第七十三章 东区突破
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摊开一张大纸，李立寒在充满阳光的办公室里聚精会神的看。
这是东区的地图。地图上，红色的标记，标着方礼的一级经销商。蓝色的标记，标着下级经销商。这些下级经销商从一级经销商进货。另外有绿色的标记，标着区域内很有实力的渠道。这些和方礼没有合作关系，但他们是区域内的实力派。细看会发现，其中有些蓝色的标记旁，伴有绿色的标记。那是指某些下级经销商，业绩十分突出，或者实力极佳。
李立寒一点点细细的看着。这是他花费三个月得时间，反复在各地观摩走访，交代市场部完成了多个调研项目和收集市场信息，找第三方收集市场信息，再通过他私人渠道得接触了解，方才总结出来的。一丝一毫不假手他人，可谓是他的心血之作。
浙江有三个一级经销商，分别在宁波，杭州，和温州。方礼目前是省级经销，也就是说，三家经销商都有浙江省的销售代理权。
三家里，宁波的经销商是东区第一大经销商，在全国同样是第一。而杭州和温州的经销商虽然本身实力不俗，但方礼的业务却是做的不大。一方面，是因为授权地域重叠，受宁波经销商的冲击。另一方面，则是因为他们更专注代理其他品牌，方礼的业务再他们的业务总额里占比不高，远远不如宁波经销商。换一句话说，他们和方礼的捆绑不如宁波经销商深。
宁波经销商一直想拿到浙江的独家销售代理权。
从实力上来说，杭州和温州的经销商市场实力并不屈于其下。市场上的习惯，实力雄厚的经销商，轻易不屈就做二级代理。
作为渠道经销商，他们在市场上实力的展现，和他们坐拥哪些代理权以及哪些大客户是直接相关的。是以屈就成为二级代理，等于失去了方礼的授权，对他们的市场地位十分不利。
李立寒敲着桌子沉思。他心中已有方案。
江苏的区域管理倒是干净，苏南一家一级经销商，在南京。苏北一家一级经销商，在徐州。苏南苏北地域清晰，授权也不重复。但是江苏的这两家经销商的业绩，李立寒觉得差的太多。尤其是南京的经销商，坐拥苏南这样的地域，业绩不如宁波经销商的一半。
李立寒目光炯炯的注视着苏州的其中一个绿色标记。他通过私人渠道和这家代理商已有多次接触。
安微只有一家一级经销商，代理全省。业绩也不如人意。
三个月的精心钻研，李立寒对每一个经销商的情况了如指掌，甚至对较大的二级也都是知之甚详。但是改变经销商体系，牵一发动全身，没有万全的准备，他不能出手。
销售和经销商，都是合作多年的伙伴，利益深度捆绑。如何能够一击必中，快速准确的变革，以防内乱，是李立寒想的最多的。
兔死狗烹的戏码江湖上常见，但是他不能成为那样的人，也不能有那样的名声。如何让变革只是变革，而不引起人们关于政治斗争和利益分割的猜想，是一个难题。众口难调，人心万向，无论你说法如何，谣言总是会出现。所以最好的方法，是确保变革以后能快速的看到成效。用事实封住谣言。
他打开电脑细细的看着几个标记出的大型招标。
李立寒亲自参与潜力竞争大单，是今年各销售津津乐道的。大家从此看出了他对今年业绩的势在必得。
高层领导直接参与打单，除非来的高层领导是个成事不足败事有余的倒霉蛋，否则业务没有不喜欢的。有机会和高层领导建立一起扛过枪的交情，对未来的职业发展好处无限。更何况，高层领导之所以高级，是因为他们有更多的资源可以使用，由他们的参与，成单的可能性倍增。
经销商对于李立寒频频参与潜力大单也颇为乐见。有些单子品牌方直接投标胜算会大一些。反正方礼没有直销，到时候单子赢了还是要交给区域的经销商供货和服务，不过是利润比自己赢的单子低。大家都知道方礼的谣言，李立寒这时发力冲业绩，大家都乐见其成。
但是没人想到李立寒的真正打算，是要用这些大单来平衡变革所不可避免的带来的利益划分的变化。他要把这些现成单子送到利益将会有损的经销商手中。
他一条条的看着。就是这个月和下个月，努力半年的三个超大新客户将会落地。如果中标品类如希望一样，这三个新客户，平均每家都是上千万的年生意额。他花费了大量的资源和精力在这几个单子上，为了确保赢下，价格也是史无前例的好。另外后面两个月，还会有两个略小一些的单子。
他脑中飞速的预演着每一项计划，预想可能碰到的困难和阻力。时间没有感受到和李立寒同样的压力，正嘀嘀嗒嗒的欢快地走。
时机已经成熟！他第一个选出来的人，是市场部陈瑞。
考虑周祥就不再犹豫，是李立寒的致胜之道。他知道陈瑞今天在办公室，拿起电话，他拨给陈瑞。
陈瑞来的很快。他有一种莫名的兴奋和奇怪的直觉。他机警的觉得今天的召唤，和往日不同。
见到李立寒，他更加肯定。李立寒没有像往常一样直接说事情，他起身走到小冰箱前，打开冰箱，问他要什么。这是要长谈！他快速回答，茶！长谈当然不能喝什么饮料，越喝越喝，还一肚子气。
李立寒微微一笑。看来是有心理准备了。很好！陈瑞一直政治敏锐度很高。接下来，要看他有没有足够的能力和魄力！
他走到门口，拉开门叫李丽送壶茶进来。然后走回位置，他对陈瑞说，“等等，茶送到再开始。”他坐下双手交叉放在胸前，一言不发。
李丽很快泡了茶送来，再轻轻的退出去。
陈瑞兴奋的想，要开始了！然后，他就被李立寒的大棋局给惊呆了。这，简直就是推倒重来！
摊开一张大纸，李立寒在充满阳光的办公室里聚精会神的看。
这是东区的地图。地图上，红色的标记，标着方礼的一级经销商。蓝色的标记，标着下级经销商。这些下级经销商从一级经销商进货。另外有绿色的标记，标着区域内很有实力的渠道。这些和方礼没有合作关系，但他们是区域内的实力派。细看会发现，其中有些蓝色的标记旁，伴有绿色的标记。那是指某些下级经销商，业绩十分突出，或者实力极佳。
李立寒一点点细细的看着。这是他花费三个月得时间，反复在各地观摩走访，交代市场部完成了多个调研项目和收集市场信息，找第三方收集市场信息，再通过他私人渠道得接触了解，方才总结出来的。一丝一毫不假手他人，可谓是他的心血之作。
浙江有三个一级经销商，分别在宁波，杭州，和温州。方礼目前是省级经销，也就是说，三家经销商都有浙江省的销售代理权。
三家里，宁波的经销商是东区第一大经销商，在全国同样是第一。而杭州和温州的经销商虽然本身实力不俗，但方礼的业务却是做的不大。一方面，是因为授权地域重叠，受宁波经销商的冲击。另一方面，则是因为他们更专注代理其他品牌，方礼的业务再他们的业务总额里占比不高，远远不如宁波经销商。换一句话说，他们和方礼的捆绑不如宁波经销商深。
宁波经销商一直想拿到浙江的独家销售代理权。
从实力上来说，杭州和温州的经销商市场实力并不屈于其下。市场上的习惯，实力雄厚的经销商，轻易不屈就做二级代理。
作为渠道经销商，他们在市场上实力的展现，和他们坐拥哪些代理权以及哪些大客户是直接相关的。是以屈就成为二级代理，等于失去了方礼的授权，对他们的市场地位十分不利。
李立寒敲着桌子沉思。他心中已有方案。
江苏的区域管理倒是干净，苏南一家一级经销商，在南京。苏北一家一级经销商，在徐州。苏南苏北地域清晰，授权也不重复。但是江苏的这两家经销商的业绩，李立寒觉得差的太多。尤其是南京的经销商，坐拥苏南这样的地域，业绩不如宁波经销商的一半。
李立寒目光炯炯的注视着苏州的其中一个绿色标记。他通过私人渠道和这家代理商已有多次接触。
安微只有一家一级经销商，代理全省。业绩也不如人意。
三个月的精心钻研，李立寒对每一个经销商的情况了如指掌，甚至对较大的二级也都是知之甚详。但是改变经销商体系，牵一发动全身，没有万全的准备，他不能出手。
销售和经销商，都是合作多年的伙伴，利益深度捆绑。如何能够一击必中，快速准确的变革，以防内乱，是李立寒想的最多的。
兔死狗烹的戏码江湖上常见，但是他不能成为那样的人，也不能有那样的名声。如何让变革只是变革，而不引起人们关于政治斗争和利益分割的猜想，是一个难题。众口难调，人心万向，无论你说法如何，谣言总是会出现。所以最好的方法，是确保变革以后能快速的看到成效。用事实封住谣言。
他打开电脑细细的看着几个标记出的大型招标。
李立寒亲自参与潜力竞争大单，是今年各销售津津乐道的。大家从此看出了他对今年业绩的势在必得。
高层领导直接参与打单，除非来的高层领导是个成事不足败事有余的倒霉蛋，否则业务没有不喜欢的。有机会和高层领导建立一起扛过枪的交情，对未来的职业发展好处无限。更何况，高层领导之所以高级，是因为他们有更多的资源可以使用，由他们的参与，成单的可能性倍增。
经销商对于李立寒频频参与潜力大单也颇为乐见。有些单子品牌方直接投标胜算会大一些。反正方礼没有直销，到时候单子赢了还是要交给区域的经销商供货和服务，不过是利润比自己赢的单子低。大家都知道方礼的谣言，李立寒这时发力冲业绩，大家都乐见其成。
但是没人想到李立寒的真正打算，是要用这些大单来平衡变革所不可避免的带来的利益划分的变化。他要把这些现成单子送到利益将会有损的经销商手中。
他一条条的看着。就是这个月和下个月，努力半年的三个超大新客户将会落地。如果中标品类如希望一样，这三个新客户，平均每家都是上千万的年生意额。他花费了大量的资源和精力在这几个单子上，为了确保赢下，价格也是史无前例的好。另外后面两个月，还会有两个略小一些的单子。
他脑中飞速的预演着每一项计划，预想可能碰到的困难和阻力。时间没有感受到和李立寒同样的压力，正嘀嘀嗒嗒的欢快地走。
时机已经成熟！他第一个选出来的人，是市场部陈瑞。
考虑周祥就不再犹豫，是李立寒的致胜之道。他知道陈瑞今天在办公室，拿起电话，他拨给陈瑞。
陈瑞来的很快。他有一种莫名的兴奋和奇怪的直觉。他机警的觉得今天的召唤，和往日不同。
见到李立寒，他更加肯定。李立寒没有像往常一样直接说事情，他起身走到小冰箱前，打开冰箱，问他要什么。这是要长谈！他快速回答，茶！长谈当然不能喝什么饮料，越喝越喝，还一肚子气。
李立寒微微一笑。看来是有心理准备了。很好！陈瑞一直政治敏锐度很高。接下来，要看他有没有足够的能力和魄力！
他走到门口，拉开门叫李丽送壶茶进来。然后走回位置，他对陈瑞说，“等等，茶送到再开始。”他坐下双手交叉放在胸前，一言不发。
李丽很快泡了茶送来，再轻轻的退出去。
陈瑞兴奋的想，要开始了！然后，他就被李立寒的大棋局给惊呆了。这，简直就是推倒重来！