴批发是一个无底洞，没有经销商嫌多。再说，直接计算飞扬的批发亏损，实际上被经销商利用了，回避了我们的短处。是不是我们砍掉部分批发促销，就真的影响销量影响与经销商的合作呢？不一定我们做工作不要想当然。
我倒觉得不一定是经销商不合作，而是你们心里在排斥，你们不愿意去挑战新的工作方法。公司迟早会在这方面动刀的。如果你们心里不愿意，又怎么能说服经销商呢？这样吧，从这个月起，本季度新开的经销商批发促销费用砍50，老经销商砍25，用来支持零售，然后以后每月多砍10，一直达到80为止。以后，公司将根据大家在零售报表上反馈的销售数据做费用预算，我们现在开始，就可以走在公司前面，多拿到支持。这么多零售要卖进要陈列，不可能向公司要那么多，只有我们自己去学会调节，学会去改变，学会去创新。”
王正、黄云都有沉默不说话，创新的东西说的容易，但做起来很难。
沈涛心里清楚，这种改变最大的难点不在说服经销商，而是去说服自己的团队。只有先强行卖进给他们，再在工作中慢慢教育总结了。倒是唐辉滔滔不绝地附和说：“总监也在会上说了，要做零售，要重视零售，你们怎么就不愿意改变呢？我们不能老做批发，要多做市场。”话或许说得不错，但是说话的人语气与在大家心目中的地位不匹配，大家心里就更隔得慌。沈涛看看唐辉，听他的第一句，心里也有点不爽，便打断唐辉，开始逐个城市商讨第一批重点零售客户名单，确定下一步的卖进重点对象。
末了，散会前，沈涛向唐辉说：“你们和总监开会在什么时候？”
唐辉说：“每周五下午两点开始。我们这一批，总监亲自培训，有什么问题都可以在会上讨论，这样我们可以成长得快些，也可以像你一样不到两年成为区域经理嘛。”
黄云他们相互对视，相互摇头微笑。沈涛问：“开多长时间？”
唐辉说：“两小时吧。”
沈涛说：“那好，以后会议就改在周五四点开始吧，每次会议你都必须参加。”
沈涛在会后给唐辉分配的第一个工作，就是管理飞扬的业务员团队，唐辉不愿意，直接给沈涛说：“自己是来管理经销商和零售超市，为做区域经理做准备。”
沈涛说：“你做区域经理的愿望是好的，包括总监都给你们很大的期望和很多机会。你来也是来负责长沙的生意，管理经销商和零售超市，但是现在业务员团队没有主管，比较乱，净洁促销又厉害，你必须帮我先把这个团队管好。这也是管理经销商的重要工作，你要做好给公司看到你的能力，不仅仅是管理经销商和超市，而且有领导力，能管理业务员团队。”
唐辉从这段话里读到了激励，随后就开会培训，走市场，填报表，加班加点地搞，要不就抓住杨燕吹牛，回顾自己在大学的牛b岁月，展望在飞扬的美好前途。王正、黄云到二级了，只有杨燕是他最好的听众，即便是她，心里觉得他吹得过了，她也不好意思说什么，静静听着。就是沈涛，每次也听得很认真，耐心地指导他处理业务员管理上的问题。
享受完半个国庆节，肖聪开始了在挺立的战斗。没办法，以前在飞扬，每次放假都跟国家一样，而现在到了挺立，就没有这么舒服了。大部分私人贸易公司3号一过就上班了。这天肖聪拿着一份详细的洗涤销售数据和t争吵了半小时，还是说服不了t砍掉部分单品的想法。在这份数据里，飞扬的很多u都要砍掉，这样可以先在沈涛那里出出气。
“80的销售是20的单品贡献的，80的利润也是20的单品贡献的，80的单品是没有什么贡献的。这是很简单的道理嘛，你看这些销售数据，你看这20的单品对销售和利润都没有什么贡献，就是要把他们砍掉嘛。”肖聪调用80/20原理说。
“你说得没错，有些单品是可以砍掉，不过不是砍20那么多，具体单品要具体分析。”t拿过来，把肖聪提交的单品明细一个一个过目，最后打钩同意砍掉的大部分倒是净洁的。
肖聪一看急了：“你怎么老砍净洁的，不砍飞扬的啊？净洁才多少单品？砍了就没了，飞扬单品多，很多没有多大销售，还占货架，应该砍掉，多陈列净洁的。”
t面无表情地说：“不是飞扬、净洁的原因。80/20原则是永远存在的。你今天砍掉这没有什么贡献的20的单品，但剩下的单品还是会存在80的单品只贡献20的销售或利润的。难道永远砍下去？砍到最后就什么也没有了。所以考虑问题不能只看一方面。飞扬是品牌，产品系列完善，肯定单品多，要多从产品线考虑。别看有的单品销量少，但确实能满足一部分消费需求。现在我们在几个超市里卖飞扬，张和平也在几个超市里卖飞扬，我们的单品不全，会导致有需求的消费者到张和平的超市里去买，最后影响的，还是我们的销售。这部分消费还可以拉动净洁的销售。净洁不一样，品牌知名度不高，把卖得最好多卖点就行了。”
肖聪说不过t，又没有决定权，生气地拿起报告就要走，想起另外一件事说：“我就要去宁波看挺洁的生产厂，预借一万元的出差费，你批了吧。”
t说：“我批了，不过不是一万，只有七千。”
肖聪很生气的大声说：“为什么啊？是郑总让我去负责挺洁的，如果不找到好厂家影响产品质量怎么行。”
t不示弱的说：“我按照公司标准，你的住宿、车船费、餐费等给你加过了，七千够了。而且，这跟能不能找到好厂没有关系。”
肖聪说：“万一不够怎么办？”
t说：“你可以代垫，然后回来审核补给你。”
肖聪一听到代垫更生气说：“代垫个屁啊，我做这么多工作才那么点工资，哪有钱代垫？”
t说：“就这样吧，我只能按照章程办事，还不行的话，去找郑总吧。”
肖聪哼一声，出了t办公室。
t心里也很生气，肖聪在郑总面前总是规规矩矩听话的样子，一跑到自己办公室就甩脸色。t心里有点看不起他，明明是要报复沈涛，想砍掉飞扬的单品，却搞个什么80/20的单品分析。砍掉飞扬一些销售慢的单品并不一定能报复沈涛，反而给沈涛借口来找挺立的茬，还会影响挺立的销售。要斗，一不能影响正经工作，不能干得不偿失的事情；二不能授人以柄，要光明正大，在道理上站得住脚。这是t的斗争原则，在外企这么多年，t不是没有斗争考验。肖聪可以在郑挺面前讨好卖乖，用忠诚个人来得到郑挺的认可，而自己却只能用忠诚于原则忠诚于工作忠诚于公司来得到郑挺的认可。所以，他要把与沈涛的斗争放在阳谋而不是阴谋上，放在工作原则上而不是个人冲突上。郑挺要的，也就是他这样的角色。在沈涛与挺立谁也动不了谁的时候，砍单品的小动作只能让沈涛回击，他正找理由好去光明正大的支持张和平呢。
这边t在生气，那边肖聪心里也更不好受。摊上这个t，真没什么好眼色，不知道郑总更相信我啊，典型的压制我嘛，工资少，扣出差费用，驳自己的工作想法。肖聪一边想一边觉得没法干了，要找个机会去跟郑挺说说，对了，把财务那边的张姐关系搞好点，看他有什么经济问题没？就这么定了，晚上请张姐吃饭去，下次我的费用也好报销些。哼哼，我就看着，你t还有什么招数，能把工作做的多好？
推开自己办公室的门，却发现自己的座位上坐着一个美女，正扑闪着眼睛看着自己，一阵阵秋波把肖聪激得血液沸腾。
“哇，大美女，你怎么来了？”肖聪两步跨过去。
曾彦看肖聪过来，却不站起来让位置，对肖聪说：“我过来，看肖经理门没锁，就自己进来了，肖经理不生气吧？”
肖聪的心里刚刚还是阴天，曾彦一笑，立马转晴：“巴不得你天天来呢，怎么会生气，不来我才生气。”
“我倒是想天天来，不是打扰你吗？肖经理你现在可忙了，又负责我们洗涤，又负责挺立的市场部，听说郑总还要你去采购，自己做一个产品。啧啧，我看郑总真有眼光啊，找到人才了。我不行，刚进这个行业，什么都不懂，你要多教教我啊。可不许不同意。”
原来自己在曾彦心里是那么厉害的人物啊，就那个t捣乱，不认识本人真本事，幸好郑总信任。肖聪一边想，心情更加好，嘴上都不知道怎么去谦虚了说：“哪里哪里，我哪有那么厉害。只要你问，我肯定教。”
“是嘛。”曾彦打量着他说：“你可比t好多了，见了我爱理不理，好像很忙的样子，看不上我们哦，我根本就不敢让他教我。”
在背后说人坏话就这样，一个人轻轻用话引，另一个人就狠狠地抛。曾彦故意挑了t一个小不是，肖聪就像找到知己，关上门，坐在办公桌对面，对曾彦大倒苦水，埋怨起t来。在曾彦鼓励的眼神配合下，肖聪开始说事实，后来是不管有没有这些事情，都往t身上套。都说人际关系四大铁，一起扛过枪，一起下过乡，一起嫖过娼，一起分过赃，如果还有增加一个的话，就应该是一起在背后说过某人的坏话。对另外一个人的攻击，总能很快拉近两个人的关系。能有一个人可以分享自己对另外一个人的抱怨，也是一种爽，这种爽中有知己的欣慰，也有一丝丝做坏事被抓住把柄的担心，有满足感又有威胁感，这两个人的关系肯定跑不了。
肖聪出差前，曾彦拉着他到了天和商贸。与和平商贸一样，天和商贸也是在高桥搞以洗涤为主的批发生意。同行是冤家，天和与和平常常相互压价，两家也走向了不同的道路。和平商贸做了飞扬的经销商，开始往零售业态拓展，天和还是在批发市场上鼓捣价格，左手近右手卖，因为批发利润不高，所以天和还搞了很多小牌子带着走，弥补利润，又从外地串一些便宜的飞扬产品过来，整个公司倒也经营的不错。虽然不是净洁的经销商，但是李儒依给曾彦制定了销售方针，一二类批发客户都必须搞好客情关系，连张和平也常常去拜访，更不要说天和了。
美女总是受人欢迎的，曾彦刚进门，天和老板杨天就笑着脸迎过来了，和肖聪打个招呼后，就在曾彦手上拉拉扯扯，肖聪也快看不过去了。就在这时，从门面里面传来脚步声，杨天一下松开曾彦的手，老老实实地坐在柜台后面了，肖聪一看，从里面走出来老板娘田荷花。田荷花板着脸，也不和大家打招呼，倒不是因为曾彦的缘故，就是肖聪也清楚，这个老板娘大小跟着父亲从农村出来做生意，文化不高，在那物资缺乏的年代却把生意做得好。招了个倒插门的女婿后，老父亲却撒手人寰，留给田荷花大把的资产。腰包鼓了后，田荷花看谁都是翻着眼皮，对杨天也是一样。端茶倒水，杨天是免不了的。
田荷花对曾彦、肖聪的热情招呼不怎么搭理，还是板着高傲的脸，杨天像是没有自己什么事情了一样，在柜台后面这里那里摸摸搞搞，接待前来买货的客人。
家与国都是一样，谁掌握外交方针把握外交大权谁就当家作主。双方的经济实力决定了，天和的内政外交都是阴盛阳衰。肖聪看着也挺难受，以前在飞扬的时候就很反感田荷花，觉得她的脸就像她自己身上的衣服一样，常年不换，而且只有一个颜色。这女人省吃俭用迷心赚钱，虽然过千万的身家，还是像个老农民。
肖聪悄悄与高桥的熟悉内情的人探讨，杨天他媳妇其实不丑，打扮打扮，买买化妆品什么的，也可以做一朵鲜艳的玫瑰花，天天这样，30岁就像40岁，他杨天也看得过去啊。那人哈哈大笑肖聪不知行情，殊不知这个世界上最好的打扮不是衣服与化妆品，而是钱，cah，红红的，一张一张，放在屁股下面比什么擦在脸上的粉都好看。
想起这段话，肖聪就觉得好笑，毕竟今天自己不是主角，就找个角落抽烟不看田荷花脸色。曾彦却不一样了，不管田荷花怎么爱理不理，还是左一个田姐右一个田姐的。又从兜里掏出一个又一个小礼品，去满足田荷花爱占小便宜的心理。果然，这招有效果，多年合做生意的人都知道，田荷花不喜欢花钱，可是喜欢赚钱，利字第一，而且特喜欢不要钱的东西，管它有用没用。田荷花虽然不给笑容，但还是问曾彦：“我不是你们净洁的经销商，哪里货便宜哪里调货，你老找我来干什么？”
只要田荷花能说话，曾彦就很高兴，杨天也为曾彦过了老婆这一关高兴，在田荷花背后对着曾彦做鬼脸。对田荷花这样的人，就得开门见山，利益第一。
曾彦指着肖聪说：“你看我今天带着经销商过来，就是我们现在净洁最近有促销，我一下子想到田姐，特别多申请了一些礼品，这些礼品你都可以马上卖出去。都是些名牌的洗衣粉，折算下来，比你们在外面掉的货还便宜些。”
田荷花拿过计算器，让曾彦把详细的促销内容说说，然后扒拉扒拉一阵按，果然是能赚钱。问曾彦有多少量，曾彦说量不多但也够田姐你卖，以后陆陆续续还有。能赚到钱，田荷花心里开心多了，要杨天端茶搬椅子招待。
肖聪也过来，三个人聊聊家常，聊聊高桥的趣事。人一坐在一起，就开始东家西家的八卦。田荷花说：“前日子高桥有两口子吵架，吵急了，当老婆的就拿了几万块钱烧，你们说这不是作孽吗？就是钱再多，也不烧，存在那里多好。哎，杨天你要是敢把钱拿来烧，我就阉了你。”
说得大家哈哈笑。田荷花突然问：“对了，你们净洁为什么对我们这么好，我们就一个批发商，虽然有些钱，但丑话说前面，我以后还是看货哪里便宜哪里调货，不会给你们面子的。”
曾彦说：“我们哪有那面子，以后你只要看合适，你就从我们这里调货，别人家便宜就从别人家调货。没关系，我只要有机会，我就会找你的。谁叫我一个女人在这里孤苦伶仃的，见了田姐就像大姐一样亲。”
肖聪真是服了曾彦会说话。曾彦接着话说：“只要净洁那边有支持，我们肯定给你。高桥就你和张和平两家，你们都是大客户啊。张和平是飞扬的经销商，净洁不找你卖找谁卖？对了，张和平做飞扬经销商对你们的生意有影响吗？”
杨天在柜台后面插话说：“有什么影响，批发价格都差不多。”
田荷花瞪了他一眼说：“我们跟他没有什么竞争的，我做生意只管卖我们自己的，管别人干什么。你们对我们这么好，到底想干什么，直接说。”
肖聪干咳两声说：“是这样，我们挺立准备在出一个洗涤品牌，我们自己做，叫挺洁，想你们帮着卖卖。价格绝对便宜。”
田荷花说：“只要有钱赚，放在这里卖就是了。就怕卖不动。”
放在这里卖的意思肖聪当然明白，先不给钱，卖完再结账。这也是很多不知名品牌在渠道商那里的待遇。可是，不付钱的东西没有人会重视，很多商人都将不用先付钱的产品丢在角落里，一年到头卖不了多少。但这不是肖聪主要关心的。
肖聪说：“可以，我还可以以比给其他人更便宜的价格给你们，只要你们能多卖点，净洁我也可以多给你们促销，只是请你们帮个忙。”
杨天也偏过头来，对这些好处后面的要求好奇，田荷花也聚精会神地等肖聪说。肖聪说：“是这样，我们既是净洁的经销商，又是挺洁的厂家，我们净洁与挺洁想联合起来打击飞扬。”
田荷花插话到：“你们不也是飞扬的经销商吗？”
肖聪说：“是的，以前是全省的代理，不过现在我们想重点发展净洁与挺洁。飞扬哪里都能调到货，又赚不了多少钱。我们想请你们帮我们忙，打击一下飞扬的市场价格秩序。只要你们的飞扬产品比高桥市场价格低2销售，我们补贴你们4，以挺洁与净洁的支持核算给你们。反正你们调过来的货都便宜，你们比张和平便宜2，你们亏不了多少，我们再补给你们4，你们还能赚。还能多抢客户过来，现在很多人买飞扬的产品都看谁便宜，这样可以带动你们其他产品的销售。你们还可以把我们给你们的支持来请业务员，在湖南省发货拉客户。你也知道，只要你飞扬的产品是真的，价格便宜，绝对可以把生意扩大好几倍。怎么样？”
这是一笔很明显的帐，田荷花一听肖聪一说，心里就全明白了。杨天偏过来想给老婆悄悄商量，田荷花甩头不理他，对曾彦与肖聪说：“你们确定能做到，保证承诺兑现。”
肖聪说：“当然，没问题。我不是挺洁的货不要钱发给你吗，我要骗了你，你不付款就是。”曾彦也说：“不会骗你，田姐。我会多支持你的。”
田荷花站起来说：“好的。我只管赚钱，有钱赚就行，别的事情我不管，别的人我也不管。”
曾彦说：“我就佩服田姐有魄力呢。”对田荷花背后的杨天抛个媚眼，接着说，“你放心，我明天就发净洁的货过来。我给公司申请，可以先铺个几万块钱底给你，当作押金，年底你再结算给我。”
从高桥出来，曾彦一个劲夸肖聪厉害，招数高明。肖聪呵呵一笑，说：“够沈涛喝一壶了。”
曾彦说：“不过，我们支持他们4也够多的啊。”
肖聪说：“那你错了。你不想想，他把飞扬的价格搞乱我们可以多卖多少，能赚回来的。再说了，挺洁是我们自己的产品，自己定价，等于是直接从厂家发到批发商，不想你们从厂家发到经销商，再从经销商发到批发商，少了个环节，中间利润高，多给4算什么，我还能赚40呢？告诉你，等他们做上瘾，招了人，这个模式继续下去后，到明年底我们就不用给他们支持了。做生意就是这样，他低价卖飞扬拉客户，在那些客户心里他们就是卖低价的，以后他不卖低价，别人就不来了。那个时候，我们不支持，他也会低价卖的。而且，他这样可以多拉客户，把生意做大，会多赚很多钱的。田荷花，还是就一农民啊。挣这么多钱，真是老天没眼。”
曾彦靠近说：“你瞧不起农民啊？”
肖聪顺手把住曾彦的腰说：“哪有啊，我只是说她没什么头脑，狡猾不过我的。”
曾彦也装着整理衣服，不着痕迹把肖聪手拿开说：“别人成功也有成功的道理的。”
这个周末沈涛是与t度过的，逛了好几个商场，还是没有买到t满意的咖啡壶，t连打了好几个电话，让外地的朋友寄好的咖啡壶与咖啡豆。两个人其实说不清楚为什么对这个这么上心，在沈涛的办公室里弄了半天，磨好咖啡豆，煮上热气腾腾的咖啡壶，虽然沈涛不抽烟，还是与t分享了一根雪茄，将身子沐浴在窗前初冬下午懒洋洋的阳光里，在蔡琴悠沉的声音中，坐了一个下午，没有聊多少，分享的却是一份感觉。
周一的时候，全国总监jhn召开了大区经理与实验区经理例行电话会议，李伟、高智等都参加了。jhn在电话会议最后，针对湖南二级城市开发进行了通报：“就目前来看，湖南开发二级城市的做法，还是一个比较成功的开始，对下一步全省零售开发也是一个好的基础。沈涛向我申请每个城市配备一名销售经理，推动当地零售市场拓展，他有这个想法，我也愿意在可控的范围内测试看看。我这里想问大家，对这个问题的看法，我们是不是可以在稍微大一点的范围内去测试二级城市经销商开发的事情。”
李伟第一个说：“从湖南目前的状况来开，我认为比较成功，我认同jhn的看法，在二级开发更多经销商，配备销售经理，可以让我们的团队与人员对当地市场更加精细的运作。我们下面要追求零售增长，销售增长，市场份额增长，如果不把二级城市的销售做起来，放弃二级的零售与市场，这些增长从何而来。当然这样也会给我们以前省份的经销商造成冲击，影响他们的利益，对我们的区域经理的管理能力也会形成挑战，但是这样做的效果是明显的，如果我们现在不做，今后迟早也会去做，竞争对手也会去做。如果jhn支持，我愿意在区域内所有省份去推动这个事情，我也会花更多精力去二级城市走访市场。”
虽然从公司层面上看，二级经销商开发趋势，但却对大区经理、区域经理这一级工作造成新的挑战。很多销售经理已经习惯跟省级经销商沟通，一个人包掉全省销售。让二级的经销商开发起来，肯定会影响现在的省级经销商利益。很多销售人员做的时间越长了，年龄越大，越做越怕挑战客户，更怕去挑战自己，认为只要一影响经销商利益，经销商肯定不干，到时完成指标找谁呢？李伟一说完，其他大区经理、实验区经理并没有附和，反而找了很多理由来反对。影响省级经销商影响目前销售达成格局是一个重要借口，预算如何分配，销售成本增加，是不是每个城市都要招人，对区域经理管理能力的挑战都被翻出来作为反对的理由。还有重要一点，很多零售连锁系统，将门店从省会开到二级，这样的零售系统如何运作，如果省会的经销商做，将触角伸到二级城市，影响二级城市利益，二级客户肯定不干，而且省会经销商也管理不到位。如果二级城市经理做，这样的零售连锁谈判在总部，又不愿意多开户头，增加麻烦。大家越讲越多，李伟反而不好再讲了。
听完大家的讨论，平静地说：“大家的意见我认真听了，虽然大家讲了很多，但是没有什么新奇的，跟我开始想的差不多。我想这些个问题不是二级经销商开发导致的问题，管理能力也好，销售成本增加也好，省会的零售连锁开到二级城市也好，这些问题即便我们不开发二级城市也会面临。重要的不是二级城市开发会导致很多问题，关键在于我们的团队是否敢去挑战自己。a
三百十一. 个案
终于开口说：“你讲的，是湖南个案呢，还是可以全国推广？”这个问题太有高度，沈涛不能回答。是个案，那以jhn掌握全国局面的高度看，个案的东西不重要。如果是全国都这样，沈涛不能提供事实与数据去证明，而且，全国推广涉及的东西太多，多的肯定沈涛不能掌控。这样的问题，沈涛听来，心里更对这一次谈判没有底了，看来，jhn是要通过这些问题问死他。
沈涛也半天没说话，jhn接着说：“十名城市销售经理，如何招聘？如何管理？如何考核？”招聘管理考核还用问吗？沈涛虽然进公司不长，但也经历过很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不对，如果这么容易的话，jhn不会问。沈涛干脆继续不说话。
擦擦手，准备结束早餐，对沈涛说：“你的建议很好，但我还需要仔细考虑。这里面有很多问题。”沈涛听到这，心想，绞尽脑汁也失败了。这里面有很多问题，需要考虑，这不是官腔么？
“第一，我需要了解其他省的情况。”jhn继续说，“第二，如果投入人员，从招聘开始，都必须有新的流程。每个人进来，招聘、培训、管理、考核、激励奖惩，都需要标准流程化；第三，人员的投入要慎重，尤其是在管理上，管理不到位，就很容易形成资源浪费。我想，飞扬目前还没有做好准备去管理一个更加庞大的销售组织，尤其是在终端数据收集不够全面的情况下。你先吃吧，回头我会给你答复。”说完，jhn起身离开，圆圆的桌子旁，沈涛一个人坐着慢慢品尝jhn离开后的早餐。
全国会议在北京一日游中结束，沈涛随着大家瞻仰了梦中神圣的故宫、北海、天安门广场等。从现实看这些地方都没有想象的那么巍峨，但只要你抬头向上看，你就会发现它们是如此的崇高伟大。
沈涛带着团队回到长沙，一下车，就是准备安排湖南团队的会议。虽然这次大家都参加了全国总监的培训，但是沈涛有必要结合湖南实际给每个人重新规划传达，尤其是数据表格填报的重要意义，消除大家心里的抵制非常重要。
沈涛看时间到了，提着电脑到会议室。黄云他们也都已经到来，大家正谈谈笑笑，看沈涛进来，都安静下来准备认真开会。沈涛一数人，发现唐辉不在。唐辉这次正式到湖南工作，今天是第一次会议，却没有准时参加，沈涛心里头一阵黯淡，难道这黄埔军校的如此不一样？
“唐辉呢？”沈涛问。
“好像还在外面办公室吧。”有人回答。
沈涛给杨燕一个手势，让她去叫一下。
不一会杨燕回到会议室，对沈涛说：“唐辉在外面办公室，说要跟全国总监开电话会议，不参加湖南会议了。”
大家听了这句话，心里都在暗骂。沈涛说：“那就不等他了，咱们开始吧。这次会议主要目的，就是给大家强调一下，我们以后主要工作方向，是三个增长。”沈涛决定不等唐辉，先开始了会议。很快，大家进入角色，对下一步的工作有了积极的讨论。
“要让零售生意增长，必须卖进零售系统，尤其是二级城市很多零售门店。”黄云针对零售生意增长提出意见说：“但是，我们都知道，二级城市的零售门店并不好卖进。进场费、陈列费、赞助费，等等，我们有这么多钱吗？公司支持我们吗？比如说，邵阳有个娃哈哈零售连锁，都是中型超市，却被清洁在那里面包场了。不但给费用，还要保底销售，倒扣25个利润点。我去跟他们采购谈过，如果我们要卖进，我们也要这样的包场条件，过年过节还要给采购红包。这样算下来，我们根本没有那么多钱去卖进二级的这些零售系统。”
黄云一说完，王正也举自己城市的例子，看来，在零售生意这一方面，卖进与其他费用将是一大阻碍。
大家正说得投入，突然会议室门被推开，唐辉抱着电脑就进来。大家有点被打断，稍微停顿了一下。唐辉也不打招呼，直接找个位置坐下，对沈涛说：“刚才给jhn开电话会议了，你们说到哪里了？jhn每周五都会给我们开电话会议，指导我们呢。看来，以后湖南的会议要重新安排时间，不然我就参加不了啦。你们说到哪里了，说给我听听。”
唐辉一席话喧宾夺主，大家都没有了声音。沈涛不愿意让会议停下来，就说：“，我们继续。刚才大家讨论的，零售系统卖进费用是我们目前面临的一大问题。不管是否有竞争对手包场，就是不包场，湖南这么多城市，这么多门店，要进场，我们也没有那么多钱。公司给我们的预算，根本不够。但是不能不卖进，要解决这个办法，第一是我去问公司要。但要不要得到是一回事，而且，如果问公司要资源，光要钱还不行，还有比钱更重要的东西需要公司支持。第二，就是我们每个人想办法，联合经销商，绕过钱这个点。毕竟我们有着除了钱外竞争对手没有的优势：一个是品牌，相当于空中轰炸机，我们有，竞争对手在这方面都比我们差；另外一个是我们的销售人员与经销商，尤其是我们的销售人员，我们相信我们的团队比竞争对手的强。我们是行业里最强的陆军，在空中的配合下，攻城拔寨。从现在起，我们每次会议都增加零售谈判的培训。我们要调动我们的优势，包括经销商一起去绕过这个钱的问题，去与竞争对手竞争。第…，比较现实的问题，可以马上解决部分钱的问题。那就是我们节约，削减我们在批发、直销方面的促销投入，把这部分钱挪过来，投入零售系统。”
沈涛话还没说完，王正就叫到这怎么行，黄云也差不多跳起来说不行。飞扬很大部分销售依靠经销商批发，而经销商在批发环节却是亏钱的，因为飞扬的全国价格秩序很乱，窜货冲货严重，经销商只能以低于厂家价格的价格批发出去，导致经销商在这方面卖得越多越赔钱。经销商都是以赚钱为目的，赔钱的买卖没有谁愿意干，所以尽管公司明确规定不能赔偿经销商这部分利润损失，但基本所有的销售人员都利用批发、直销的促销去支持经销商。如果削减这部分投入，势必影响经销商利益，结果很可能导致经销商批发减少，影响销售指标达成。
王正、黄云讲的也是这些，还举了很多经销商关于这个方面的例子。经销商要威胁销售人员，要么不完成指标，要么甩手不干，不再做经销商。而对于销售人员，这也是最大挑战，毕竟更换经销商费时费力，而且，不能保证下面一个经销商业协会有多配合，尤其是在影响了其利益的情况下。
沈涛心里也清楚，如果在全省范围内强力推行这样的政策，对销售结果肯定会有很大影响。可是，用促销去补贴经销商利润的销售办法，对飞扬来说，根本是浪费资源。经销商的利润，是个无底洞，你给他多少，他都不嫌少。如果说总监推行零售报表是第一步，那么按照李伟的分析，这种传统的销售办法，迟早也会被jhn砍掉。
与其被别人砍掉，不如自己先砍掉。与其被公司改变，不如比公司先改变。
沈涛说：“各位，你们说的我都理解。你们也参加公司的会议了，也知道零售不做不行的。补贴批发是一个无底洞，没有经销商嫌多。再说，直接计算飞扬的批发亏损，实际上被经销商利用了，回避了我们的短处。是不是我们砍掉部分批发促销，就真的影响销量影响与经销商的合作呢？不一定我们做工作不要想当然。
我倒觉得不一定是经销商不合作，而是你们心里在排斥，你们不愿意去挑战新的工作方法。公司迟早会在这方面动刀的。如果你们心里不愿意，又怎么能说服经销商呢？这样吧，从这个月起，本季度新开的经销商批发促销费用砍50，老经销商砍25，用来支持零售，然后以后每月多砍10，一直达到80为止。以后，公司将根据大家在零售报表上反馈的销售数据做费用预算，我们现在开始，就可以走在公司前面，多拿到支持。这么多零售要卖进要陈列，不可能向公司要那么多，只有我们自己去学会调节，学会去改变，学会去创新。”
王正、黄云都有沉默不说话，创新的东西说的容易，但做起来很难。
沈涛心里清楚，这种改变最大的难点不在说服经销商，而是去说服自己的团队。只有先强行卖进给他们，再在工作中慢慢教育总结了。倒是唐辉滔滔不绝地附和说：“总监也在会上说了，要做零售，要重视零售，你们怎么就不愿意改变呢？我们不能老做批发，要多做市场。”话或许说得不错，但是说话的人语气与在大家心目中的地位不匹配，大家心里就更隔得慌。沈涛看看唐辉，听他的第一句，心里也有点不爽，便打断唐辉，开始逐个城市商讨第一批重点零售客户名单，确定下一步的卖进重点对象。
末了，散会前，沈涛向唐辉说：“你们和总监开会在什么时候？”
唐辉说：“每周五下午两点开始。我们这一批，总监亲自培训，有什么问题都可以在会上讨论，这样我们可以成长得快些，也可以像你一样不到两年成为区域经理嘛。”
黄云他们相互对视，相互摇头微笑。沈涛问：“开多长时间？”
唐辉说：“两小时吧。”
沈涛说：“那好，以后会议就改在周五四点开始吧，每次会议你都必须参加。”
沈涛在会后给唐辉分配的第一个工作，就是管理飞扬的业务员团队，唐辉不愿意，直接给沈涛说：“自己是来管理经销商和零售超市，为做区域经理做准备。”
沈涛说：“你做区域经理的愿望是好的，包括总监都给你们很大的期望和很多机会。你来也是来负责长沙的生意，管理经销商和零售超市，但是现在业务员团队没有主管，比较乱，净洁促销又厉害，你必须帮我先把这个团队管好。这也是管理经销商的重要工作，你要做好给公司看到你的能力，不仅仅是管理经销商和超市，而且有领导力，能管理业务员团队。”
唐辉从这段话里读到了激励，随后就开会培训，走市场，填报表，加班加点地搞，要不就抓住杨燕吹牛，回顾自己在大学的牛b岁月，展望在飞扬的美好前途。王正、黄云到二级了，只有杨燕是他最好的听众，即便是她，心里觉得他吹得过了，她也不好意思说什么，静静听着。就是沈涛，每次也听得很认真，耐心地指导他处理业务员管理上的问题。
享受完半个国庆节，肖聪开始了在挺立的战斗。没办法，以前在飞扬，每次放假都跟国家一样，而现在到了挺立，就没有这么舒服了。大部分私人贸易公司3号一过就上班了。这天肖聪拿着一份详细的洗涤销售数据和t争吵了半小时，还是说服不了t砍掉部分单品的想法。在这份数据里，飞扬的很多u都要砍掉，这样可以先在沈涛那里出出气。
“80的销售是20的单品贡献的，80的利润也是20的单品贡献的，80的单品是没有什么贡献的。这是很简单的道理嘛，你看这些销售数据，你看这20的单品对销售和利润都没有什么贡献，就是要把他们砍掉嘛。”肖聪调用80/20原理说。
“你说得没错，有些单品是可以砍掉，不过不是砍20那么多，具体单品要具体分析。”t拿过来，把肖聪提交的单品明细一个一个过目，最后打钩同意砍掉的大部分倒是净洁的。
肖聪一看急了：“你怎么老砍净洁的，不砍飞扬的啊？净洁才多少单品？砍了就没了，飞扬单品多，很多没有多大销售，还占货架，应该砍掉，多陈列净洁的。”
t面无表情地说：“不是飞扬、净洁的原因。80/20原则是永远存在的。你今天砍掉这没有什么贡献的20的单品，但剩下的单品还是会存在80的单品只贡献20的销售或利润的。难道永远砍下去？砍到最后就什么也没有了。所以考虑问题不能只看一方面。飞扬是品牌，产品系列完善，肯定单品多，要多从产品线考虑。别看有的单品销量少，但确实能满足一部分消费需求。现在我们在几个超市里卖飞扬，张和平也在几个超市里卖飞扬，我们的单品不全，会导致有需求的消费者到张和平的超市里去买，最后影响的，还是我们的销售。这部分消费还可以拉动净洁的销售。净洁不一样，品牌知名度不高，把卖得最好多卖点就行了。”
肖聪说不过t，又没有决定权，生气地拿起报告就要走，想起另外一件事说：“我就要去宁波看挺洁的生产厂，预借一万元的出差费，你批了吧。”
t说：“我批了，不过不是一万，只有七千。”
肖聪很生气的大声说：“为什么啊？是郑总让我去负责挺洁的，如果不找到好厂家影响产品质量怎么行。”
t不示弱的说：“我按照公司标准，你的住宿、车船费、餐费等给你加过了，七千够了。而且，这跟能不能找到好厂没有关系。”
肖聪说：“万一不够怎么办？”
t说：“你可以代垫，然后回来审核补给你。”
肖聪一听到代垫更生气说：“代垫个屁啊，我做这么多工作才那么点工资，哪有钱代垫？”
t说：“就这样吧，我只能按照章程办事，还不行的话，去找郑总吧。”
肖聪哼一声，出了t办公室。
t心里也很生气，肖聪在郑总面前总是规规矩矩听话的样子，一跑到自己办公室就甩脸色。t心里有点看不起他，明明是要报复沈涛，想砍掉飞扬的单品，却搞个什么80/20的单品分析。砍掉飞扬一些销售慢的单品并不一定能报复沈涛，反而给沈涛借口来找挺立的茬，还会影响挺立的销售。要斗，一不能影响正经工作，不能干得不偿失的事情；二不能授人以柄，要光明正大，在道理上站得住脚。这是t的斗争原则，在外企这么多年，t不是没有斗争考验。肖聪可以在郑挺面前讨好卖乖，用忠诚个人来得到郑挺的认可，而自己却只能用忠诚于原则忠诚于工作忠诚于公司来得到郑挺的认可。所以，他要把与沈涛的斗争放在阳谋而不是阴谋上，放在工作原则上而不是个人冲突上。郑挺要的，也就是他这样的角色。在沈涛与挺立谁也动不了谁的时候，砍单品的小动作只能让沈涛回击，他正找理由好去光明正大的支持张和平呢。
这边t在生气，那边肖聪心里也更不好受。摊上这个t，真没什么好眼色，不知道郑总更相信我啊，典型的压制我嘛，工资少，扣出差费用，驳自己的工作想法。肖聪一边想一边觉得没法干了，要找个机会去跟郑挺说说，对了，把财务那边的张姐关系搞好点，看他有什么经济问题没？就这么定了，晚上请张姐吃饭去，下次我的费用也好报销些。哼哼，我就看着，你t还有什么招数，能把工作做的多好？
推开自己办公室的门，却发现自己的座位上坐着一个美女，正扑闪着眼睛看着自己，一阵阵秋波把肖聪激得血液沸腾。
“哇，大美女，你怎么来了？”肖聪两步跨过去。
曾彦看肖聪过来，却不站起来让位置，对肖聪说：“我过来，看肖经理门没锁，就自己进来了，肖经理不生气吧？”
肖聪的心里刚刚还是阴天，曾彦一笑，立马转晴：“巴不得你天天来呢，怎么会生气，不来我才生气。”
“我倒是想天天来，不是打扰你吗？肖经理你现在可忙了，又负责我们洗涤，又负责挺立的市场部，听说郑总还要你去采购，自己做一个产品。啧啧，我看郑总真有眼光啊，找到人才了。我不行，刚进这个行业，什么都不懂，你要多教教我啊。可不许不同意。”
原来自己在曾彦心里是那么厉害的人物啊，就那个t捣乱，不认识本人真本事，幸好郑总信任。肖聪一边想，心情更加好，嘴上都不知道怎么去谦虚了说：“哪里哪里，我哪有那么厉害。只要你问，我肯定教。”
“是嘛。”曾彦打量着他说：“你可比t好多了，见了我爱理不理，好像很忙的样子，看不上我们哦，我根本就不敢让他教我。”
在背后说人坏话就这样，一个人轻轻用话引，另一个人就狠狠地抛。曾彦故意挑了t一个小不是，肖聪就像找到知己，关上门，坐在办公桌对面，对曾彦大倒苦水，埋怨起t来。在曾彦鼓励的眼神配合下，肖聪开始说事实，后来是不管有没有这些事情，都往t身上套。都说人际关系四大铁，一起扛过枪，一起下过乡，一起嫖过娼，一起分过赃，如果还有增加一个的话，就应该是一起在背后说过某人的坏话。对另外一个人的攻击，总能很快拉近两个人的关系。能有一个人可以分享自己对另外一个人的抱怨，也是一种爽，这种爽中有知己的欣慰，也有一丝丝做坏事被抓住把柄的担心，有满足感又有威胁感，这两个人的关系肯定跑不了。
肖聪出差前，曾彦拉着他到了天和商贸。与和平商贸一样，天和商贸也是在高桥搞以洗涤为主的批发生意。同行是冤家，天和与和平常常相互压价，两家也走向了不同的道路。和平商贸做了飞扬的经销商，开始往零售业态拓展，天和还是在批发市场上鼓捣价格，左手近右手卖，因为批发利润不高，所以天和还搞了很多小牌子带着走，弥补利润，又从外地串一些便宜的飞扬产品过来，整个公司倒也经营的不错。虽然不是净洁的经销商，但是李儒依给曾彦制定了销售方针，一二类批发客户都必须搞好客情关系，连张和平也常常去拜访，更不要说天和了。
美女总是受人欢迎的，曾彦刚进门，天和老板杨天就笑着脸迎过来了，和肖聪打个招呼后，就在曾彦手上拉拉扯扯，肖聪也快看不过去了。就在这时，从门面里面传来脚步声，杨天一下松开曾彦的手，老老实实地坐在柜台后面了，肖聪一看，从里面走出来老板娘田荷花。田荷花板着脸，也不和大家打招呼，倒不是因为曾彦的缘故，就是肖聪也清楚，这个老板娘大小跟着父亲从农村出来做生意，文化不高，在那物资缺乏的年代却把生意做得好。招了个倒插门的女婿后，老父亲却撒手人寰，留给田荷花大把的资产。腰包鼓了后，田荷花看谁都是翻着眼皮，对杨天也是一样。端茶倒水，杨天是免不了的。
田荷花对曾彦、肖聪的热情招呼不怎么搭理，还是板着高傲的脸，杨天像是没有自己什么事情了一样，在柜台后面这里那里摸摸搞搞，接待前来买货的客人。
家与国都是一样，谁掌握外交方针把握外交大权谁就当家作主。双方的经济实力决定了，天和的内政外交都是阴盛阳衰。肖聪看着也挺难受，以前在飞扬的时候就很反感田荷花，觉得她的脸就像她自己身上的衣服一样，常年不换，而且只有一个颜色。这女人省吃俭用迷心赚钱，虽然过千万的身家，还是像个老农民。
肖聪悄悄与高桥的熟悉内情的人探讨，杨天他媳妇其实不丑，打扮打扮，买买化妆品什么的，也可以做一朵鲜艳的玫瑰花，天天这样，30岁就像40岁，他杨天也看得过去啊。那人哈哈大笑肖聪不知行情，殊不知这个世界上最好的打扮不是衣服与化妆品，而是钱，cah，红红的，一张一张，放在屁股下面比什么擦在脸上的粉都好看。
想起这段话，肖聪就觉得好笑，毕竟今天自己不是主角，就找个角落抽烟不看田荷花脸色。曾彦却不一样了，不管田荷花怎么爱理不理，还是左一个田姐右一个田姐的。又从兜里掏出一个又一个小礼品，去满足田荷花爱占小便宜的心理。果然，这招有效果，多年合做生意的人都知道，田荷花不喜欢花钱，可是喜欢赚钱，利字第一，而且特喜欢不要钱的东西，管它有用没用。田荷花虽然不给笑容，但还是问曾彦：“我不是你们净洁的经销商，哪里货便宜哪里调货，你老找我来干什么？”
只要田荷花能说话，曾彦就很高兴，杨天也为曾彦过了老婆这一关高兴，在田荷花背后对着曾彦做鬼脸。对田荷花这样的人，就得开门见山，利益第一。
曾彦指着肖聪说：“你看我今天带着经销商过来，就是我们现在净洁最近有促销，我一下子想到田姐，特别多申请了一些礼品，这些礼品你都可以马上卖出去。都是些名牌的洗衣粉，折算下来，比你们在外面掉的货还便宜些。”
田荷花拿过计算器，让曾彦把详细的促销内容说说，然后扒拉扒拉一阵按，果然是能赚钱。问曾彦有多少量，曾彦说量不多但也够田姐你卖，以后陆陆续续还有。能赚到钱，田荷花心里开心多了，要杨天端茶搬椅子招待。
肖聪也过来，三个人聊聊家常，聊聊高桥的趣事。人一坐在一起，就开始东家西家的八卦。田荷花说：“前日子高桥有两口子吵架，吵急了，当老婆的就拿了几万块钱烧，你们说这不是作孽吗？就是钱再多，也不烧，存在那里多好。哎，杨天你要是敢把钱拿来烧，我就阉了你。”
说得大家哈哈笑。田荷花突然问：“对了，你们净洁为什么对我们这么好，我们就一个批发商，虽然有些钱，但丑话说前面，我以后还是看货哪里便宜哪里调货，不会给你们面子的。”
曾彦说：“我们哪有那面子，以后你只要看合适，你就从我们这里调货，别人家便宜就从别人家调货。没关系，我只要有机会，我就会找你的。谁叫我一个女人在这里孤苦伶仃的，见了田姐就像大姐一样亲。”
肖聪真是服了曾彦会说话。曾彦接着话说：“只要净洁那边有支持，我们肯定给你。高桥就你和张和平两家，你们都是大客户啊。张和平是飞扬的经销商，净洁不找你卖找谁卖？对了，张和平做飞扬经销商对你们的生意有影响吗？”
杨天在柜台后面插话说：“有什么影响，批发价格都差不多。”
田荷花瞪了他一眼说：“我们跟他没有什么竞争的，我做生意只管卖我们自己的，管别人干什么。你们对我们这么好，到底想干什么，直接说。”
肖聪干咳两声说：“是这样，我们挺立准备在出一个洗涤品牌，我们自己做，叫挺洁，想你们帮着卖卖。价格绝对便宜。”
田荷花说：“只要有钱赚，放在这里卖就是了。就怕卖不动。”
放在这里卖的意思肖聪当然明白，先不给钱，卖完再结账。这也是很多不知名品牌在渠道商那里的待遇。可是，不付钱的东西没有人会重视，很多商人都将不用先付钱的产品丢在角落里，一年到头卖不了多少。但这不是肖聪主要关心的。
肖聪说：“可以，我还可以以比给其他人更便宜的价格给你们，只要你们能多卖点，净洁我也可以多给你们促销，只是请你们帮个忙。”
杨天也偏过头来，对这些好处后面的要求好奇，田荷花也聚精会神地等肖聪说。肖聪说：“是这样，我们既是净洁的经销商，又是挺洁的厂家，我们净洁与挺洁想联合起来打击飞扬。”
田荷花插话到：“你们不也是飞扬的经销商吗？”
肖聪说：“是的，以前是全省的代理，不过现在我们想重点发展净洁与挺洁。飞扬哪里都能调到货，又赚不了多少钱。我们想请你们帮我们忙，打击一下飞扬的市场价格秩序。只要你们的飞扬产品比高桥市场价格低2销售，我们补贴你们4，以挺洁与净洁的支持核算给你们。反正你们调过来的货都便宜，你们比张和平便宜2，你们亏不了多少，我们再补给你们4，你们还能赚。还能多抢客户过来，现在很多人买飞扬的产品都看谁便宜，这样可以带动你们其他产品的销售。你们还可以把我们给你们的支持来请业务员，在湖南省发货拉客户。你也知道，只要你飞扬的产品是真的，价格便宜，绝对可以把生意扩大好几倍。怎么样？”
这是一笔很明显的帐，田荷花一听肖聪一说，心里就全明白了。杨天偏过来想给老婆悄悄商量，田荷花甩头不理他，对曾彦与肖聪说：“你们确定能做到，保证承诺兑现。”
肖聪说：“当然，没问题。我不是挺洁的货不要钱发给你吗，我要骗了你，你不付款就是。”曾彦也说：“不会骗你，田姐。我会多支持你的。”
田荷花站起来说：“好的。我只管赚钱，有钱赚就行，别的事情我不管，别的人我也不管。”
曾彦说：“我就佩服田姐有魄力呢。”对田荷花背后的杨天抛个媚眼，接着说，“你放心，我明天就发净洁的货过来。我给公司申请，可以先铺个几万块钱底给你，当作押金，年底你再结算给我。”
从高桥出来，曾彦一个劲夸肖聪厉害，招数高明。肖聪呵呵一笑，说：“够沈涛喝一壶了。”
曾彦说：“不过，我们支持他们4也够多的啊。”
肖聪说：“那你错了。你不想想，他把飞扬的价格搞乱我们可以多卖多少，能赚回来的。再说了，挺洁是我们自己的产品，自己定价，等于是直接从厂家发到批发商，不想你们从厂家发到经销商，再从经销商发到批发商，少了个环节，中间利润高，多给4算什么，我还能赚40呢？告诉你，等他们做上瘾，招了人，这个模式继续下去后，到明年底我们就不用给他们支持了。做生意就是这样，他低价卖飞扬拉客户，在那些客户心里他们就是卖低价的，以后他不卖低价，别人就不来了。那个时候，我们不支持，他也会低价卖的。而且，他这样可以多拉客户，把生意做大，会多赚很多钱的。田荷花，还是就一农民啊。挣这么多钱，真是老天没眼。”
曾彦靠近说：“你瞧不起农民啊？”
肖聪顺手把住曾彦的腰说：“哪有啊，我只是说她没什么头脑，狡猾不过我的。”
曾彦也装着整理衣服，不着痕迹把肖聪手拿开说：“别人成功也有成功的道理的。”
这个周末沈涛是与t度过的，逛了好几个商场，还是没有买到t满意的咖啡壶，t连打了好几个电话，让外地的朋友寄好的咖啡壶与咖啡豆。两个人其实说不清楚为什么对这个这么上心，在沈涛的办公室里弄了半天，磨好咖啡豆，煮上热气腾腾的咖啡壶，虽然沈涛不抽烟，还是与t分享了一根雪茄，将身子沐浴在窗前初冬下午懒洋洋的阳光里，在蔡琴悠沉的声音中，坐了一个下午，没有聊多少，分享的却是一份感觉。
周一的时候，全国总监jhn召开了大区经理与实验区经理例行电话会议，李伟、高智等都参加了。jhn在电话会议最后，针对湖南二级城市开发进行了通报：“就目前来看，湖南开发二级城市的做法，还是一个比较成功的开始，对下一步全省零售开发也是一个好的基础。沈涛向我申请每个城市配备一名销售经理，推动当地零售市场拓展，他有这个想法，我也愿意在可控的范围内测试看看。我这里想问大家，对这个问题的看法，我们是不是可以在稍微大一点的范围内去测试二级城市经销商开发的事情。”
李伟第一个说：“从湖南目前的状况来开，我认为比较成功，我认同jhn的看法，在二级开发更多经销商，配备销售经理，可以让我们的团队与人员对当地市场更加精细的运作。我们下面要追求零售增长，销售增长，市场份额增长，如果不把二级城市的销售做起来，放弃二级的零售与市场，这些增长从何而来。当然这样也会给我们以前省份的经销商造成冲击，影响他们的利益，对我们的区域经理的管理能力也会形成挑战，但是这样做的效果是明显的，如果我们现在不做，今后迟早也会去做，竞争对手也会去做。如果jhn支持，我愿意在区域内所有省份去推动这个事情，我也会花更多精力去二级城市走访市场。”
虽然从公司层面上看，二级经销商开发趋势，但却对大区经理、区域经理这一级工作造成新的挑战。很多销售经理已经习惯跟省级经销商沟通，一个人包掉全省销售。让二级的经销商开发起来，肯定会影响现在的省级经销商利益。很多销售人员做的时间越长了，年龄越大，越做越怕挑战客户，更怕去挑战自己，认为只要一影响经销商利益，经销商肯定不干，到时完成指标找谁呢？李伟一说完，其他大区经理、实验区经理并没有附和，反而找了很多理由来反对。影响省级经销商影响目前销售达成格局是一个重要借口，预算如何分配，销售成本增加，是不是每个城市都要招人，对区域经理管理能力的挑战都被翻出来作为反对的理由。还有重要一点，很多零售连锁系统，将门店从省会开到二级，这样的零售系统如何运作，如果省会的经销商做，将触角伸到二级城市，影响二级城市利益，二级客户肯定不干，而且省会经销商也管理不到位。如果二级城市经理做，这样的零售连锁谈判在总部，又不愿意多开户头，增加麻烦。大家越讲越多，李伟反而不好再讲了。
听完大家的讨论，平静地说：“大家的意见我认真听了，虽然大家讲了很多，但是没有什么新奇的，跟我开始想的差不多。我想这些个问题不是二级经销商开发导致的问题，管理能力也好，销售成本增加也好，省会的零售连锁开到二级城市也好，这些问题即便我们不开发二级城市也会面临。重要的不是二级城市开发会导致很多问题，关键在于我们的团队是否敢去挑战自己。a