四百零六. 突破
推荐阅读：深空彼岸、最强战神、龙王殿、天下第九、重生之都市仙尊、财运天降、花娇、好想住你隔壁、特种奶爸俏老婆、妖夏
一秒记住【笔趣阁 www.biqugexszw.com】，精彩小说无弹窗免费阅读！
吴思凯回答得特别详细，显得信心很足白靓茹和何小河都忍不住鼓起掌来
方锋微微地点了头：“对，说得很好”
但方锋接下来却出乎大家意料地说：“我今天并不是要培训aida法则，而是培训与aida有异曲同工的政府销售四大过程。”
接着方锋点击了笔记本里的ppt，一打开ppt，只见ppt首页显示《政府销售与公关培训》的题目。题目旁边有方锋自己一张样子十分自信的照片和用photoshop软件编辑标上的名字与手机号码。
方锋特别对此处的照片做了解释：“你们也许很少见过演讲者把个人照片放到ppt上，这很像有‘自恋’的味道，但我却认为这叫自信--因为不自信的sales，是做不了绝顶销售高手的”
紧接着，方锋便开始进入了正题。
“其实政府销售过程就像谈恋爱的过程，谈恋爱双方有个认识过程，之后被追求的一方认可了对方，到最后信任了对方，认为可以谈婚论嫁了，便开始办理手续正式结婚成为夫妇。相应的，我把政府销售过程也划分为这四个过程。”
方锋继续点击ppt的下一页，只见ppt的下一页上显示出政府销售过程的一个流程图。
流程图显示政府销售过程分别从“认识过程”开始到“认可过程”，再到“信任过程”，最后是“政府采购”。
就在方锋讲完这段话后，白靓茹脸上忽然掠过一丝失意的神情，心里隐约感到一阵伤痛。方锋并没有留意到她的表情，他继续往下讲。
“首先我讲一下认识过程。我昨天讲过，客户对你的第一印象尤其重要，特别是政府部门的领导。小吴先说说，跟客户最好的认识方法是什么？”
吴思凯略想了一下，把他所打过交道的客户迅速地做了一下比较，然后回答道：“熟人介绍”
方锋点了点头，说：“没错，最有效认识客户的方法是通过熟人或朋友介绍。但毕竟我们的客户太多，而我们的人脉关系始终有限，这就需要我们去寻找更好的方法也就是我上午提到的‘如何快速而有效地建立客户关系’的方法。”
方锋接着按了一下笔记本键盘的继续往下翻。
“我们在与具体的客户接触之前，要尽量先了解客户的相关资料，比如他的职位、年龄、学历、籍贯以及有关他的相关报道，先做功课，了解得越多越好与客户第一次见面会谈，就要在会谈中，判断或试探出客户的性格类型、个人爱好、行程习惯，甚至了解其家庭状况、个人偏好等等情况在交谈中，尽力寻找或引导比较投缘的话题，并抓住最投缘的话题不放，趁机制造能在办公室以外会面的机会要知道，只有你在办公室以外和客户交往，你才有可能最终和客户发展成为朋友”
这时候只见吴思凯举了一下手，提问道：“我想打断一下，我觉得第一次就能把客户约出来当然最好，但是往往难度很大，要是约不出来怎么办？”
方锋点了下头，回答道：
“很好，这个问题提得好，有时候客户只是敷衍你而已。如果你第一次感觉到不能成功把客户约出来，那你一定要为下一次的拜访留下借口，比如给出选择--‘我是下周二还是下周三给您送方案过来’；比如抛出默认题--‘我某某时候请我们技术总监过来’，等等。你们记住，作为绝顶销售高手，总是会为下一次的拜访营造一个很自然的理由”
方锋看到大家脸上突然都有种醒悟般的表情，他稍为停顿了一下，看着大家都做好笔记后，他继续点击ppt的下一页，继续往下讲：
“刚才所讲的只是个认识过程，如果你能经常把客户约出来，客户很愿意跟你来往了，那你自然就得到客户的认可了。也可以这么说，认可过程就是你和客户建立‘私交’的过程。”
这时候只见何小河举起了手，说：“我们以前列席公司的营销会议，经常听销售经理们跟营销总监诉苦，说某某领导认识是认识了，也见很多次面可就是每次都觉得他很陌生，始终无法建立关系，这该怎么办？”
“嗯，这个问题也提得好，这个问题的确是连销售高手都困惑和棘手的问题。”方锋就是善于肯定对方并顺势教导对方。
但方锋接着说：“作为绝顶销售高手，他却有绝招”
“什么绝招？”一直没出声的白靓茹，突然脱口而出，她开始被方锋的培训深深地吸引住了，她的胃口也被吊得很高，急于想知道答案。
第八节
“什么绝招？”
听过不少销售培训课程的吴思凯不等方锋回答，也急着要知道答案
“你们先说说，对客户最不陌生的人是谁？除了他的家人和朋友。”方锋倒不像在卖关子，更多地是在启发和引导大家思考。
“是他单位的同事。”这次白靓茹也抢着回答了
培训的场面也开始因为大家的互动而显得热烈起来。
“对，没错，是他的同事。”方锋接过了话。
“与领导一起共事的人，是比较了解领导以及领导行为习惯的人领导的下属同事级别低，相对更容易建立关系，但往往会被忽视与其下属同事建立关系，你不但可以随时了解客户内部结构、项目进展情况等，而且更重要的是，你可以更好地了解他们领导的个人情况，在很好地掌握领导的嗜好、行踪之后，你与领导建立关系就如鱼得水了。试想，如果领导喜欢在某某地方打球或钓鱼，你‘不经意’地正好在那里打球或钓鱼，这样与领导建立关系就会快速而有效你们记住，作为绝顶销售高手，是不会轻易放过领导身边的每一个人的”
大家连连点头，方锋继续说：
“所以，具体到一个项目，认识的人越多越好从现在开始，你们就要有广交朋友的意识和习惯，不断地提高个人的‘人脉竞争力’”
说到这里，方锋又停了下来，他问大家：“有谁知道什么是‘人脉竞争力’吗？”
大家都摇了摇头。
方锋一点都不显意外地说：“你们不了解也不奇怪，因为目前国内对‘人脉竞争力’的研究还处于初级阶段，也就是说，‘人脉竞争力’还没被重视。”
“所谓的‘人脉竞争力’，顾名思义，就是指一个人在人脉网络上拥有的优势而具备的竞争能力，它是相对于拥有专业知识的竞争力。可以这么说，光有专业，没有人脉，个人竞争优势就是一分努力，就有一分收获。但若加上人脉，个人竞争优势将是一分耕耘，数倍收获。对政府销售和公关工作来说，如果说专业知识是把利剑，那么，人脉却是秘密武器……”
讲完“人脉竞争力”之后，方锋很自然地抛出他上一堂培训课上所卖的“关子”--一个职场人士的成功秘诀。
“有时候，你的人脉关系对公司不见得派上用场，如何展现你的个人竞争力，受到老板们的器重甚至委以重任呢？那就是上一堂课我所讲的，也是以后我都会反复强调的，作为职场人士的成功秘诀之一--要有超强的执行力”
方锋说到这句话时，显得掷地有声
“所谓执行力，就是能够贯彻公司战略意图，完成公司预定目标的操作能力执行力的英文是，大家的理解就是贯彻执行，或许是基于这样的理解，结果大家都没有把执行力的真谛真正地领悟和展现出来，我今天要给大家阐释的执行力，更多的是偏向用这个词--立即行动所谓超强执行力，就是要有马上付之于行动的能力，更直截了当地说，超强执行力，就是行动行动再行动”
方锋话音刚落，大家都突然觉得热血沸腾了起来
接着，方锋就给大家讲了讲如何有效提升执行力等方面的内容。最后，方锋站了起来，看着大家说：
“客户认识了你，也认可了你，但你别忘记了，他同时也认识了你的竞争对手，而且完全有可能也认可了你的竞争对手。你想最终得到客户的承诺，拿到客户的订单，就必须获得客户的最大信任所以‘信任过程’更无比重要，意味着你即将迈向成功，即将得到回报今天的培训就到这里，下一次的培训，我们将从客户的信任过程开始讲起。”
会议结束后，方锋交待白靓茹做两件事情，一是在网络上搜索南海市资源战略局蔡局长的相关资料，特别是他接受过采访的文章和他自己发表的文章；二是下班后到新华书店购买四本书：一本是奥格.
曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，一本为戴尔.卡耐基的《人性的弱点》，一本是阿尔伯特.哈伯德的《把信送给加西亚》，另一本则是国内实战派销售专家付遥所着的《输赢》。
方锋平时就有买书和看书的习惯，特别是每一次在机场候机时，他总会去买一两本书来看，但他今天安排白靓茹去买书还有另一番用意。
培训结束后，方锋便来到温文德的办公室，向温总汇报了工作的进展情况。
温总这几天忙于与几家风险投资公司洽谈融资的事情，但也一边关注着方锋的营销工作情况。
就这短短的一周多时间，温总还是觉得相当满意方锋的的确确是速度型的营销执行人才，而且还是个能独当一面的优秀级职业经理人他感到终于找到了得力助手，他可以投入更大的精力去洽谈融资的事项了
温总知道，it行业经过一轮投资泡沫之后，现在的风险投资公司对软件公司的投资更为谨慎，因此，风险投资公司对要投资的公司的内部调研，以及对公司外部客户的调研的周期，会相应变长。加上还有一个对该市场前景进行分析和认可的过程，这整个调研和分析周期就要花掉四到六个月时间
但温总仍想把最主要的精力放在这边，一方面，他认为公司面临的机会，是完全可以吸引并促进风险公司加快投资的；另一方面，现在的软件公司的生存现状，往往会走或盛或衰两个极端，而能快速发展并保持良性循环的软件公司，无一不是得到风险投资公司在资金和资源上的鼎力相助。
最近他与风险投资公司多次交流，还有一个很大的收获，就是每每都得到风险投资公司对公司既定战略的再次审视、对企业经营策略的重新梳理以及对市场发展潜力的深度评估，还有，对公司最大价值点的进一步挖掘让他更看清发展方向,不易陷入当局者迷的状态。
有方锋挑起了营销工作的重担，温总一下子就如释重负，但他也表示，在某些高层公关的关键时刻，他可以出面协助。
“……是这样的，我们已经约好南海市资源战略局的蔡局长，我知道你跟他是东北老乡，交情还不错，我想跟他谈谈之前我跟你描述的双赢合作模式。这是一个代表公司级别的合作，我想让你出面，效果会更好”这是方锋来找温总的主要目的。
“好的，没问题什么时间？”温总满口答应，他之前已经详细地看过方锋的营销计划书，知道这项工作的重要性对这项可能影响公司未来发展的计划，温总还寄予厚望并希望能尽快地操作起来
方锋回答道：“我们已经跟蔡局长约好了，他明天有个会议，大约四点钟回到办公室，他让我们四点钟到就可以。”
温总心里暗暗吃惊，方锋的工作进展居然出乎他的意料，比他想象中还要神速真是说干就干，一点都不怠慢
“好的，那我几点到？”温总想听听方锋的建议，这也是对方锋意见的尊重。
“你四点前到就行了，我和小白会提前两个小时到。我们想先和国有资源性资产管理科的禤科长和几位科员认识一下，做一些沟通。下午四点是个好时间，谈完话后就差不多到了吃晚饭时间，到时候争取一起吃个饭，这是‘中国特色’嘛。”
“嗯，很好，就这么定” 温总给了方锋一个满意的答复。
一个新型但未经检验是否成熟的产品进入市场，不要急于铺天盖地展开销售行动，而要先找准重点客户，重点突破，有了有力的根据地，便可以以点带面，实现步步为“赢”
周三的上午，方锋召集了营销队伍，开了个简短的营销会议。
在开会之前，方锋把《世界上最伟大的推销员》、《人性的弱点》和《把信送给加西亚》这三本书分别送给吴思凯、何小河和白靓茹。
方锋一边把书发给大家，一边说：“想成为绝顶销售高手，一定要养成博览众书，特别要养成多看营销理论和成功学这两大类书籍的好习惯--这往往是一般sales所缺乏的能着书立作并广为流传的，至少都有过人可学之处。我们要善于把别人辛辛苦苦悟到的成功经验转化为自己的专长，不要‘摸着石头过河’，付出不必要的代价”
“另外，不断地学习，也是舒缓压力的极好方法”方锋特别补充说。
方锋深深地知道，销售是个极其艰难甚至可以称之为“残酷”的职业，它要求销售人员具备承受高强度压力的素质和能力，而结果又必以成败论英雄
这么多年风风雨雨走过来，方锋经历了无比压力的洗礼，曾经遭遇惨重失败，也多次为成功喜极而泣所以，方锋一直很想打造一支相对轻松“快乐”的营销队伍，就像当年米卢倡导并带领的“快乐”足球队一样。
于是，方锋把他设计的营销团队结构告诉了大家。
根据自己多年政府销售和公关的经验，方锋把政府的客户划分为四种角色，这四种角色分别为决策者、经办者、影响者和使用者。相应的，他所设计的营销团队，在组织结构上也将对应这种客户结构来组建，并分工分责地跟进和公关这四大角色。
“决策者就是拍板人，也就是最终决定购买的领导，比如局长或处长；经办者是项目的直接‘操盘手’，比较了解整个项目的运作情况，比如科长；影响者就是影响项目一些决策因素的人，比如信息中心的技术人员；使用者就是直接使用和体验产品的，如一般的科员。”
方锋先对大家解释了这“四者”的概念和区别。
接着方锋要求大家改变以往传统的单打独斗的销售模式，采用他现在所设计的团队协作的方式。
“对每一个新的项目，原则上由吴思凯打头阵，即开拓经办者。何小河跟进影响者和使用者，以我为主来搞定决策者，白靓茹则配合大家公关。必要时，请公司高层温总出面，以公司名义向客户做出承诺”
方锋想采用这种工作分工方式，让大家更凝聚力量并更好地发挥各自优势，他负责调配资源，并把最大的压力和责任落到自己身上。这种组织结构设计有利于信息的反馈和团队的沟通，有好的沟通，才会有好的执行力方锋想让自己个人超强的执行能力，变成团队强有力的执行力
方锋知道小公司要有小公司的打法，而且他比他们任何人更能承受压力，让大家相对轻松地去工作，相信得到的效果会更好
至于激励机制方面，方锋也设计了突破传统的提成制度--那就是根据客户购买行为所处的四大不同过程，评估个人所付出的努力和贡献，分别给予相应的奖励和回款提成
方锋知道大家目前的薪水并不高，但他有信心让大家付出的努力得到很好的回报所以在这个时期他有必要经常描绘公司的美好远景，经常给大家鼓励，不断给大家信心
优秀的营销职业经理人，总是擅长不断地给他的团队“画饼”，给团队加油 所谓“木不凿不透，人不激不发”
在会议结束前，方锋掷地有声地对大家说：“……我希望大家立即行动，共闯难关到时候公司发展壮大了，我希望在座的各位分别是华北分公司、华东分公司和华南分公司的总经理”
会议结束后，方锋又让白靓茹做两件事情。
一是在网上收集有关广东省资源战略厅国有资源性资产管理处的所有资料；二是打电话给省外原来想签约总代理且其公司有一定政府关系的软件经销商，告知他们，托普资源软件公司现在已经取消预付款的政策，并通过他们，了解一下当地国有资源性资产管理处或科的挂牌成立情况。
之后方锋回到自己办公室，挂起了msn和qq，分别和黄郦鹂、王婷婷、张小玲等人聊聊天，还一边在研究昨天白靓茹收集的南海市资源战略局蔡局长的相关资料。
今天张小玲的话比较多，因为系统测试工作本来就是一项枯燥乏味的重复劳动，更容易令人产生各种各样的抱怨情绪。
从张小玲发过来的抱怨话题中，方锋却暗暗在庆幸，庆幸到目前为止，铁算盘软件技术公司还没开始开发国有资源性资产信息管理系统。因为铁算盘软件公司一直专注于财务软件方面的研发，如果他们开发起资源性资产管理信息系统来，他们不仅具备了业务相通的优势，还会带来一种难以估量的威胁
这时，方锋突然想到了什么，他立即拨打白靓茹的电话分机，交待了她一项“长期而重要”的任务，那就是不断地搜索和监控其他可能成为强劲竞争对手的软件公司及其产品信息
中午饭过后，方锋开着车子，带着白靓茹前往距离天河软件园有一个多小时车程的南海市。
在路上，方锋跟白靓茹有说有笑，白靓茹感觉很惬意，第一次和方锋出差办事，就觉得轻松愉悦。方锋总是很风趣和幽默，逗得她直乐
白靓茹忽然觉得她已经很久没这么开心过了--自从和那位男朋友分手后，她就没有这么开心过。
不知不觉中，白靓茹发现车子已经开到了南海市地界--只见前方收费站上面的超大的数码屏上，正滚动显示着一行行红色的字：
南海市人民欢迎您欢迎来到国家信息化试点城市
第二节
美丽而富饶的南海市，虽说只是一个县级市，但它作为国家首批信息化试点的重点城市，其名早已是远近皆知。特别是四年前国家主席携同国务院总理前来视察信息化工作后，更由此掀起了一番it投资热，闻名全国
下午两点十分，方锋将车子缓缓地开入了南海市资源大楼，并停在了大楼后面的停车场。
下车时，方锋特别提醒白靓茹，在进入政府办公大楼之前，要把手机调成振动模式，并把脚步速度放慢，声音也要尽量放低，这是政府销售必须注意的相关礼仪和细节。
方锋还交待，特别是当领导讲话时，一定不要插话，而且尽量不要接听任何来电，还要养成边听边记录的习惯……
这时,只见白靓茹笑着侧了一下头，对他说：“知道啦，还要尽可能地多发名片，见什么神烧什么香，都记住啦你已经讲了n遍啦”
“对啦，”白靓茹像想到了什么，“我刚才还想问你，今晚如果要和蔡局长吃饭，用不用喝酒的？你酒量怎么样啊？”
方锋开玩笑似的对她说：“那还用问啊，‘中国特色’嘛--酒量决定销量我的酒量当然可以啦，但今晚我要开车，就你来扛吧”
白靓茹一时显得有点急：“喂，还口口声声地说会照顾美眉哦”
方锋样子挺认真地回答:“对啊，这不，多照顾你了啊要知道，想让你喝好，就要让你喝倒”
说着笑着，两个人来到了位于南海市资源大楼八楼的国有资源性资产管理科。
南海市资源战略局的国有资源性资产管理科一共有四个人员--一个科长，一个副科长，两位科员。
原来按照这样的人员编制，人手比较紧缺，毕竟南海市国有资源性资产的资产量比较大，而且分散。但自从他们上了托普资源软件公司的国有资源性资产信息管理系统之后，日常繁琐的工作量减少了很多，工作效率也大幅度地提高了所以科室里的所有人对托普资源软件公司一直都心存好感。
最近半年多来，随着南海市政府对国有资产监督管理工作的日益重视，并提出新的管理要求，大家都产生了紧迫感，觉得必须在原有的管理系统上增加新的功能模块，还需要对原有的功能模块进行一些改进。另外，还必须通过系统自动生成更多的报表和各种图形，以满足领导掌握更详尽资料的需要。
就在今天上午，国有资源性资产管理科的禤科长还特别召集大家开了个专题讨论会，会议上，大家把“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件需要增加和改进的功能模块一一罗列出来，并一起做了研讨，最终把这些新需求确定下来，并打算和托普资源软件公司谈谈软件升级的事情。
托普资源软件公司方锋和白靓茹的到来，自然很受欢迎
宾主双方相互认识之后，很快便进入了主题。
方锋得知他们有主动意向将软件进行升级之后，心中暗暗欢喜
这个好消息正好为他下午与蔡局长交谈的计划添砖加瓦但方锋并没有急着先向禤科长抛出他要谈的那个合作计划，而是先跟禤科长要了这份新需求的电子文档和一份纸质文档，同时承诺会在最短的时间内，让公司的技术研发部门做出评估和报价。
在和大家谈话中，方锋注意到副科长苏小鸿发言比较积极，他对信息化建设的理解也比较到位。方锋当场就判断他应该属于表现型性格的人，于是在与他谈话中，不断给予他一些肯定和赞赏，这让苏小鸿对他也产生了好感。
苏小鸿的话当然比较有影响力，原来他是中山大学信息工程系毕业的，平日里别说禤科长他们几位会尊重他的意见，就连思维前卫的蔡局长，都会经常叫他到局长室，听听他对信息化建设的一些看法。
会议沟通了近一个小时，到了…半，禤科长就赶到佛山市资源战略局开会去了。而苏小鸿则和其他两位女科员回到自己的座位，各自忙各自的工作。
剩下的半个小时里，苏小鸿让他们在科室的沙发上坐一会儿。苏小鸿称蔡局长回办公室时，正好会经过他们科室，让他俩在他们科室坐坐。
在等候的半个小时里，方锋让白靓茹打开笔记本的无线上网卡，将那份新需求的电子文档上传给公司的研发总监卢志宏，请卢总监尽快评估出工作量。
刚才在会议中，方锋就注意到苏小鸿有抽烟习惯，于是他便找了个“忘带打火机”的借口，拿起包“中华”烟，来到苏小鸿的座位。
方锋客气地向苏小鸿借了火，并“顺手”递了根烟给他。
就在苏小鸿的桌子旁边，方锋意外地发现放着一支网球拍
这个发现让方锋内心欣喜若狂，看来苏副科长也是网球爱好者
方锋看着网球拍说：“咦，苏科，你也打网球啊？”
“是啊……你也打吗？”爱打网球的人，一听这口气，往往都能猜得出对方也会打网球。
“是啊，我还是网球发烧友呢，如果有一周不摸网球，手就会很痒”
没想到方锋这番话马上激起苏小鸿的共鸣。
“哎呀，太有同感了，我也是，不打不舒服我现在都愁没人能经常和我打网球。我们局就只有我和薛副局长会打，但薛副局长上个月就出国深造去了，要一年后才回来呢”
方锋知道薛副局长是分管国有资产的副局长，因出国学习，蔡局长就直接管着国有资源性资产管理科了。
“可惜你不在南海市，哈哈” 苏小鸿笑着说。
方锋也表示出遗憾，本来他心里还盘算着今晚就陪苏小鸿对打一场，但考虑到今晚可能会和蔡局长吃饭，就压着话没提出来。
接着他们的话题很自然地聊起了网球，聊到了他们都喜欢的网坛天王罗杰.费德勒和网坛的四大满贯赛事。
方锋没想到这苏副科长也挺风趣的，苏小鸿戏称自己属于被“**”的人员--科里就他一个男的，其他三个是女的，但他却没地位，需要到外面抽烟。方锋一听这话更开心，他便和苏小鸿走到走廊外面去抽烟，这样一来，他逮到了与苏小鸿私下交谈的机会……
第三节
下午两点多时，温文德已经开着他那辆“别摸我”的德国宝马车，飞奔在前往南海市的高速公路上了。
在路上，温文德一边开着车，一边在思考方锋提出的“重点突破、以点带面”营销新计划和思路。
方锋的计划是这样设计的--首先和南海市资源战略局签订合作协议，以南海市资源战略局作为成功案例的“点”，影响周边城市，再辐射外地，把“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件向全国的“面”推广。
这种联合方式推广出去的软件产品，南海市资源战略局可占收益的25%，托普资源软件公司则占65%的收益。按照这种合作模式，托普资源软件公司实现销售获利，而南海市资源战略局除了可以获取一些经济效益外，又可以将南海市先进而高效的管理经验推向全国，创造出社会效益
温文德心里越想越兴奋，要是这个计划能实现那该多好啊依托政府强有力的宣传推广，不但可以大力地提升公司的知名度和美誉度，还可以用最低的营销成本，获取最大的回报和利润，可能还因此解决公司的生存问题，让托普资源软件公司朝良性的经营方向发展。
温文德认为这个计划应该可以实现，因为企业要的是利润，政府要的是政绩据他所了解的蔡局长，应该没理由会拒绝吧？这种政企联手的合作双赢模式，也算是解放思想、构建和谐社会的新举措吧
温文德昨晚和几位北大mba班的同学一起吃饭，其中一位是在北大青鸟软件公司负责培训业务的高级讲师，与那位高级讲师聊天时，温文德突然萌生了一种新的盈利模式，但他还来不及跟方锋商量--那就是拓展国有资源性资产信息化管理培训的增值业务。
有南海市这个国家信息化试点基地，开拓国有资源性资产信息化管理培训业务，应该来说，是更有权威性和说服力的
原来温文德还想把公司办公室的三分之二面积，连带几十台闲置的电脑暂时出租出去，以减少经营成本，但如能与南海市资源战略局达成这个合作计划，他就将这部分多余的资源用于培训业务时间和车子一起奔跑着, 温文德的思维也不停地“奔跑”着……
下午…三十五分，温文德已经来到了南海市资源大楼，但他并没有立即下车，他在大楼的停车场里给方锋发了个短信。
…五十八分，温文德、方锋和白靓茹都到了蔡局长的门口，但此时蔡局长还不在办公室，三个人只好先站在门口等候着。
约二十多分钟过后，温文德就发现身材高大的蔡局长正朝他们走了过来
“您好啊，领导很久没见面了”温总条件反射般地举起了右手，并主动地迎了上去。
“是温总啊，怎么老总亲自出马啦？来时也不和我说一声”蔡局长倒是个心直口快的人
宾主双方一番客气之后，温总向蔡局长介绍了方锋。方锋见蔡局长和温总的确很熟悉，觉得没有拐弯抹角的必要，他便直接对蔡局长讲道：
“上个月初，蔡局长在南海市资源战略会议上讲到，‘一把手，经济效益和社会效益两把手抓’，说得真是很精辟啊现在已经是市场经济，南海市在这方面的超前思想真是值得在全国倡导啊”
就这么一个开场白，蔡局长听完后，却有点皱起了眉头
蔡局长此时想的是，南海市这几年在信息化建设方面投资很大，的确产生了巨大的社会效益，但却未能成比例地创造出经济效益。他之前提出的也只是一种创新思路，但如果没有好的措施加以实施的话，那也相当一个空口号空口号不实现的话就等同于空谈，这可不是他的风格所以他这两天正在苦思这件事情呢。
但蔡局长没有立即作答，领导就是领导，能够压得住、耐得住“心里话”的人。
这时，白靓茹观察到蔡局长的神情好像不大对劲，不禁暗暗有些着急
蔡局长却示意方锋继续讲下去，于是方锋便单刀直入地表明了这次来访的主要目的，直奔主题，把他之前设想好的双赢合作计划向蔡局长详细地描述了起来……
就在方锋描述计划的时候，蔡局长给苏小鸿挂了个电话，把苏小鸿也叫到了办公室。
讲完这个计划后，苏小鸿已经能够判断出蔡局长的态度了。
这样一个计划，正好吻合蔡局长上周在他们科室会议提到的“先进的管理方法也可以走市场化，向各兄弟省市推广”的新想法
与其说方锋这个合作计划来得早，还不如说来得巧
方锋描述完整盘计划后，拿出刚才国有资源性资产管理科的新需求书，恭恭敬敬将它呈递到蔡局长面前，接着说：
“国有资源性资产管理科已经有升级完善原来信息管理系统的具体方案，在这个系统升级完善后，我们就可以召开一个新闻发布会，让这项计划正式地启动和操作起来”
蔡局长从方锋手里接过新需求书，认真地浏览了一遍，但半晌，还是没有作出任何表态，他让苏小鸿先谈谈个人的看法。
苏小鸿听罢方锋的讲述后，心中已经有明确的答案了
但苏小鸿也没有立即抛出他的明确态度，他先对此计划的可行性进行了一番分析，最终才表态了对此计划的认可和支持
到了这时，蔡局长终于点了点头，像是比较满意的样子。
看到蔡局长点头了，白靓茹心里才暗暗松了口气
接着，蔡局长对温总笑着说：“这就是你今天来找我的主要目的吧，你们这个计划听起来，还挺不错的嘛”
领导就是领导，总是要等到最后才一锤定音
温文德刚才心里就暗暗赏识方锋在谈话之前所做的一些准备工作，说实在，他压根就不知道蔡局长还有过这番讲话和思路v
吴思凯回答得特别详细，显得信心很足白靓茹和何小河都忍不住鼓起掌来
方锋微微地点了头：“对，说得很好”
但方锋接下来却出乎大家意料地说：“我今天并不是要培训aida法则，而是培训与aida有异曲同工的政府销售四大过程。”
接着方锋点击了笔记本里的ppt，一打开ppt，只见ppt首页显示《政府销售与公关培训》的题目。题目旁边有方锋自己一张样子十分自信的照片和用photoshop软件编辑标上的名字与手机号码。
方锋特别对此处的照片做了解释：“你们也许很少见过演讲者把个人照片放到ppt上，这很像有‘自恋’的味道，但我却认为这叫自信--因为不自信的sales，是做不了绝顶销售高手的”
紧接着，方锋便开始进入了正题。
“其实政府销售过程就像谈恋爱的过程，谈恋爱双方有个认识过程，之后被追求的一方认可了对方，到最后信任了对方，认为可以谈婚论嫁了，便开始办理手续正式结婚成为夫妇。相应的，我把政府销售过程也划分为这四个过程。”
方锋继续点击ppt的下一页，只见ppt的下一页上显示出政府销售过程的一个流程图。
流程图显示政府销售过程分别从“认识过程”开始到“认可过程”，再到“信任过程”，最后是“政府采购”。
就在方锋讲完这段话后，白靓茹脸上忽然掠过一丝失意的神情，心里隐约感到一阵伤痛。方锋并没有留意到她的表情，他继续往下讲。
“首先我讲一下认识过程。我昨天讲过，客户对你的第一印象尤其重要，特别是政府部门的领导。小吴先说说，跟客户最好的认识方法是什么？”
吴思凯略想了一下，把他所打过交道的客户迅速地做了一下比较，然后回答道：“熟人介绍”
方锋点了点头，说：“没错，最有效认识客户的方法是通过熟人或朋友介绍。但毕竟我们的客户太多，而我们的人脉关系始终有限，这就需要我们去寻找更好的方法也就是我上午提到的‘如何快速而有效地建立客户关系’的方法。”
方锋接着按了一下笔记本键盘的继续往下翻。
“我们在与具体的客户接触之前，要尽量先了解客户的相关资料，比如他的职位、年龄、学历、籍贯以及有关他的相关报道，先做功课，了解得越多越好与客户第一次见面会谈，就要在会谈中，判断或试探出客户的性格类型、个人爱好、行程习惯，甚至了解其家庭状况、个人偏好等等情况在交谈中，尽力寻找或引导比较投缘的话题，并抓住最投缘的话题不放，趁机制造能在办公室以外会面的机会要知道，只有你在办公室以外和客户交往，你才有可能最终和客户发展成为朋友”
这时候只见吴思凯举了一下手，提问道：“我想打断一下，我觉得第一次就能把客户约出来当然最好，但是往往难度很大，要是约不出来怎么办？”
方锋点了下头，回答道：
“很好，这个问题提得好，有时候客户只是敷衍你而已。如果你第一次感觉到不能成功把客户约出来，那你一定要为下一次的拜访留下借口，比如给出选择--‘我是下周二还是下周三给您送方案过来’；比如抛出默认题--‘我某某时候请我们技术总监过来’，等等。你们记住，作为绝顶销售高手，总是会为下一次的拜访营造一个很自然的理由”
方锋看到大家脸上突然都有种醒悟般的表情，他稍为停顿了一下，看着大家都做好笔记后，他继续点击ppt的下一页，继续往下讲：
“刚才所讲的只是个认识过程，如果你能经常把客户约出来，客户很愿意跟你来往了，那你自然就得到客户的认可了。也可以这么说，认可过程就是你和客户建立‘私交’的过程。”
这时候只见何小河举起了手，说：“我们以前列席公司的营销会议，经常听销售经理们跟营销总监诉苦，说某某领导认识是认识了，也见很多次面可就是每次都觉得他很陌生，始终无法建立关系，这该怎么办？”
“嗯，这个问题也提得好，这个问题的确是连销售高手都困惑和棘手的问题。”方锋就是善于肯定对方并顺势教导对方。
但方锋接着说：“作为绝顶销售高手，他却有绝招”
“什么绝招？”一直没出声的白靓茹，突然脱口而出，她开始被方锋的培训深深地吸引住了，她的胃口也被吊得很高，急于想知道答案。
第八节
“什么绝招？”
听过不少销售培训课程的吴思凯不等方锋回答，也急着要知道答案
“你们先说说，对客户最不陌生的人是谁？除了他的家人和朋友。”方锋倒不像在卖关子，更多地是在启发和引导大家思考。
“是他单位的同事。”这次白靓茹也抢着回答了
培训的场面也开始因为大家的互动而显得热烈起来。
“对，没错，是他的同事。”方锋接过了话。
“与领导一起共事的人，是比较了解领导以及领导行为习惯的人领导的下属同事级别低，相对更容易建立关系，但往往会被忽视与其下属同事建立关系，你不但可以随时了解客户内部结构、项目进展情况等，而且更重要的是，你可以更好地了解他们领导的个人情况，在很好地掌握领导的嗜好、行踪之后，你与领导建立关系就如鱼得水了。试想，如果领导喜欢在某某地方打球或钓鱼，你‘不经意’地正好在那里打球或钓鱼，这样与领导建立关系就会快速而有效你们记住，作为绝顶销售高手，是不会轻易放过领导身边的每一个人的”
大家连连点头，方锋继续说：
“所以，具体到一个项目，认识的人越多越好从现在开始，你们就要有广交朋友的意识和习惯，不断地提高个人的‘人脉竞争力’”
说到这里，方锋又停了下来，他问大家：“有谁知道什么是‘人脉竞争力’吗？”
大家都摇了摇头。
方锋一点都不显意外地说：“你们不了解也不奇怪，因为目前国内对‘人脉竞争力’的研究还处于初级阶段，也就是说，‘人脉竞争力’还没被重视。”
“所谓的‘人脉竞争力’，顾名思义，就是指一个人在人脉网络上拥有的优势而具备的竞争能力，它是相对于拥有专业知识的竞争力。可以这么说，光有专业，没有人脉，个人竞争优势就是一分努力，就有一分收获。但若加上人脉，个人竞争优势将是一分耕耘，数倍收获。对政府销售和公关工作来说，如果说专业知识是把利剑，那么，人脉却是秘密武器……”
讲完“人脉竞争力”之后，方锋很自然地抛出他上一堂培训课上所卖的“关子”--一个职场人士的成功秘诀。
“有时候，你的人脉关系对公司不见得派上用场，如何展现你的个人竞争力，受到老板们的器重甚至委以重任呢？那就是上一堂课我所讲的，也是以后我都会反复强调的，作为职场人士的成功秘诀之一--要有超强的执行力”
方锋说到这句话时，显得掷地有声
“所谓执行力，就是能够贯彻公司战略意图，完成公司预定目标的操作能力执行力的英文是，大家的理解就是贯彻执行，或许是基于这样的理解，结果大家都没有把执行力的真谛真正地领悟和展现出来，我今天要给大家阐释的执行力，更多的是偏向用这个词--立即行动所谓超强执行力，就是要有马上付之于行动的能力，更直截了当地说，超强执行力，就是行动行动再行动”
方锋话音刚落，大家都突然觉得热血沸腾了起来
接着，方锋就给大家讲了讲如何有效提升执行力等方面的内容。最后，方锋站了起来，看着大家说：
“客户认识了你，也认可了你，但你别忘记了，他同时也认识了你的竞争对手，而且完全有可能也认可了你的竞争对手。你想最终得到客户的承诺，拿到客户的订单，就必须获得客户的最大信任所以‘信任过程’更无比重要，意味着你即将迈向成功，即将得到回报今天的培训就到这里，下一次的培训，我们将从客户的信任过程开始讲起。”
会议结束后，方锋交待白靓茹做两件事情，一是在网络上搜索南海市资源战略局蔡局长的相关资料，特别是他接受过采访的文章和他自己发表的文章；二是下班后到新华书店购买四本书：一本是奥格.
曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，一本为戴尔.卡耐基的《人性的弱点》，一本是阿尔伯特.哈伯德的《把信送给加西亚》，另一本则是国内实战派销售专家付遥所着的《输赢》。
方锋平时就有买书和看书的习惯，特别是每一次在机场候机时，他总会去买一两本书来看，但他今天安排白靓茹去买书还有另一番用意。
培训结束后，方锋便来到温文德的办公室，向温总汇报了工作的进展情况。
温总这几天忙于与几家风险投资公司洽谈融资的事情，但也一边关注着方锋的营销工作情况。
就这短短的一周多时间，温总还是觉得相当满意方锋的的确确是速度型的营销执行人才，而且还是个能独当一面的优秀级职业经理人他感到终于找到了得力助手，他可以投入更大的精力去洽谈融资的事项了
温总知道，it行业经过一轮投资泡沫之后，现在的风险投资公司对软件公司的投资更为谨慎，因此，风险投资公司对要投资的公司的内部调研，以及对公司外部客户的调研的周期，会相应变长。加上还有一个对该市场前景进行分析和认可的过程，这整个调研和分析周期就要花掉四到六个月时间
但温总仍想把最主要的精力放在这边，一方面，他认为公司面临的机会，是完全可以吸引并促进风险公司加快投资的；另一方面，现在的软件公司的生存现状，往往会走或盛或衰两个极端，而能快速发展并保持良性循环的软件公司，无一不是得到风险投资公司在资金和资源上的鼎力相助。
最近他与风险投资公司多次交流，还有一个很大的收获，就是每每都得到风险投资公司对公司既定战略的再次审视、对企业经营策略的重新梳理以及对市场发展潜力的深度评估，还有，对公司最大价值点的进一步挖掘让他更看清发展方向,不易陷入当局者迷的状态。
有方锋挑起了营销工作的重担，温总一下子就如释重负，但他也表示，在某些高层公关的关键时刻，他可以出面协助。
“……是这样的，我们已经约好南海市资源战略局的蔡局长，我知道你跟他是东北老乡，交情还不错，我想跟他谈谈之前我跟你描述的双赢合作模式。这是一个代表公司级别的合作，我想让你出面，效果会更好”这是方锋来找温总的主要目的。
“好的，没问题什么时间？”温总满口答应，他之前已经详细地看过方锋的营销计划书，知道这项工作的重要性对这项可能影响公司未来发展的计划，温总还寄予厚望并希望能尽快地操作起来
方锋回答道：“我们已经跟蔡局长约好了，他明天有个会议，大约四点钟回到办公室，他让我们四点钟到就可以。”
温总心里暗暗吃惊，方锋的工作进展居然出乎他的意料，比他想象中还要神速真是说干就干，一点都不怠慢
“好的，那我几点到？”温总想听听方锋的建议，这也是对方锋意见的尊重。
“你四点前到就行了，我和小白会提前两个小时到。我们想先和国有资源性资产管理科的禤科长和几位科员认识一下，做一些沟通。下午四点是个好时间，谈完话后就差不多到了吃晚饭时间，到时候争取一起吃个饭，这是‘中国特色’嘛。”
“嗯，很好，就这么定” 温总给了方锋一个满意的答复。
一个新型但未经检验是否成熟的产品进入市场，不要急于铺天盖地展开销售行动，而要先找准重点客户，重点突破，有了有力的根据地，便可以以点带面，实现步步为“赢”
周三的上午，方锋召集了营销队伍，开了个简短的营销会议。
在开会之前，方锋把《世界上最伟大的推销员》、《人性的弱点》和《把信送给加西亚》这三本书分别送给吴思凯、何小河和白靓茹。
方锋一边把书发给大家，一边说：“想成为绝顶销售高手，一定要养成博览众书，特别要养成多看营销理论和成功学这两大类书籍的好习惯--这往往是一般sales所缺乏的能着书立作并广为流传的，至少都有过人可学之处。我们要善于把别人辛辛苦苦悟到的成功经验转化为自己的专长，不要‘摸着石头过河’，付出不必要的代价”
“另外，不断地学习，也是舒缓压力的极好方法”方锋特别补充说。
方锋深深地知道，销售是个极其艰难甚至可以称之为“残酷”的职业，它要求销售人员具备承受高强度压力的素质和能力，而结果又必以成败论英雄
这么多年风风雨雨走过来，方锋经历了无比压力的洗礼，曾经遭遇惨重失败，也多次为成功喜极而泣所以，方锋一直很想打造一支相对轻松“快乐”的营销队伍，就像当年米卢倡导并带领的“快乐”足球队一样。
于是，方锋把他设计的营销团队结构告诉了大家。
根据自己多年政府销售和公关的经验，方锋把政府的客户划分为四种角色，这四种角色分别为决策者、经办者、影响者和使用者。相应的，他所设计的营销团队，在组织结构上也将对应这种客户结构来组建，并分工分责地跟进和公关这四大角色。
“决策者就是拍板人，也就是最终决定购买的领导，比如局长或处长；经办者是项目的直接‘操盘手’，比较了解整个项目的运作情况，比如科长；影响者就是影响项目一些决策因素的人，比如信息中心的技术人员；使用者就是直接使用和体验产品的，如一般的科员。”
方锋先对大家解释了这“四者”的概念和区别。
接着方锋要求大家改变以往传统的单打独斗的销售模式，采用他现在所设计的团队协作的方式。
“对每一个新的项目，原则上由吴思凯打头阵，即开拓经办者。何小河跟进影响者和使用者，以我为主来搞定决策者，白靓茹则配合大家公关。必要时，请公司高层温总出面，以公司名义向客户做出承诺”
方锋想采用这种工作分工方式，让大家更凝聚力量并更好地发挥各自优势，他负责调配资源，并把最大的压力和责任落到自己身上。这种组织结构设计有利于信息的反馈和团队的沟通，有好的沟通，才会有好的执行力方锋想让自己个人超强的执行能力，变成团队强有力的执行力
方锋知道小公司要有小公司的打法，而且他比他们任何人更能承受压力，让大家相对轻松地去工作，相信得到的效果会更好
至于激励机制方面，方锋也设计了突破传统的提成制度--那就是根据客户购买行为所处的四大不同过程，评估个人所付出的努力和贡献，分别给予相应的奖励和回款提成
方锋知道大家目前的薪水并不高，但他有信心让大家付出的努力得到很好的回报所以在这个时期他有必要经常描绘公司的美好远景，经常给大家鼓励，不断给大家信心
优秀的营销职业经理人，总是擅长不断地给他的团队“画饼”，给团队加油 所谓“木不凿不透，人不激不发”
在会议结束前，方锋掷地有声地对大家说：“……我希望大家立即行动，共闯难关到时候公司发展壮大了，我希望在座的各位分别是华北分公司、华东分公司和华南分公司的总经理”
会议结束后，方锋又让白靓茹做两件事情。
一是在网上收集有关广东省资源战略厅国有资源性资产管理处的所有资料；二是打电话给省外原来想签约总代理且其公司有一定政府关系的软件经销商，告知他们，托普资源软件公司现在已经取消预付款的政策，并通过他们，了解一下当地国有资源性资产管理处或科的挂牌成立情况。
之后方锋回到自己办公室，挂起了msn和qq，分别和黄郦鹂、王婷婷、张小玲等人聊聊天，还一边在研究昨天白靓茹收集的南海市资源战略局蔡局长的相关资料。
今天张小玲的话比较多，因为系统测试工作本来就是一项枯燥乏味的重复劳动，更容易令人产生各种各样的抱怨情绪。
从张小玲发过来的抱怨话题中，方锋却暗暗在庆幸，庆幸到目前为止，铁算盘软件技术公司还没开始开发国有资源性资产信息管理系统。因为铁算盘软件公司一直专注于财务软件方面的研发，如果他们开发起资源性资产管理信息系统来，他们不仅具备了业务相通的优势，还会带来一种难以估量的威胁
这时，方锋突然想到了什么，他立即拨打白靓茹的电话分机，交待了她一项“长期而重要”的任务，那就是不断地搜索和监控其他可能成为强劲竞争对手的软件公司及其产品信息
中午饭过后，方锋开着车子，带着白靓茹前往距离天河软件园有一个多小时车程的南海市。
在路上，方锋跟白靓茹有说有笑，白靓茹感觉很惬意，第一次和方锋出差办事，就觉得轻松愉悦。方锋总是很风趣和幽默，逗得她直乐
白靓茹忽然觉得她已经很久没这么开心过了--自从和那位男朋友分手后，她就没有这么开心过。
不知不觉中，白靓茹发现车子已经开到了南海市地界--只见前方收费站上面的超大的数码屏上，正滚动显示着一行行红色的字：
南海市人民欢迎您欢迎来到国家信息化试点城市
第二节
美丽而富饶的南海市，虽说只是一个县级市，但它作为国家首批信息化试点的重点城市，其名早已是远近皆知。特别是四年前国家主席携同国务院总理前来视察信息化工作后，更由此掀起了一番it投资热，闻名全国
下午两点十分，方锋将车子缓缓地开入了南海市资源大楼，并停在了大楼后面的停车场。
下车时，方锋特别提醒白靓茹，在进入政府办公大楼之前，要把手机调成振动模式，并把脚步速度放慢，声音也要尽量放低，这是政府销售必须注意的相关礼仪和细节。
方锋还交待，特别是当领导讲话时，一定不要插话，而且尽量不要接听任何来电，还要养成边听边记录的习惯……
这时,只见白靓茹笑着侧了一下头，对他说：“知道啦，还要尽可能地多发名片，见什么神烧什么香，都记住啦你已经讲了n遍啦”
“对啦，”白靓茹像想到了什么，“我刚才还想问你，今晚如果要和蔡局长吃饭，用不用喝酒的？你酒量怎么样啊？”
方锋开玩笑似的对她说：“那还用问啊，‘中国特色’嘛--酒量决定销量我的酒量当然可以啦，但今晚我要开车，就你来扛吧”
白靓茹一时显得有点急：“喂，还口口声声地说会照顾美眉哦”
方锋样子挺认真地回答:“对啊，这不，多照顾你了啊要知道，想让你喝好，就要让你喝倒”
说着笑着，两个人来到了位于南海市资源大楼八楼的国有资源性资产管理科。
南海市资源战略局的国有资源性资产管理科一共有四个人员--一个科长，一个副科长，两位科员。
原来按照这样的人员编制，人手比较紧缺，毕竟南海市国有资源性资产的资产量比较大，而且分散。但自从他们上了托普资源软件公司的国有资源性资产信息管理系统之后，日常繁琐的工作量减少了很多，工作效率也大幅度地提高了所以科室里的所有人对托普资源软件公司一直都心存好感。
最近半年多来，随着南海市政府对国有资产监督管理工作的日益重视，并提出新的管理要求，大家都产生了紧迫感，觉得必须在原有的管理系统上增加新的功能模块，还需要对原有的功能模块进行一些改进。另外，还必须通过系统自动生成更多的报表和各种图形，以满足领导掌握更详尽资料的需要。
就在今天上午，国有资源性资产管理科的禤科长还特别召集大家开了个专题讨论会，会议上，大家把“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件需要增加和改进的功能模块一一罗列出来，并一起做了研讨，最终把这些新需求确定下来，并打算和托普资源软件公司谈谈软件升级的事情。
托普资源软件公司方锋和白靓茹的到来，自然很受欢迎
宾主双方相互认识之后，很快便进入了主题。
方锋得知他们有主动意向将软件进行升级之后，心中暗暗欢喜
这个好消息正好为他下午与蔡局长交谈的计划添砖加瓦但方锋并没有急着先向禤科长抛出他要谈的那个合作计划，而是先跟禤科长要了这份新需求的电子文档和一份纸质文档，同时承诺会在最短的时间内，让公司的技术研发部门做出评估和报价。
在和大家谈话中，方锋注意到副科长苏小鸿发言比较积极，他对信息化建设的理解也比较到位。方锋当场就判断他应该属于表现型性格的人，于是在与他谈话中，不断给予他一些肯定和赞赏，这让苏小鸿对他也产生了好感。
苏小鸿的话当然比较有影响力，原来他是中山大学信息工程系毕业的，平日里别说禤科长他们几位会尊重他的意见，就连思维前卫的蔡局长，都会经常叫他到局长室，听听他对信息化建设的一些看法。
会议沟通了近一个小时，到了…半，禤科长就赶到佛山市资源战略局开会去了。而苏小鸿则和其他两位女科员回到自己的座位，各自忙各自的工作。
剩下的半个小时里，苏小鸿让他们在科室的沙发上坐一会儿。苏小鸿称蔡局长回办公室时，正好会经过他们科室，让他俩在他们科室坐坐。
在等候的半个小时里，方锋让白靓茹打开笔记本的无线上网卡，将那份新需求的电子文档上传给公司的研发总监卢志宏，请卢总监尽快评估出工作量。
刚才在会议中，方锋就注意到苏小鸿有抽烟习惯，于是他便找了个“忘带打火机”的借口，拿起包“中华”烟，来到苏小鸿的座位。
方锋客气地向苏小鸿借了火，并“顺手”递了根烟给他。
就在苏小鸿的桌子旁边，方锋意外地发现放着一支网球拍
这个发现让方锋内心欣喜若狂，看来苏副科长也是网球爱好者
方锋看着网球拍说：“咦，苏科，你也打网球啊？”
“是啊……你也打吗？”爱打网球的人，一听这口气，往往都能猜得出对方也会打网球。
“是啊，我还是网球发烧友呢，如果有一周不摸网球，手就会很痒”
没想到方锋这番话马上激起苏小鸿的共鸣。
“哎呀，太有同感了，我也是，不打不舒服我现在都愁没人能经常和我打网球。我们局就只有我和薛副局长会打，但薛副局长上个月就出国深造去了，要一年后才回来呢”
方锋知道薛副局长是分管国有资产的副局长，因出国学习，蔡局长就直接管着国有资源性资产管理科了。
“可惜你不在南海市，哈哈” 苏小鸿笑着说。
方锋也表示出遗憾，本来他心里还盘算着今晚就陪苏小鸿对打一场，但考虑到今晚可能会和蔡局长吃饭，就压着话没提出来。
接着他们的话题很自然地聊起了网球，聊到了他们都喜欢的网坛天王罗杰.费德勒和网坛的四大满贯赛事。
方锋没想到这苏副科长也挺风趣的，苏小鸿戏称自己属于被“**”的人员--科里就他一个男的，其他三个是女的，但他却没地位，需要到外面抽烟。方锋一听这话更开心，他便和苏小鸿走到走廊外面去抽烟，这样一来，他逮到了与苏小鸿私下交谈的机会……
第三节
下午两点多时，温文德已经开着他那辆“别摸我”的德国宝马车，飞奔在前往南海市的高速公路上了。
在路上，温文德一边开着车，一边在思考方锋提出的“重点突破、以点带面”营销新计划和思路。
方锋的计划是这样设计的--首先和南海市资源战略局签订合作协议，以南海市资源战略局作为成功案例的“点”，影响周边城市，再辐射外地，把“南海市国有资源性资产信息管理系统”软件向全国的“面”推广。
这种联合方式推广出去的软件产品，南海市资源战略局可占收益的25%，托普资源软件公司则占65%的收益。按照这种合作模式，托普资源软件公司实现销售获利，而南海市资源战略局除了可以获取一些经济效益外，又可以将南海市先进而高效的管理经验推向全国，创造出社会效益
温文德心里越想越兴奋，要是这个计划能实现那该多好啊依托政府强有力的宣传推广，不但可以大力地提升公司的知名度和美誉度，还可以用最低的营销成本，获取最大的回报和利润，可能还因此解决公司的生存问题，让托普资源软件公司朝良性的经营方向发展。
温文德认为这个计划应该可以实现，因为企业要的是利润，政府要的是政绩据他所了解的蔡局长，应该没理由会拒绝吧？这种政企联手的合作双赢模式，也算是解放思想、构建和谐社会的新举措吧
温文德昨晚和几位北大mba班的同学一起吃饭，其中一位是在北大青鸟软件公司负责培训业务的高级讲师，与那位高级讲师聊天时，温文德突然萌生了一种新的盈利模式，但他还来不及跟方锋商量--那就是拓展国有资源性资产信息化管理培训的增值业务。
有南海市这个国家信息化试点基地，开拓国有资源性资产信息化管理培训业务，应该来说，是更有权威性和说服力的
原来温文德还想把公司办公室的三分之二面积，连带几十台闲置的电脑暂时出租出去，以减少经营成本，但如能与南海市资源战略局达成这个合作计划，他就将这部分多余的资源用于培训业务时间和车子一起奔跑着, 温文德的思维也不停地“奔跑”着……
下午…三十五分，温文德已经来到了南海市资源大楼，但他并没有立即下车，他在大楼的停车场里给方锋发了个短信。
…五十八分，温文德、方锋和白靓茹都到了蔡局长的门口，但此时蔡局长还不在办公室，三个人只好先站在门口等候着。
约二十多分钟过后，温文德就发现身材高大的蔡局长正朝他们走了过来
“您好啊，领导很久没见面了”温总条件反射般地举起了右手，并主动地迎了上去。
“是温总啊，怎么老总亲自出马啦？来时也不和我说一声”蔡局长倒是个心直口快的人
宾主双方一番客气之后，温总向蔡局长介绍了方锋。方锋见蔡局长和温总的确很熟悉，觉得没有拐弯抹角的必要，他便直接对蔡局长讲道：
“上个月初，蔡局长在南海市资源战略会议上讲到，‘一把手，经济效益和社会效益两把手抓’，说得真是很精辟啊现在已经是市场经济，南海市在这方面的超前思想真是值得在全国倡导啊”
就这么一个开场白，蔡局长听完后，却有点皱起了眉头
蔡局长此时想的是，南海市这几年在信息化建设方面投资很大，的确产生了巨大的社会效益，但却未能成比例地创造出经济效益。他之前提出的也只是一种创新思路，但如果没有好的措施加以实施的话，那也相当一个空口号空口号不实现的话就等同于空谈，这可不是他的风格所以他这两天正在苦思这件事情呢。
但蔡局长没有立即作答，领导就是领导，能够压得住、耐得住“心里话”的人。
这时，白靓茹观察到蔡局长的神情好像不大对劲，不禁暗暗有些着急
蔡局长却示意方锋继续讲下去，于是方锋便单刀直入地表明了这次来访的主要目的，直奔主题，把他之前设想好的双赢合作计划向蔡局长详细地描述了起来……
就在方锋描述计划的时候，蔡局长给苏小鸿挂了个电话，把苏小鸿也叫到了办公室。
讲完这个计划后，苏小鸿已经能够判断出蔡局长的态度了。
这样一个计划，正好吻合蔡局长上周在他们科室会议提到的“先进的管理方法也可以走市场化，向各兄弟省市推广”的新想法
与其说方锋这个合作计划来得早，还不如说来得巧
方锋描述完整盘计划后，拿出刚才国有资源性资产管理科的新需求书，恭恭敬敬将它呈递到蔡局长面前，接着说：
“国有资源性资产管理科已经有升级完善原来信息管理系统的具体方案，在这个系统升级完善后，我们就可以召开一个新闻发布会，让这项计划正式地启动和操作起来”
蔡局长从方锋手里接过新需求书，认真地浏览了一遍，但半晌，还是没有作出任何表态，他让苏小鸿先谈谈个人的看法。
苏小鸿听罢方锋的讲述后，心中已经有明确的答案了
但苏小鸿也没有立即抛出他的明确态度，他先对此计划的可行性进行了一番分析，最终才表态了对此计划的认可和支持
到了这时，蔡局长终于点了点头，像是比较满意的样子。
看到蔡局长点头了，白靓茹心里才暗暗松了口气
接着，蔡局长对温总笑着说：“这就是你今天来找我的主要目的吧，你们这个计划听起来，还挺不错的嘛”
领导就是领导，总是要等到最后才一锤定音
温文德刚才心里就暗暗赏识方锋在谈话之前所做的一些准备工作，说实在，他压根就不知道蔡局长还有过这番讲话和思路v